觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師：司馬劍明

講師背景：
司馬劍明-----最具績(jī)效成長(zhǎng)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師履歷：中國(guó)醫(yī)藥界傳奇式人物拜耳醫(yī)藥保健有限公司高級(jí)經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)中國(guó)處方藥第一品牌銷(xiāo)售奇跡的締造者、全球總裁最高獎(jiǎng)獲得者大陸高層建筑應(yīng)急救援旗幟性人物香港億鋒國(guó)際有限公司總經(jīng)理中國(guó)第一部高層建筑應(yīng) 詳細(xì)>>

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觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容

觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷(xiāo)售
　　及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷(xiāo)售課程大綱：
　　**單元傳統(tǒng)銷(xiāo)售Vs大客戶銷(xiāo)售
　　一、大客戶銷(xiāo)售前奏：大客戶銷(xiāo)售特性與客戶需求
　　二、全新銷(xiāo)售模式：“人際關(guān)系銷(xiāo)售模型”
　　三、營(yíng)造信任的五大要素：態(tài)度＋行為＋能力＋觀念＋人格
　　四、解決方案式銷(xiāo)售：建立佳“情境流暢度”
　　思考：“老鷹再生”的啟示
　　第二單元解決方案式銷(xiāo)售八大黃金法則
　　一、“基本原則”：沒(méi)有問(wèn)題，就不會(huì)有所改變
　　二、“銷(xiāo)售原則”：先診斷，再下藥（“銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)”）
　　三、“需求原則”：購(gòu)買(mǎi)者需求的三個(gè)階段
　　四、“機(jī)會(huì)原則”：顯性機(jī)會(huì)Vs隱性機(jī)會(huì)
　　五、“評(píng)估原則”：先入為主，設(shè)定需求，列入**評(píng)估順位
　　六、“權(quán)力原則”：你無(wú)法銷(xiāo)售給無(wú)力購(gòu)買(mǎi)的人
　　七、“階段原則”：購(gòu)買(mǎi)者的考慮隨時(shí)在變
　　八、“成交原則”：?jiǎn)栴}×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制＝成交
　　討論：大客戶銷(xiāo)售是“科學(xué)”還是“藝術(shù)”？
　　第三單元解決方案式銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟＆差異化策略
　　一、訪前規(guī)劃與佳主顧識(shí)別：領(lǐng)域→客戶計(jì)劃→機(jī)會(huì)
　　致勝工具：關(guān)鍵人員列表、客戶概況、問(wèn)題鏈
　　二、激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪：展現(xiàn)情境知識(shí)
　　致勝工具：參考案例、公司定位說(shuō)明、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信函
　　三、對(duì)癥下藥與提供雙方認(rèn)同的解決方案：發(fā)展“線人”
　　致勝工具：九格愿景構(gòu)筑模式、初步價(jià)值提案
　　四、有效掌控客戶購(gòu)買(mǎi)流程：掌控購(gòu)買(mǎi)流程等于獲勝
　　致勝工具：機(jī)會(huì)評(píng)估工作表、經(jīng)手人信函
　　五、甄別關(guān)鍵人物，鎖定高層：劃分“權(quán)力線”
　　致勝工具：權(quán)力人士信函
　　六、獲得承諾，達(dá)成后協(xié)議：洞悉“購(gòu)買(mǎi)與采購(gòu)戰(zhàn)略”
　　練習(xí)：制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)系列“致勝工具”
　　第四單元解決方案式銷(xiāo)售流程管理
　　一、“銷(xiāo)售路線里程碑圖”：量化你的銷(xiāo)售進(jìn)程
　　二、“銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查表”：設(shè)置五大評(píng)分體系
　　案例分析：現(xiàn)實(shí)訂單的流程管理解析
　　第五單元解決方案式銷(xiāo)售成功之道
　　一、長(zhǎng)期的銷(xiāo)售循環(huán)：“逆境商數(shù)”
　　二、大客戶銷(xiāo)售成功終極法則：堅(jiān)持創(chuàng)造奇跡！
　　啟動(dòng)夢(mèng)想?成就人生：《馬拉松》

 

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　　觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷(xiāo)售策略課程大綱：　　單元傳統(tǒng)銷(xiāo)售Vs高端銷(xiāo)售　　一、高端銷(xiāo)售前奏：大客戶銷(xiāo)售特性與客戶需求　　二、全新銷(xiāo)售模式：“人際關(guān)系銷(xiāo)售模型”　　三、奢侈品領(lǐng)域的獨(dú)特屬性　　四、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員知名雜志的警示　　法則：成功銷(xiāo)售的十大金科玉律　　第二單元換上顧客的大腦：洞察購(gòu)買(mǎi)心智　　一、賣(mài)什么？買(mǎi)什么？：銷(xiāo)售關(guān)鍵思維　　二、人們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)

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　　第二單元　危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)：四個(gè)重量級(jí)的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)法則　　一、中小企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略：市場(chǎng)利基法則　　二、中小企業(yè)創(chuàng)新定律：價(jià)值創(chuàng)新法則　　三、中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定律：差異競(jìng)爭(zhēng)法則　　四、中小企業(yè)業(yè)績(jī)定律：執(zhí)行力系統(tǒng)法則　　案例：蠟燭點(diǎn)亮“微笑曲線”amp;“紅孩子”amp;“真功夫”amp;“拉得出、打得響、過(guò)得硬”　　第三單元　危機(jī)核查：優(yōu)化業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略　　一、企業(yè)營(yíng)

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　　單元　傳統(tǒng)銷(xiāo)售Vs大客戶銷(xiāo)售　　一、大客戶銷(xiāo)售的獨(dú)特屬性　　二、傳統(tǒng)銷(xiāo)售Vs大客戶銷(xiāo)售　　三、“銷(xiāo)售醫(yī)師學(xué)說(shuō)”之重要理念　　“老鷹重生”　　第二單元　解決方案式銷(xiāo)售八大黃金法則　　一、基本原則：沒(méi)有問(wèn)題，就不會(huì)有所改變　　二、銷(xiāo)售原則：先診斷，再下藥　　三、需求原則：購(gòu)買(mǎi)者需求分為三個(gè)階段　　四、機(jī)會(huì)原則：機(jī)會(huì)有兩種——顯性機(jī)會(huì)與隱性機(jī)會(huì)　　五、評(píng)估原則

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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