大客戶銷售與管理

  培訓講師：邱柏森

講師背景：
邱柏森實戰(zhàn)派組織執(zhí)行力、領導力提升專家企業(yè)文化落地專家執(zhí)行力落地微咨詢創(chuàng)始人北京華奕天啟管理咨詢總裁2012中國十大管理培訓講師清華大學、北京大學、華中科技大學、四川大學、西南財大等多所高?？偛冒嗵仄钢v師【卓越的實戰(zhàn)經(jīng)歷】邱柏森老師曾擔任某 詳細>>

邱柏森
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大客戶銷售與管理詳細內容

大客戶銷售與管理
　　**單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
　　1 銷售員和銷售顧問的不同策略
　　2 銷售顧問的三項職能
　　3 大宗銷售的特點
　　第二單元: 客戶采購的關鍵要素
　　1需求、價值、信任、滿意、價格
　　第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
　　1.收集和分析客戶資料
　　?案例：**向導收集資料
　　? 發(fā)展向導的原則
　　? 完整全面的收集五類客戶資料
　　?組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
　　?判斷銷售機會的方法
　　2. 建立信任
　　? 分組討論：判斷客戶關系階段
　　? 案例：溝通風格分析
　　? 關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
　　? 電話溝通技巧
　　? 增強聲音的感染力
　　? 與客戶建立融洽關系
　　? 提問的技巧
　　? 傾聽的技巧
　　? 表達同理心的技巧
　　? 區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
　　3.挖掘客戶需求
　　? 需求的樹狀結構
　　? 個人需求決定機構需求
　　? 客戶組織結構分析
　　? 級別（操作層、管理層、決策層）
　　? 職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
　　? 角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
　　? 上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
　　? 顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
　　4呈現(xiàn)價值
　　? 案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
　　? 競爭分析和競爭優(yōu)勢
　　? 優(yōu)勢和劣勢分析
　　? 鞏固同盟者
　　? 消除威脅者
　　? 建立優(yōu)勢采購指標體系
　　? 顧問式銷售技巧
　　? 建立信任
　　? 了解現(xiàn)狀
　　? 分析和診斷問題
　　? 分析解決方案
　　? 暗示
　　? 尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
　　? 制作建議書的提綱
　　? 呈現(xiàn)方案
　　5.贏取定單
　　? 案例：談判
　　? 談判的分工和協(xié)作
　　? 掌握立場和利益，建立談判框架
　　? 談判中妥協(xié)和交換
　　? 尋找對方底線
　　? 讓步
　　? 脫離談判桌
　　? 達成協(xié)議
　　6.跟進服務
　　? 鞏固客戶滿意度
　　? 轉介紹銷售的方法
　　第四單元：大客戶關系營銷
　　1、 大客戶關系的建立
　　2、 大客戶關系營銷三部曲
　　3、 持續(xù)改進大客戶關系
　　4、 在客戶內部培養(yǎng)支持者
　　第五單元：銷售管理
　　1、客戶細分管理
　　2、銷售漏斗管理
　　3、銷售活動管理
　　4、業(yè)績管理
　　第六單元： 從策略到業(yè)績
　　1、決定業(yè)績的因素
　　2、態(tài)度、知識和能力

 

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