觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)
觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售內(nèi)訓(xùn)
**單元 傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
一、 大客戶銷售的獨(dú)特屬性
二、 傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
三、“銷售醫(yī)師學(xué)說”之重要理念
“老鷹重生”
第二單元 解決方案式銷售八大黃金法則
一、 基本原則:沒有問題,就不會(huì)有所改變
二、 銷售原則:先診斷,再下藥
三、 需求原則:購買者需求分為三個(gè)階段
四、 機(jī)會(huì)原則:機(jī)會(huì)有兩種——顯性機(jī)會(huì)與隱性機(jī)會(huì)
五、 評(píng)估原則:先入為主,設(shè)定需求,讓自己被列入評(píng)估表中的**順位
六、 權(quán)力原則:你無法銷售給無力購買的人
七、 階段原則:購買者的考慮隨時(shí)在變
八、 成交原則:問題×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制=成交
新時(shí)代的銷售是“科學(xué)”還是“藝術(shù)”?
第三單元 解決方案式銷售關(guān)鍵步驟&差異化策略
一、 訪前規(guī)劃與佳主顧識(shí)別
輔助工具:關(guān)鍵人員列表/客戶概況/問題鏈/客戶推薦表
二、 激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
輔助工具:參考案例/公司定位說明/業(yè)務(wù)開發(fā)信函與電子郵件
三、 對(duì)癥下藥與提供雙方認(rèn)同的解決方案
輔助工具:九格愿景構(gòu)筑模式/初步價(jià)值提案
四、 有效掌控客戶購買流程
輔助工具:機(jī)會(huì)評(píng)估工作表/經(jīng)手人信函
五、 甄別關(guān)鍵人物,鎖定高層
輔助工具:權(quán)力人士信函
六、 獲得承諾,達(dá)成后協(xié)議:購買與采購戰(zhàn)略
第四單元 大客戶解決方案式銷售流程管理與成功之道
一、 設(shè)立“銷售強(qiáng)度檢查表”
二、 制訂“銷售路線里程碑工作表”
三、 大客戶解決方案式銷售成功終極法則
《啟動(dòng)夢(mèng)想?成就人生》
司馬劍明老師的其它課程
《超速贏利——總裁極限營銷攻略》 01.01
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觸及巔峰——穿透心墻的深度服務(wù)策略 01.01
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締造極限績效的坦克營銷攻略》 01.01
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觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售 01.01
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第二單元 危機(jī)營銷:四個(gè)重量級(jí)的優(yōu)勢(shì)營銷法則 一、中小企業(yè)成長戰(zhàn)略:市場(chǎng)利基法則 二、中小企業(yè)創(chuàng)新定律:價(jià)值創(chuàng)新法則 三、中小企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)定律:差異競爭法則 四、中小企業(yè)業(yè)績定律:執(zhí)行力系統(tǒng)法則 案例:蠟燭點(diǎn)亮“微笑曲線”amp;“紅孩子”amp;“真功夫”amp;“拉得出、打得響、過得硬” 第三單元 危機(jī)核查:優(yōu)化業(yè)績?cè)鲩L戰(zhàn)略 一、企業(yè)營
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