團隊執(zhí)行力特訓營
　　題一：《團隊執(zhí)行力特訓營》
　　團隊執(zhí)行力訓練營主要可以幫助您解決以下公司重要問題：
　　老總總是很忙，而下屬總是在應付；
　　企業(yè)高層思想不統(tǒng)一，各自為政，互相拆臺；
　　部門之間互相推諉，人人規(guī)避風險，沒人對結(jié)果和業(yè)績負責；
　　元老級人物思想僵化，自以為是，無功勞有苦勞的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企業(yè)失去活力。元老病嚴重，人際關(guān)系復雜，大家都不敢說真話。
　　企業(yè)越做越大，領(lǐng)導越來越累，員工卻不知該做什么；
　　制度一條條，執(zhí)行沒辦法；
　　中層不帶團隊、不承擔責任；
　　員工在思考，老板在行動；
　　員工自認為在作結(jié)果，但實際上的工作卻沒有價值；
　　員工不職業(yè)化，公私不分，缺乏責任心；
　　能人來了，制度就壞了，能人走了，業(yè)績就滑坡；
　　內(nèi)部同事、部門之間不配合，相互推諉、扯皮；
　　戰(zhàn)略落不了地，目標總是無法實現(xiàn)；
　　我們經(jīng)常聽到企業(yè)家說：近忙呀，沒時間，很累？很累的背后說明什么呢？說明沒有核心團隊可用。
　　**講：商業(yè)人格-----打造強大的職業(yè)化執(zhí)行團隊
　　一、執(zhí)行啟蒙：
　　打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
　　二、人格與商業(yè)
　　為什么不行動？要看別人怎么做。為什么心情煩燥？因為內(nèi)部比較。為什么不做結(jié)果？因為心中沒有原則。為什么不負責任？因為企望別人承擔。這就是商業(yè)人格的缺失，沒有商業(yè)人格，就沒有職業(yè)化的根本，就沒有執(zhí)行的團隊。
　　商業(yè)人格---獨立堅守原則，獨立履行職責的品格。
　　二、商業(yè)人格
　　1、二個要素：靠原則去做事；靠結(jié)果做交換；
　　2、二個標準：成年人邏輯；社會人心態(tài)。
　　三、商業(yè)文明啟蒙
　　1、從自卑依附型，向自信獨立型轉(zhuǎn)變；2、從消極服從型，向積極主動型轉(zhuǎn)變；3、從私情人治型，向契約法治型轉(zhuǎn)變；4、從內(nèi)耗避責型，向誠信守責型轉(zhuǎn)變；5、從保守封閉型，向開放分享型轉(zhuǎn)變。
　　第二講：結(jié)果與任務-----請給我結(jié)果
　　一、結(jié)果意味著什么?
　　公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺。
　　1、商業(yè)交換；2、企業(yè)生死；3、不同人生。
　　二、什么是任務，什么是結(jié)果？
　　我們每天做的是結(jié)果？還是做的是任務？許多人沒有搞清楚。
　　1、什么是任務：完成“三事”；2、什么是結(jié)果？結(jié)果“三要素”。3、結(jié)果三種
　　三、如何做結(jié)果？
　?。薄⒊兄Z法；2、重點法；３、分解法。
　　四、結(jié)果思維訓練法
　　1、結(jié)果外包法；2、底線結(jié)果法。
　　第三講：客戶價值-----執(zhí)行的動力與方向
　　一、什么是客戶？
　　客戶好像每天都在與我們在一起，實際上我們根本不懂客戶。
　　二、什么是客戶價值?
　　客戶價值是執(zhí)行的動力與方向，戰(zhàn)略上，是優(yōu)秀公司的百年基業(yè)的根本。
　　三、怎么做客戶價值?
　　敬畏客戶，超越客戶價值期望，讓客戶感動。在保證自己公司基本利益的前提下，滿
　　足客戶需求，超越客戶期望。
　　四、客戶價值的修煉
　　每天反省自己，我為客戶做了什么？
　　五、內(nèi)部客戶價值
　　只有內(nèi)部客戶價值，才會有真正意義上的外部客戶價值。
　　第四講：執(zhí)行型人才的三大標準-----什么樣的人是執(zhí)行人才？
　　**是信守承諾
　　第二是結(jié)果導向
　　第三是永不言敗
　　現(xiàn)場訓練：個人戰(zhàn)略規(guī)劃
　　第五講：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓練的要領(lǐng)
　　一、執(zhí)行的八字方針：認真**、聰明第二
　　不認真與太過于聰明，是一個問題的兩面。聰明人一生都在想辦法，想如何找到更好的辦法超過對手，而不是**認真做事超過對手。
　　二、執(zhí)行的十六字原則：結(jié)果提前、自我退后/鎖定目標、專注重復
　　什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍做對，就是不簡單；什么是不容易？把大家公認的非常容易的事情認真地做好，就是不容易。
　　鎖定目標，將能量和精力聚焦在一點上，目標一旦確定，一切歸于簡單。專注重復，每一天，每一月，每一年，簡單的事情重復做。
　　三、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略：
　　決心**、成敗第二/速度**、完美第二/結(jié)果**、理由第二
　　光說不練的人背后是沒有決心,是害怕失敗的表現(xiàn);追求完美的人多半的結(jié)果是失敗,而講究速度的人至少會有結(jié)果;沒有結(jié)果，就是收獲理由。
　　第六講：4R運營管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
　　一、更適合中國：
　　是什么成就了GE這家偉大的商業(yè)帝國，是運營模式，是制度執(zhí)行力，是落實戰(zhàn)略的
　　執(zhí)行制度，**4R思想與模式，更加適合中國企業(yè)實際情況，并在上千家企業(yè)得到效果。
　　二、制度執(zhí)行要點：
　　R1是經(jīng)營預算計劃，是起點，門從哪開，人往哪走；
　　R2是關(guān)健職責，人們不是沒有責任，人們只會對清晰的指向他的責任負責；
　　R3是業(yè)績跟蹤，人們不會做你希望的，人們只會做你檢查和監(jiān)督的。
　　R4是業(yè)績評估，一個優(yōu)秀的公司之所以能夠優(yōu)秀，關(guān)鍵在于考核時將業(yè)績驅(qū)動力建立在對客戶始終如一的經(jīng)營方針上來。
　　第七講：高層執(zhí)行力——迫使員工進化
　　一、狼性總經(jīng)理的四大戰(zhàn)略底線
　　1.生死之理：靠什么來指導我們的思想？
　　2.存活之理：靠什么來指導我們的業(yè)務安排？
　　3.致勝之理：靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢？
　　4.持續(xù)之理：靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？
　　二、狼性總經(jīng)理四大領(lǐng)導原則
　　1、自知之明：你的草原哪里？
　　2、順水行舟：時勢造英雄，還是英雄造時勢？
　　3、血濃于水：個人利益與團隊利益，你選擇哪個？
　　4、知己知彼：我們靠什么變得強大？
　　三、狼性總經(jīng)理的三大角色定位
　　角色1：文化**推動：什么才能凝聚人心？
　　角色2：建立執(zhí)行機制：什么才能復制強大的團隊？
　　角色3:做大客戶的朋友：你的戰(zhàn)略從何而來？
　　第八講：中層執(zhí)行力----中層決定成敗
　　一、中層執(zhí)行四要點
　　1、戰(zhàn)略執(zhí)行：是做大氣層，還是做放大鏡？
　　2、帶領(lǐng)團隊:是當司機，還是當乘客？
　　3、追求業(yè)績:中層經(jīng)理永遠只有一個目標——賺錢！
　　4、超越期望:永爭**，沒有好，只有更好！
　　二、中層執(zhí)行方法（兩講三做）
　　**:講清結(jié)果
　　第二:講清后果
　　第三:做檢查
　　第四:做獎罰
　　第五:做復制
　　領(lǐng)導與員工，各自承擔責任，就是為對方負責，為團隊責任，為客戶負責，這就是執(zhí)行團
　　隊成功的根本。
　　課題二: 《步步為贏--頂尖銷售訓練營》
　　課程思路：
　　培訓目標：
　　? 全面訓練心智知識與技巧
　　? 系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
　　? 專業(yè)學習銷售核心六步驟
　　? 徹底訓練專業(yè)銷售類技巧
　　? 一網(wǎng)打盡銷售實踐的障礙
　　**章：售前準備——是狼就得準備
　　? 心智準備：愿不愿與敢不敢
　　目標：從“心”解決員工的原動力問題
　　注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
　　? 知識準備：懂不懂與透不透
　　營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
　　客戶心理：AIDMAS理論
　　商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓
　　即時訓練：人生三件寶
　　目標：解決員工的專業(yè)性問題
　　注明：專業(yè)就是一針見血
　　? 技巧準備：會不會與熟不熟
　　自我管理?客戶管理
　　溝通技巧?談判技巧
　　目標：讓員工明白，會比懂更重要
　　注明：紙上談兵是迷局
　　? 工具準備:銷售實用工具箱
　　? 客戶開發(fā):打開局面有方法
　　開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
　　篩選：不是“MAN” 靠邊站
　　討論：銷售人員具備什么重要?
　　討論：如何開拓客戶快？
　　第二章：激起興趣——一見就要如故
　　? 溝通技巧:搜集信息并拉近距離
　　問—銷售變被動為主動
　　聽—獲得信息拉近距離
　　說—光輝前景恐怖故事
　　查—參透四類性格機理
　　—軟化強勢的“曹操”
　　—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
　　—逼迫和藹的“劉備”
　　—扇動外化的“張飛”
　　? 電話技巧:電話行銷八步
　　? 面訪技巧:達到首訪目標——建立信任
　　演練：問、聽、說的交流溝通技巧
　　演練：分小組演練——應對四種不同性格的人
　　第三章：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
　　? 創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
　　Situation   -背景問題—隨風潛入夜
　　Problem     -難點問題—問題似大堆
　　Implication –隱含問題—暗示得與失
　　Need        -示益問題—潤物細無聲
　　案例：沒有需求，照樣購買
　　演練：顧問式銷售的問話引導技巧（重點）
　　? 窮盡客戶的需求5W2H
　　案例：小小問題引出的禍患
　　? 分析需求-層次與層面
　　馬斯洛需求五個層次
　　決策、管理和執(zhí)行層
　　案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
　　討論：如何消除客戶的防備心理？
　　第四章：呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
　　? 呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
　　手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
　　口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
　　語言的抑揚頓挫
　　抓住對方注意力
　　案頭:方案的撰寫技巧
　　? 呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
　　F-特點：客戶貌似喜歡特點
　　A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
　　B-利益：客戶終在乎利益
　　E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
　　? 呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
　　海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
　　顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
　　關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
　　? 呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想
　　演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
　　討論：當你到達客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時你將用何策略？
　　第五章：異議處理——化解客戶飛刀
　　? 客戶五把異議飛刀：
　　沉默——無聲的刀
　　問題——連環(huán)的刀
　　表現(xiàn)——直接的刀
　　懷疑——鈍厚的刀
　　批評——尖銳的刀
　　? 化刀四步——先處理心情
　　認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
　　案例：身價40萬的85后姑娘
　　? 化刀細節(jié)——再處理事情
　　沒有時間、考慮考慮
　　我不需要、價錢太貴……
　　練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……
　　討論：當客戶指責你時，你該如何處理？
　　第六章：談判促成——踢好臨門一腳
　　問題：如何應對客戶要求多次報價
　　? 時機：客戶的“秋波”
　　? 應對：客戶五輪砍價
　　**輪：見面就砍
　　第二輪：就價論價
　　第三輪：搬出對手
　　第四輪：請示領(lǐng)導
　　第五輪：蛋中挑骨
　　? 方法：射門十種腳法
　　案例：成交現(xiàn)場的異外
　　尾  聲：教&練

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