觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略

  培訓(xùn)講師：司馬劍明

講師背景：
司馬劍明-----最具績(jī)效成長(zhǎng)價(jià)值的營(yíng)銷導(dǎo)師履歷：中國(guó)醫(yī)藥界傳奇式人物拜耳醫(yī)藥保健有限公司高級(jí)經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)中國(guó)處方藥第一品牌銷售奇跡的締造者、全球總裁最高獎(jiǎng)獲得者大陸高層建筑應(yīng)急救援旗幟性人物香港億鋒國(guó)際有限公司總經(jīng)理中國(guó)第一部高層建筑應(yīng) 詳細(xì)>>

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觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略詳細(xì)內(nèi)容

觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略
　　觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略課程大綱：
　　**單元  傳統(tǒng)銷售Vs高端銷售
　　一、高端銷售前奏：大客戶銷售特性與客戶需求
　　二、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”
　　三、奢侈品領(lǐng)域的獨(dú)特屬性
　　四、專業(yè)銷售人員知名雜志的警示
　　法則：成功銷售的十大金科玉律
　　第二單元  換上顧客的大腦：洞察購(gòu)買心智
　　一、賣什么？買什么？：銷售關(guān)鍵思維
　　二、人們進(jìn)行購(gòu)買的26條理由
　　三、驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力
　　四、基本、強(qiáng)大的四項(xiàng)說服原理
　　案例: 發(fā)揮你推銷優(yōu)勢(shì)的21種方法
　　第三單元  高端銷售步驟一：訪前規(guī)劃與佳主顧識(shí)別
　　一、世界上昂貴的銷售方法！
　　二、確定你的“銷售標(biāo)靶”： 領(lǐng)域→客戶計(jì)劃→機(jī)會(huì)
　　三、尋找潛在客戶的十種方法
　　四、優(yōu)秀銷售人員與眾不同的因素
　　五、銷售人員的決勝現(xiàn)場(chǎng)？
　　輔助工具：客戶概況、問題鏈、參考案例、公司定位說明
　　第四單元  高端銷售步驟二：激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
　　一、認(rèn)清初次拜訪的陷阱
　　二、客戶購(gòu)買過程：AIDA模式
　　三、與高端客戶對(duì)話的重點(diǎn)：展現(xiàn)情境知識(shí)
　　四、營(yíng)造信任的五大要素
　　五、“特性”還是“利益”？：FABE法則
　　輔助工具：業(yè)務(wù)開發(fā)信函
　　第五單元  高端銷售步驟三：塑造產(chǎn)品價(jià)值與處理客戶異議
　　一、妄談價(jià)格者死！
　　二、塑造產(chǎn)品價(jià)值的有效方法
　　三、一個(gè)清晰的事實(shí)——異議有助于銷售
　　四、顧客經(jīng)常使用的十種典型借口
　　五、處理價(jià)格異議的九種策略
　　輔助工具：權(quán)力人士信函
　　第六單元  高端銷售步驟四：獲得承諾與達(dá)成后協(xié)議
　　一、“結(jié)束”還是“開始”？：成交大忌
　　二、**要事：請(qǐng)客戶寫下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)
　　三、第二要事：請(qǐng)客戶做轉(zhuǎn)介紹
　　輔助工具：客戶推薦表
　　第七單元  致勝王道：“脫離先例型”銷售策略
　　一、形象策略：開發(fā)“魔力標(biāo)簽”
　　二、展示策略：專業(yè)的銷售姿勢(shì)
　　三、時(shí)間策略：“逆天候”法則
　　四、地點(diǎn)策略：金“9”定律
　　五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
　　六、“反向”策略：披露必需事物
　　七、溝通策略：“永久記憶性”銷售
　　案例：把斧頭賣給美國(guó)總統(tǒng)
　　第八單元  業(yè)績(jī)玄機(jī)——“銷售力”的根源
　　一、“后退一步”：重新審視業(yè)績(jī)關(guān)鍵
　　二、銷售績(jī)效黃金公式：能力×動(dòng)力
　　三、銷售驅(qū)動(dòng)力源泉的四種個(gè)性類別
　　四、GALLUP知名結(jié)論：頂級(jí)銷售人員四大核心特質(zhì)
　　五、高端銷售成功的終極法則

 

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　　單元　傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售　　一、大客戶銷售的獨(dú)特屬性　　二、傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售　　三、“銷售醫(yī)師學(xué)說”之重要理念　　“老鷹重生”　　第二單元　解決方案式銷售八大黃金法則　　一、基本原則：沒有問題，就不會(huì)有所改變　　二、銷售原則：先診斷，再下藥　　三、需求原則：購(gòu)買者需求分為三個(gè)階段　　四、機(jī)會(huì)原則：機(jī)會(huì)有兩種——顯性機(jī)會(huì)與隱性機(jī)會(huì)　　五、評(píng)估原則

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