績效堅(jiān)鋒——鑄造頂級銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要

909320-488315銷售管理第一必修課
00銷售管理第一必修課
課程名稱：績 效 堅(jiān) 鋒——鑄造頂級銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)精要
課程講師：最具績效成長價(jià)值的營銷導(dǎo)師——司馬劍明
課時：2天（14小時）
課程簡介：
任何銷售隊(duì)伍的管理的關(guān)鍵是一線經(jīng)理。
——銷售團(tuán)隊(duì)最重要的不是高層管理者，也不是銷售人員，而是銷售經(jīng)理！
無可掩飾的是：不良的銷售業(yè)績歸根結(jié)底于不良的銷售管理；
高績效銷售經(jīng)理與二流銷售經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別？
頂級銷售團(tuán)隊(duì)與平庸銷售團(tuán)隊(duì)的重大差距？
系統(tǒng)！—— 系統(tǒng)決定事業(yè)成敗的95%；
擁有一個清晰、高效及完善的管理系統(tǒng)對于績效提升至關(guān)重要！
銷售經(jīng)理最重要的管理職能是銷售人員管理，銷售人員管理是第一必修課；
如何快速構(gòu)建一整套強(qiáng)大的招募、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵及評估系統(tǒng)？
“銷售管理第一課”——精確詮釋銷售人員管理的核心要素、績效建設(shè)及致勝法則！
-62230-508000課程六大價(jià)值：
1、清晰：明確的管理思路就是力量；
2、聚焦：始終聚焦于關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“績效”；
3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級銷售管理思維；
4、高實(shí)戰(zhàn)：傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法；
5、附加值：六大管理工具提升課程附加價(jià)值；
-77470229235006、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度詮釋關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)。
課程兩點(diǎn)不足：
每個單元的全面性存在不足；
-7747023241000不涉及區(qū)域管理和客戶管理內(nèi)容。
課程五項(xiàng)收益：
理解銷售管理的系統(tǒng)要義，認(rèn)知銷售人員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
掌握招募的理念、流程、方法和工具；
掌握銷售訓(xùn)練的方法及現(xiàn)場輔導(dǎo)的策略；
掌握行之有效的銷售激勵模式；
掌握業(yè)績評估的流程要素及評估要點(diǎn)。
授課對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及銷售主管等
第一單元 追求卓越：高績效銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)
一、銷售管理的三個模塊：最重要的管理模塊？
二、銷售人員管理的六大決策：最關(guān)鍵的人員管理決策？
三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)：性格特征＋技能＋知識
四、頂級銷售經(jīng)理兩大終極成功法則：銷售流程＋管理系統(tǒng)
自測：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測評系統(tǒng)
第二單元 績效核心：甄選超級銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)
一、“銷售機(jī)構(gòu)人力資源管理”：重新認(rèn)知招募
二、“GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)
三、菁英招募優(yōu)質(zhì)流程再造&不可忽視的六大甄選要素
四、有效的行為面試方法：BAR面試工具
五、確定最終人選的兩個策略與兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評估表
第三單元 鍛造績效：雙通道銷售訓(xùn)練系統(tǒng)
一、95%企業(yè)存在的問題：員工培訓(xùn)的惡性循環(huán)
二、對銷售隊(duì)伍進(jìn)行良好培訓(xùn)的價(jià)值：超值付出Vs超值回報(bào)
三、內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)七組合&建立完善訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)
四、現(xiàn)場輔導(dǎo)的兩項(xiàng)主要工作：診斷＋計(jì)劃行動
五、“結(jié)伴而行”：外部訓(xùn)練系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法與流程
工具：銷售培訓(xùn)效果評估表、長期成長輔導(dǎo)主題圖表、團(tuán)隊(duì)成員季度輔導(dǎo)/發(fā)展計(jì)劃表
第四單元 催化績效：團(tuán)隊(duì)成員整體激勵系統(tǒng)
一、銷售激勵組合：最有價(jià)值的銷售人員激勵方法？
二、贊揚(yáng)激勵法：最強(qiáng)有力的管理激勵因素
二、目標(biāo)激勵法：最強(qiáng)大的自我激勵力量
三、環(huán)境激勵法：成功領(lǐng)導(dǎo)者激勵之鼎
四、競賽激勵法：增加員工50%創(chuàng)造力的方法
五、榮譽(yù)激勵法：運(yùn)用終極激勵手段
六、慶祝激勵法：最鼓舞士氣的激勵方法
七、關(guān)懷激勵法：“九九圓夢”大法
致勝模式推薦：“20-70-10”員工區(qū)別考核模型
第五單元 持續(xù)績效：建立團(tuán)隊(duì)業(yè)績評估系統(tǒng)
一、業(yè)績評估的最大困難&業(yè)績評估的四大益處
二、業(yè)績評估的過程：四項(xiàng)評估流程管理要素
三、規(guī)避評估誤區(qū)：銷售經(jīng)理在業(yè)績評估中的十點(diǎn)錯誤
四、業(yè)績評估等級系統(tǒng)的三大趨勢&成功評估面談的十個要點(diǎn)
工具：業(yè)績評估系統(tǒng)的基礎(chǔ)——12項(xiàng)評估類別考慮表
第六單元 誰之管理？：卓越經(jīng)理人的自我管理系統(tǒng)
一、銷售經(jīng)理的角色定位：企業(yè)家＋目標(biāo)設(shè)定者＋改革家＋過濾器
二、核心技能提升：管理者的三大管理技能結(jié)構(gòu)
三、最佳銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)模型：領(lǐng)導(dǎo)者的行為和活動Vs終極回報(bào)
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“致勝系統(tǒng)組合”超級大競拍

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