大客戶銷售技巧
大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售技巧
大客戶銷售技巧
課程緣起
企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
作為營銷人員要知道：
增加一個(gè)大客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？
100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對(duì)于同行的競(jìng)爭力就會(huì)加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)
課程收益
掌握大客戶的開發(fā)技巧
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)
課程大綱
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
四、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時(shí)如何提問
4、 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
六、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服？
2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營造的學(xué)問
七、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)
（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會(huì)根據(jù)您公司具體的需要進(jìn)行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）
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《演說王道》 04.03
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《贏銷王道》 04.03
贏銷王道課程背景：業(yè)內(nèi)各類培訓(xùn)，聽著激動(dòng)，想想感動(dòng)，回家頂多三天行動(dòng)，最后一動(dòng)不動(dòng)。有的老板發(fā)明了“最有效”的培訓(xùn)方式，就是在銷售人員快失去方向和斗志的時(shí)候，馬上進(jìn)行下一場(chǎng)培訓(xùn)。這不僅無端浪費(fèi)公司成本，還增加營銷人員工作負(fù)擔(dān)，培訓(xùn)成為心頭的陰影。成交不是一個(gè)人的事，收錢不是最后的結(jié)局。話術(shù)時(shí)代已經(jīng)過去，別想著說對(duì)話就能收回錢。只有建立銷售系統(tǒng)，才能讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)
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《股權(quán)王道》 04.03
股權(quán)王道課程背景：舊十年，老板要反觀自身：到底靠命、血、汗、淚、膽在打拼，還是靠運(yùn)氣、勢(shì)、員工在打拼？民營企業(yè)只要這個(gè)問題不破譯，其它一切經(jīng)營手段都會(huì)變成外圍。新十年，老板要正觀當(dāng)下：企業(yè)內(nèi)部如何分錢、分利、分榮譽(yù)？如何合作化、市場(chǎng)化、透明化、一體化運(yùn)作？如何設(shè)計(jì)股權(quán)來引資、獲利、影響錢？企業(yè)外部如何用社會(huì)財(cái)富、未來財(cái)富、員工及上下產(chǎn)業(yè)游的財(cái)富，實(shí)現(xiàn)人力資本
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《狼企頂層設(shè)計(jì)》 04.03
狼企頂層設(shè)計(jì)課程背景：經(jīng)濟(jì)增速整體放緩，市場(chǎng)環(huán)境由大眾化消費(fèi)向小眾化市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，由于缺乏頂層設(shè)計(jì)，尤其中小民營企業(yè)發(fā)展方向不明、經(jīng)營戰(zhàn)略缺失，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型升級(jí)陷入“不轉(zhuǎn)型等死、轉(zhuǎn)型找死”的困境。中國企業(yè)唯有注重頂層設(shè)計(jì)，在對(duì)未來趨勢(shì)前瞻性預(yù)判的基礎(chǔ)上，進(jìn)行系統(tǒng)性、體系化的戰(zhàn)略規(guī)劃，并把戰(zhàn)略和利益、管理部門、企業(yè)文化等掛鉤等，從戰(zhàn)略到流程，才是實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、打造
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《領(lǐng)袖王道》 04.03
領(lǐng)袖王道課程背景：一只獅子率領(lǐng)的羊群能夠戰(zhàn)勝一只山羊率領(lǐng)的獅群，關(guān)鍵人物對(duì)于組織所起的作用是毋庸置疑的。那么，在組織中起關(guān)鍵作用的領(lǐng)導(dǎo)者如何才能塑造自己的影響力與魅力？課程時(shí)間：3天2晚學(xué)員對(duì)象：企業(yè)老板、總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層。課程形式：精品課課程內(nèi)容：第一版塊：領(lǐng)導(dǎo)透視--影響力與魅力從哪兒來領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)影響的過程？擴(kuò)大影響力的三個(gè)要素？什么是領(lǐng)導(dǎo)的
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《策略王道》 04.03
策略王道課程背景：為了幫助中小民營企業(yè)在各式各樣營銷課程的包圍中擦亮眼睛，真正切實(shí)解決企業(yè)困惑，提高企業(yè)管理層的營銷意識(shí)與營銷水平，提升企業(yè)的市場(chǎng)影響力，練就“營銷真功夫”。本課程以臧其超老師10多年國內(nèi)和國際營銷實(shí)戰(zhàn)寶貴經(jīng)驗(yàn)為依托，有效解決企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略、營銷管控三大難題，幫助企業(yè)悟到營銷本質(zhì)，突破發(fā)展瓶頸，找到競(jìng)爭發(fā)展良策，學(xué)到真正能運(yùn)用于營銷
講師：臧其超詳情
專業(yè)談判策略與技巧 04.18
專業(yè)談判策略與技巧★課程意義mdash;mdash;為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）你想做一個(gè)商務(wù)談判高手嗎？你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎？在風(fēng)云變幻的談判桌上，如何把握時(shí)局、贏得主動(dòng)，做到進(jìn)退自如，攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，最
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