連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營(yíng)業(yè)力與盈利能力

  培訓(xùn)講師：李天

講師背景：
時(shí)代光華教育集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師,有近十年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)過(guò)華潤(rùn)化工集團(tuán),富安娜,德美生物,尤特爾,荊門中國(guó)移動(dòng),海通食品集團(tuán),天正集團(tuán),太格爾集團(tuán),東風(fēng)南方集團(tuán),觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠(chéng),大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安 詳細(xì)>>

李天
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連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營(yíng)業(yè)力與盈利能力詳細(xì)內(nèi)容

連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營(yíng)業(yè)力與盈利能力
故事 — 鷹的重生

**講、專賣店的概念
1、專賣店的基本概念。
2、專賣店的結(jié)構(gòu)與職責(zé)。
3、專賣店認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。
4、專賣店管理工具在實(shí)際中的運(yùn)用
某某行業(yè)專賣店變化趨勢(shì)
5、不同行業(yè)的專賣店類型特征
6、不同行業(yè)各類型專賣店應(yīng)對(duì)策略
討論題目：專賣店管理與營(yíng)業(yè)能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

第二講、如何提升專賣店的綜合營(yíng)利能力
一、專賣店的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、專賣店的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
2、專賣店的開(kāi)拓技巧

二、專賣店?duì)I業(yè)力提升的“十力”模型
1、**產(chǎn)品的靜銷力提升專賣店?duì)I業(yè)力
2、**價(jià)格的誘惑力提升專賣店?duì)I業(yè)力
3、**產(chǎn)品的影響力提升專賣店?duì)I業(yè)力
4、**傳播的穿透力提升專賣店?duì)I業(yè)力
5、**促銷的暴發(fā)力提升專賣店?duì)I業(yè)力
6、**公關(guān)的號(hào)召力提升專賣店?duì)I業(yè)力
7、**分銷的擴(kuò)張力提升專賣店?duì)I業(yè)力
8、**店面的生動(dòng)力提升專賣店?duì)I業(yè)力
9、**服務(wù)的口碑力提升專賣店?duì)I業(yè)力
1
、**人員的親和力提升專賣店?duì)I業(yè)力
案例：一個(gè)真實(shí)的經(jīng)銷商的故事
下海----代理----成功----困惑----尋找新的盈利模式----再次突破，獲得更大的成功。

三、提高專賣店?duì)I業(yè)力的六大要素
1、專賣店重要性
2、專賣店誰(shuí)來(lái)做？
3、決勝專賣店的六大要素
（策略、資源、隊(duì)伍、渠道、精細(xì)化、促銷）
案例：經(jīng)銷商的故事
1、兩代理不同的選擇。
2、兩個(gè)代理不同的結(jié)果。
3、兩個(gè)代理選擇不同結(jié)果不同給我們的啟示。
小故事----生命中的石頭

四、提高專賣店?duì)I業(yè)力的九大策略
1、短已知彼
2、避實(shí)就虛
3、借梯上樓
4、順手牽羊
5、混水摸魚
6、欲擒故縱
7、拋磚引玉——倒過(guò)來(lái)做專賣店
8、無(wú)中生有——用心發(fā)現(xiàn)新專賣店
9、擒賊擒王——集中優(yōu)勢(shì)做樣板
自由發(fā)言：七兄弟分家的故事
1、故事大意
2、故事的啟示：成功的關(guān)鍵詞：有目標(biāo)、想變革學(xué)本領(lǐng)、執(zhí)行力
3、哪一位能成為大經(jīng)銷商？每人發(fā)言五分鐘，三人發(fā)言。

五、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理
1、專賣店銷售隊(duì)伍管理的五要素：活、死、嚴(yán)、壓、獎(jiǎng)
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)五步曲
3、“鐵打的營(yíng)盤水流的兵”
小故事大道理--水煮青蛙的故事
啟示

第三講、專賣店店長(zhǎng)的能力與水平提升

一、如何做一個(gè)稱職的店長(zhǎng)
1、案例分析：劉力的煩惱—店長(zhǎng)角色的定位與轉(zhuǎn)換
2、店長(zhǎng)的核心職責(zé)---帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)
3、店長(zhǎng)的四項(xiàng)工作內(nèi)容分析
4、店長(zhǎng)應(yīng)具備的條件
5、有效的店長(zhǎng)自我管理
6、店長(zhǎng)的心態(tài)管理

二、對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)管理的認(rèn)知
1、 店鋪管理，管什么？
2、 店鋪管理的基本原則
3、店鋪運(yùn)作管理的三個(gè)基本流程
4、專賣店優(yōu)秀店鋪管理的六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5、店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)的制定與使用方法
6、如何做市場(chǎng)分析---競(jìng)爭(zhēng)“金三角”

三、店鋪服務(wù)管理
1、全面顧客滿意的真正涵義
2、顧客服務(wù)意識(shí)建立的基本要點(diǎn)
3、超越顧客期望---顧客需求滿足狀態(tài)評(píng)核
4、卡諾顧客服務(wù)感知模型在實(shí)際工作中的應(yīng)用
5、如何達(dá)成顧客滿意？
6、怎樣保留老顧客？

四、有效處理顧客投訴
1、有投訴好不好---對(duì)顧客投訴的認(rèn)知
2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析
3、如何有效減少顧客投訴？
4、有效處理顧客投訴的技巧
5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”
案例分享

五、店鋪員工的有效管理與激勵(lì)與輔導(dǎo)
1、店鋪人員管理的關(guān)鍵
3、店鋪員工管理的八項(xiàng)方法
4、有效激勵(lì)店鋪員工的“十大法器”
2、哪些員工需要重點(diǎn)輔導(dǎo)？
5、員工輔導(dǎo)的步驟
5、留住員工的“三大法寶”
6、角色演練
游戲

六、顧客喜歡的專賣店是活動(dòng)化的專賣店　
1、 直供終端大趨勢(shì)下專賣店生動(dòng)化的必然性
2、 顧客購(gòu)買時(shí)的心理訴求是什么
3、 專賣店生動(dòng)化包含的三個(gè)方面“陳列、促銷員和促銷活動(dòng)”
4、 用“哈里視窗”分析在專賣店管理中我們?nèi)鄙俚闹R(shí)技能

七、讓生動(dòng)的商品陳列更吸引顧客　　
1、 專賣店內(nèi)外展示的形象要素與生動(dòng)化常用的手段
2、 專賣店產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與樣品使用
3、 案例分析：大家一起給不合格的終端陳列找毛病

八、讓POP成為專賣店第二導(dǎo)購(gòu)員
1、 POP在展臺(tái)在促銷中的積極機(jī)作用
2、 POP的內(nèi)容構(gòu)成要素和作用發(fā)揮，其他公司的優(yōu)秀POP品評(píng)
3、 演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制作POP，現(xiàn)場(chǎng)展示點(diǎn)評(píng)
4、 DM推廣的流程與POP的配合

九、促進(jìn)顧客沖動(dòng)購(gòu)買的幾個(gè)方面
1、 顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)的因素
2、 產(chǎn)品推薦與竟品對(duì)比的活用
3、 案例分析：小品《賣拐》中的顧客需求把握與心理暗示
4、 **優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品
課程回顧與問(wèn)題討論

第四講、如何建立專賣店的執(zhí)行力

一、分部與經(jīng)銷商的盈利模式的建立
1、經(jīng)銷商賺錢的簡(jiǎn)單算數(shù)題
2、經(jīng)銷商提高銷量的途徑
3、如何將盈利模式執(zhí)行到底
4、案例：恒波主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)五倍超常規(guī)發(fā)展
5、選擇專賣店的九步曲
6、專賣店考評(píng)的５Ｃ考評(píng)體系
案例討論：美迪亞的困惑，分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

二、經(jīng)銷商與分部對(duì)專賣店的管理
1、專賣店管理十大觀點(diǎn)
2、專賣店管理二十個(gè)重點(diǎn)
3、專賣店管理二十個(gè)難點(diǎn)
4、專賣店增值服務(wù)。
5、專賣店竄貨管理。
6、專賣店管理與績(jī)效的黃金法則。
小故事話專賣店生動(dòng)化——國(guó)王的畫像

 

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　　課程內(nèi)容：　　章：企業(yè)為什么必須要建立學(xué)習(xí)型組織　　一、不學(xué)習(xí)企業(yè)就會(huì)死亡　　二、為了適應(yīng)兩個(gè)加速的趨勢(shì)　　案例：某高爾夫球和財(cái)務(wù)軟件公司的業(yè)務(wù)員　　三、知識(shí)更新和知識(shí)爆炸　　四、學(xué)習(xí)的時(shí)代到來(lái)　　五、企業(yè)發(fā)展階段與學(xué)習(xí)型組織　　六、學(xué)習(xí)型組織與等級(jí)控制型組織的差距　　七、為什么學(xué)習(xí)型組織優(yōu)于等級(jí)權(quán)力控制型企業(yè)　　案例：華潤(rùn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)　　八、傳統(tǒng)的培訓(xùn)面

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　　一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)　　1、渠道的五大價(jià)值　　2、渠道的九項(xiàng)基本功能　　3、渠道的五大流程　　4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型　　5、五種典型的渠道分銷模式　　【案例】：國(guó)美　　二、渠道設(shè)計(jì)　　1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)　　2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟：

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　　內(nèi)容簡(jiǎn)介　　1、目前企業(yè)培訓(xùn)面臨的困境與問(wèn)題?！　?、成人教育的特點(diǎn)與規(guī)律?！　?、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的重要性。　　4、企業(yè)培訓(xùn)模式的發(fā)展趨勢(shì)?！　?、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的方法與內(nèi)容?！　?、行動(dòng)學(xué)習(xí)概念及框架、理論基礎(chǔ)、核心要素、核心角色、行動(dòng)學(xué)習(xí)核心流程、系統(tǒng)管理、群策群力解決問(wèn)題、　　7、行動(dòng)學(xué)習(xí)和評(píng)價(jià)體系　　8、行動(dòng)學(xué)習(xí)案例分享　　9、企業(yè)如何才能有

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　　講、何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新　　1、營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的概念　　2、價(jià)值與創(chuàng)新的關(guān)系　　3、價(jià)值創(chuàng)新的二個(gè)結(jié)果　　4、聯(lián)縱智達(dá)三大經(jīng)典理論體系與價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系　?。?）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的源泉　?。?）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之二的《構(gòu)建“完整營(yíng)銷體系”》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的發(fā)力點(diǎn)　　（3）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之三的《打造“全面

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　　行動(dòng)學(xué)習(xí)法的體系　　1、啟動(dòng)會(huì)　　2、研討會(huì)　　3、固化分享　　4、行動(dòng)　　5、學(xué)習(xí)承諾　　6、六個(gè)要素　　7、一個(gè)定義　　8、六個(gè)角色　　9、七個(gè)步驟　　10、一次研討會(huì)　　11、五類重要應(yīng)用　　12、一個(gè)重要理論基礎(chǔ)：庫(kù)博經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈　　13、群策群力　　14、集體研討方法　　15、整體管理　　行動(dòng)學(xué)習(xí)的理論基礎(chǔ)　　1、庫(kù)博經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈　　2、具體實(shí)際的

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　　講　何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新　　1、營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的概念　　【故事】：關(guān)上你的窗簾　　【案例】：腦白金、百福信用卡　　2、價(jià)值與創(chuàng)新的關(guān)系　　【案例】：嵐威插座　　3、價(jià)值創(chuàng)新的二個(gè)結(jié)果　　【故事】：花瓶的規(guī)律　　【案例】：微軟的視窗95　　4、聯(lián)縱智達(dá)三大經(jīng)典理論體系與價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系　　A、聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的源泉

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一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)1、渠道的五大價(jià)值2、渠道的九項(xiàng)基本功能3、渠道的五大流程4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型5、五種典型的渠道分銷模式【案例】：國(guó)美二、渠道設(shè)計(jì)1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟：步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求、第二步：確定渠

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內(nèi)容簡(jiǎn)介1、目前企業(yè)培訓(xùn)面臨的困境與問(wèn)題。2、成人教育的特點(diǎn)與規(guī)律。3、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的重要性。4、企業(yè)培訓(xùn)模式的發(fā)展趨勢(shì)。5、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的方法與內(nèi)容。6、行動(dòng)學(xué)習(xí)概念及框架、理論基礎(chǔ)、核心要素、核心角色、行動(dòng)學(xué)習(xí)核心流程、系統(tǒng)管理、群策群力解決問(wèn)題、7、行動(dòng)學(xué)習(xí)和評(píng)價(jià)體系8、行動(dòng)學(xué)習(xí)案例分享9、企業(yè)如何才能有效地導(dǎo)入行動(dòng)學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外成功案例20世紀(jì)八

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一、連鎖企業(yè)如何在危機(jī)中轉(zhuǎn)折1、金融海嘯,全球危機(jī),企業(yè)倒閉風(fēng)潮開(kāi)啟2、中國(guó)連鎖企業(yè)創(chuàng)新與金融變革對(duì)話金融危機(jī)：現(xiàn)場(chǎng)答疑二、連鎖企業(yè)的困境1、快速擴(kuò)張的困境2、盈利模式的困境3、連鎖人才的困境”4、連鎖企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新源于危機(jī)感5、消除危機(jī)感的核心：制造危機(jī)，變革與創(chuàng)新，建立危機(jī)神經(jīng)系統(tǒng)三、連鎖企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新的類型與內(nèi)容1、連鎖企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新類型概述A、連鎖企業(yè)價(jià)值

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部分：《連鎖企業(yè)選址困惑》1、選址憑感覺(jué)，沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大2、成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預(yù)測(cè)，導(dǎo)致決策失敗3、缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴(kuò)張時(shí)大難題案例分享：肯德基、國(guó)美第二部分：《綜合比較基礎(chǔ)上的選址調(diào)查和商圈研究》1、顧客滿意度研究2、購(gòu)買行為研究3、商業(yè)投資環(huán)境評(píng)價(jià)4、商圈-街區(qū)購(gòu)買力研究5、社區(qū)分類研究6、顧客地理信息系統(tǒng)案例：肯德基的

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