營銷渠道變革的策略與方法內訓

  培訓講師：李天

講師背景：
時代光華教育集團高級培訓師,有近十年的咨詢與培訓經驗，輔導過華潤化工集團,富安娜,德美生物,尤特爾,荊門中國移動,海通食品集團,天正集團,太格爾集團,東風南方集團,觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠,大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安 詳細>>

李天
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營銷渠道變革的策略與方法內訓詳細內容

營銷渠道變革的策略與方法內訓
　　一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)
　　1、渠道的五大價值
　　2、渠道的九項基本功能
　　3、渠道的五大流程
　　4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型
　　5、五種典型的渠道分銷模式
　　【案例】：國美
　　二、渠道設計
　　1、渠道設計的三大關鍵因素：產品特點、行業(yè)特點、市場競爭狀態(tài)
　　2、渠道設計的五大步驟：**步：分析消費者的服務需求、第二步：確定渠道目標、第三步：列出渠道備選方案、第四步：評估備選方案、第五步：終確定渠道方案
　　3、渠道的長度設計
　　4、渠道的寬度設計
　　5、渠道的廣度設計
　　6、渠道的系統(tǒng)設計
　　7、不同行業(yè)渠道的特征
　　8、不同行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢分析
　　【案例】：和宏插座
　　三、渠道開發(fā)與建設
　　1、經銷商的開發(fā)
　　1、經銷商開發(fā)四步法：激發(fā)興趣、篩選、會談、現(xiàn)場考察
　　2、九大考核指標及評估表格
　　3、開發(fā)與談判技巧
　　【案例】：百威啤酒
　　四、終端開發(fā)的三大溝通層面
　　1、利潤
　　2、效果
　　3、品牌
　　【案例】：諾貝爾瓷磚
　　五、如何實現(xiàn)快速有效鋪貨
　　1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
　　誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
　　誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
　　誤區(qū)三：鋪貨是對方的事
　　誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
　　2、有效鋪貨過四“關”
　　產品要鋪到客戶終端
　　產品要實現(xiàn)生動化陳列
　　經銷商樂于推銷
　　完成從商品到貨幣的“驚險”轉化
　　3、從鋪市到鋪“心”
　　鋪市的終極意義
　　鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
　　從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
　　4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
　　鋪貨路線的設計
　　有效鋪貨的基礎流程
　　鋪貨產品陳列標準
　　鋪貨標準話術
　　鋪貨疑難問題化解技巧
　　【案例】：金星啤酒
　　六、渠道管理與維護
　　1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
　　2、渠道銷售人員業(yè)績評估九大指標
　　3、經銷商日常管理的七項基本工作
　　采用合理的渠道結構
　　指導經銷商發(fā)貨
　　謹慎管理信用額度
　　協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍
　　協(xié)助搞好終端客情關系
　　站在伙伴的角度了解經銷商的困難
　　提供有效的培訓
　　4、渠道管理五大重點難點突破
　?。?）終端陳列“跳”出來
　　門頭形象化
　　產品陳列生動化
　　宣廣用品精細化
　　（2）促銷策略及技巧
　　渠道促銷技巧
　　消費者促銷技巧
　?。?）貨款催收技巧
　　貨款催收“連環(huán)八式”
　　案例分析：有效回收貨款的“損招”
　?。?）竄貨預防及處理技巧
　　常見的三大竄貨類型及處理
　　控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
　?。?）終端價格戰(zhàn)預防及處理
　　建立分銷聯(lián)合體
　　模糊返利制度
　　季度/年度返利制度
　　【案例】：寶潔
　　七、如何進行渠道變革
　　1、渠道的矛盾沖突
　　2、渠道變革的動因
　　3、渠道管理的策略要點以及實施著力點
　　【案例】：歐典地板
　　八、聯(lián)營體渠道模式的探討
　　1、聯(lián)營體渠道新模式的概念
　　2、聯(lián)營體渠道新模式的類型
　　【案例】：娃哈哈、格力空調、美迪亞地板
　　3、聯(lián)營體成功的五大關鍵因素
　　九、商業(yè)模式變革是渠道變革的高形態(tài)
　　1、產業(yè)增長路徑與商業(yè)模式
　　2、商業(yè)模式的定義
　　3、麥肯錫的商業(yè)模式定義
　　4、來自中國的商業(yè)模式實踐者
　　【案例】：
　　**類，是與互聯(lián)網完美結合的商業(yè)創(chuàng)意和商業(yè)模式。典型代表：ATA：阿拉?。簝r值中國;空中網：奇虎網：淘寶網：智買道：阿里巴巴：中國總裁培訓網。
　　第二類，是滿足新興消費需求的服務提供商，他們以新興消費需求為切入點，在滿足這些需求的過程中獲得高速成長。典型代表如：慈濟體檢與佳美口腔：天娛和太合麥田：雅昌印刷;
　　魅惑廣告：PPG：尚品宅配。
　　第三類，是具有布谷鳥特征的企業(yè)，他們的商業(yè)價值就是**參與到另一個快速增長的產業(yè)中來實現(xiàn)的。典型代表如：沃力森：國通物流：中星微電子。
　　5、聯(lián)縱智達設計的幾個經典商業(yè)模式案例
　　A、洋為中用的商業(yè)模式
　　【案例】：好邦客汽車營銷模式
　　B、外銷轉內銷的供應鏈商業(yè)模式
　　【案例】：貝發(fā)文具連鎖商業(yè)模式
　　C、農業(yè)產業(yè)鏈商業(yè)模式
　　【案例】：都市菜園連鎖商業(yè)模式
　　D、茶業(yè)連鎖模式
　　【案例】：彩云間茶葉連鎖體系
　　E、經濟型酒店連鎖模式
　　【案例】：錦江之星
　　E、餐飲連鎖模式
　　【案例】：吉祥餛飩

 

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一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)1、渠道的五大價值2、渠道的九項基本功能3、渠道的五大流程4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型5、五種典型的渠道分銷模式【案例】：國美二、渠道設計1、渠道設計的三大關鍵因素：產品特點、行業(yè)特點、市場競爭狀態(tài)2、渠道設計的五大步驟：步：分析消費者的服務需求、第二步：確定渠

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