營銷渠道變革的策略與方法

  培訓講師：李天

講師背景：
時代光華教育集團高級培訓師,有近十年的咨詢與培訓經(jīng)驗，輔導過華潤化工集團,富安娜,德美生物,尤特爾,荊門中國移動,海通食品集團,天正集團,太格爾集團,東風南方集團,觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠,大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安 詳細>>

李天
    課程咨詢電話：

營銷渠道變革的策略與方法詳細內(nèi)容

營銷渠道變革的策略與方法
一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)
1、渠道的五大價值
2、渠道的九項基本功能
3、渠道的五大流程
4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型
5、五種典型的渠道分銷模式
【案例】：國美

二、渠道設計
1、渠道設計的三大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品特點、行業(yè)特點、市場競爭狀態(tài)
2、渠道設計的五大步驟：**步：分析消費者的服務需求、第二步：確定渠道目標、第三步：列出渠道備選方案、第四步：評估備選方案、第五步：終確定渠道方案
3、渠道的長度設計
4、渠道的寬度設計
5、渠道的廣度設計
6、渠道的系統(tǒng)設計
7、不同行業(yè)渠道的特征
8、不同行業(yè)渠道發(fā)展的趨勢分析
【案例】：和宏插座

三、渠道開發(fā)與建設
1、經(jīng)銷商的開發(fā)
1、經(jīng)銷商開發(fā)四步法：激發(fā)興趣、篩選、會談、現(xiàn)場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發(fā)與談判技巧
【案例】：百威啤酒

四、終端開發(fā)的三大溝通層面
1、利潤
2、效果
3、品牌
【案例】：諾貝爾瓷磚

五、如何實現(xiàn)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
誤區(qū)三：鋪貨是對方的事
誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關(guān)”
產(chǎn)品要鋪到客戶終端
產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列
經(jīng)銷商樂于推銷
完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
鋪貨路線的設計
有效鋪貨的基礎流程
鋪貨產(chǎn)品陳列標準
鋪貨標準話術(shù)
鋪貨疑難問題化解技巧
【案例】：金星啤酒

六、渠道管理與維護
1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、渠道銷售人員業(yè)績評估九大指標
3、經(jīng)銷商日常管理的七項基本工作
采用合理的渠道結(jié)構(gòu)
指導經(jīng)銷商發(fā)貨
謹慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解經(jīng)銷商的困難
提供有效的培訓
4、渠道管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產(chǎn)品陳列生動化
宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
渠道促銷技巧
消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預防及處理技巧
常見的三大竄貨類型及處理
控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理
建立分銷聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
【案例】：寶潔

七、如何進行渠道變革
1、渠道的矛盾沖突
2、渠道變革的動因
3、渠道管理的策略要點以及實施著力點
【案例】：歐典地板


八、聯(lián)營體渠道模式的探討
1、聯(lián)營體渠道新模式的概念
2、聯(lián)營體渠道新模式的類型
【案例】：娃哈哈、格力空調(diào)、美迪亞地板
3、聯(lián)營體成功的五大關(guān)鍵因素

九、商業(yè)模式變革是渠道變革的高形態(tài)
1、產(chǎn)業(yè)增長路徑與商業(yè)模式
2、商業(yè)模式的定義
3、麥肯錫的商業(yè)模式定義
4、來自中國的商業(yè)模式實踐者
【案例】：
**類，是與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合的商業(yè)創(chuàng)意和商業(yè)模式。典型代表：ATA：阿拉?。簝r值中國;空中網(wǎng)：奇虎網(wǎng)：淘寶網(wǎng)：智買道：阿里巴巴：中國總裁培訓網(wǎng)。
第二類，是滿足新興消費需求的服務提供商，他們以新興消費需求為切入點，在滿足這些需求的過程中獲得高速成長。典型代表如：慈濟體檢與佳美口腔：天娛和太合麥田：雅昌印刷;
魅惑廣告：PPG：尚品宅配。
第三類，是具有布谷鳥特征的企業(yè)，他們的商業(yè)價值就是**參與到另一個快速增長的產(chǎn)業(yè)中來實現(xiàn)的。典型代表如：沃力森：國通物流：中星微電子。
5、聯(lián)縱智達設計的幾個經(jīng)典商業(yè)模式案例
A、洋為中用的商業(yè)模式
【案例】：好邦客汽車營銷模式
B、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的供應鏈商業(yè)模式
【案例】：貝發(fā)文具連鎖商業(yè)模式
C、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式
【案例】：都市菜園連鎖商業(yè)模式
D、茶業(yè)連鎖模式
【案例】：彩云間茶葉連鎖體系
E、經(jīng)濟型酒店連鎖模式
【案例】：錦江之星
E、餐飲連鎖模式
【案例】：吉祥餛飩

 

李天老師的其它課程

　　課程內(nèi)容：　　章：企業(yè)為什么必須要建立學習型組織　　一、不學習企業(yè)就會死亡　　二、為了適應兩個加速的趨勢　　案例：某高爾夫球和財務軟件公司的業(yè)務員　　三、知識更新和知識爆炸　　四、學習的時代到來　　五、企業(yè)發(fā)展階段與學習型組織　　六、學習型組織與等級控制型組織的差距　　七、為什么學習型組織優(yōu)于等級權(quán)力控制型企業(yè)　　案例：華潤的行動學習　　八、傳統(tǒng)的培訓面

 講師：李天詳情

　　一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)　　1、渠道的五大價值　　2、渠道的九項基本功能　　3、渠道的五大流程　　4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型　　5、五種典型的渠道分銷模式　　【案例】：國美　　二、渠道設計　　1、渠道設計的三大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品特點、行業(yè)特點、市場競爭狀態(tài)　　2、渠道設計的五大步驟：

 講師：李天詳情

　　內(nèi)容簡介　　1、目前企業(yè)培訓面臨的困境與問題。　　2、成人教育的特點與規(guī)律。　　3、企業(yè)培訓模式創(chuàng)新的重要性?！　?、企業(yè)培訓模式的發(fā)展趨勢?！　?、企業(yè)培訓模式創(chuàng)新的方法與內(nèi)容?！　?、行動學習概念及框架、理論基礎、核心要素、核心角色、行動學習核心流程、系統(tǒng)管理、群策群力解決問題、　　7、行動學習和評價體系　　8、行動學習案例分享　　9、企業(yè)如何才能有

 講師：李天詳情

　　講、何為營銷價值創(chuàng)新　　1、營銷價值創(chuàng)新的概念　　2、價值與創(chuàng)新的關(guān)系　　3、價值創(chuàng)新的二個結(jié)果　　4、聯(lián)縱智達三大經(jīng)典理論體系與價值創(chuàng)新的關(guān)系　?。?）聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價值創(chuàng)新的源泉　　（2）聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之二的《構(gòu)建“完整營銷體系”》是闡述價值創(chuàng)新的發(fā)力點　?。?）聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之三的《打造“全面

 講師：李天詳情

　　行動學習法的體系　　1、啟動會　　2、研討會　　3、固化分享　　4、行動　　5、學習承諾　　6、六個要素　　7、一個定義　　8、六個角色　　9、七個步驟　　10、一次研討會　　11、五類重要應用　　12、一個重要理論基礎：庫博經(jīng)驗學習圈　　13、群策群力　　14、集體研討方法　　15、整體管理　　行動學習的理論基礎　　1、庫博經(jīng)驗學習圈　　2、具體實際的

 講師：李天詳情

　　講　何為營銷價值創(chuàng)新　　1、營銷價值創(chuàng)新的概念　　【故事】：關(guān)上你的窗簾　　【案例】：腦白金、百福信用卡　　2、價值與創(chuàng)新的關(guān)系　　【案例】：嵐威插座　　3、價值創(chuàng)新的二個結(jié)果　　【故事】：花瓶的規(guī)律　　【案例】：微軟的視窗95　　4、聯(lián)縱智達三大經(jīng)典理論體系與價值創(chuàng)新的關(guān)系　　A、聯(lián)縱智達經(jīng)典營銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價值創(chuàng)新的源泉

 講師：李天詳情

內(nèi)容簡介1、目前企業(yè)培訓面臨的困境與問題。2、成人教育的特點與規(guī)律。3、企業(yè)培訓模式創(chuàng)新的重要性。4、企業(yè)培訓模式的發(fā)展趨勢。5、企業(yè)培訓模式創(chuàng)新的方法與內(nèi)容。6、行動學習概念及框架、理論基礎、核心要素、核心角色、行動學習核心流程、系統(tǒng)管理、群策群力解決問題、7、行動學習和評價體系8、行動學習案例分享9、企業(yè)如何才能有效地導入行動學習國內(nèi)外成功案例20世紀八

 講師：李天詳情

故事—鷹的重生講、專賣店的概念1、專賣店的基本概念。2、專賣店的結(jié)構(gòu)與職責。3、專賣店認識的誤區(qū)。4、專賣店管理工具在實際中的運用某某行業(yè)專賣店變化趨勢5、不同行業(yè)的專賣店類型特征6、不同行業(yè)各類型專賣店應對策略討論題目：專賣店管理與營業(yè)能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。第二講、如何提升專賣店的綜合營利能力一、專賣

 講師：李天詳情

一、連鎖企業(yè)如何在危機中轉(zhuǎn)折1、金融海嘯,全球危機,企業(yè)倒閉風潮開啟2、中國連鎖企業(yè)創(chuàng)新與金融變革對話金融危機：現(xiàn)場答疑二、連鎖企業(yè)的困境1、快速擴張的困境2、盈利模式的困境3、連鎖人才的困境”4、連鎖企業(yè)價值創(chuàng)新源于危機感5、消除危機感的核心：制造危機，變革與創(chuàng)新，建立危機神經(jīng)系統(tǒng)三、連鎖企業(yè)價值創(chuàng)新的類型與內(nèi)容1、連鎖企業(yè)價值創(chuàng)新類型概述A、連鎖企業(yè)價值

 講師：李天詳情

部分：《連鎖企業(yè)選址困惑》1、選址憑感覺，沒有科學依據(jù)，風險非常大2、成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預測，導致決策失敗3、缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴張時大難題案例分享：肯德基、國美第二部分：《綜合比較基礎上的選址調(diào)查和商圈研究》1、顧客滿意度研究2、購買行為研究3、商業(yè)投資環(huán)境評價4、商圈-街區(qū)購買力研究5、社區(qū)分類研究6、顧客地理信息系統(tǒng)案例：肯德基的

 講師：李天詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有