廣告媒體銷售突破行銷技巧訓(xùn)練營(高級(jí))

  培訓(xùn)講師:彭小東

講師背景:
彭小東講師個(gè)人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡,2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》,《不懂行銷力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng),京東,亞馬遜等暢銷書作者,2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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廣告媒體銷售突破行銷技巧訓(xùn)練營(高級(jí))詳細(xì)內(nèi)容

廣告媒體銷售突破行銷技巧訓(xùn)練營(高級(jí))
  一.大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,
  1.公司經(jīng)營定位,業(yè)務(wù)使命陳述,
  2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)和所面臨的威脅及挑戰(zhàn),
  3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,**對(duì)公司的資源,競爭能力,企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格客觀評(píng)估,找出相對(duì)競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì);
  二.確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;
  1.利用市場趨勢(shì)(行業(yè)趨勢(shì),待定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等)
  2,為客戶增值的機(jī)會(huì),使客戶更成功;)
  3.對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序.(使我們更成功)
  4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì).利用競爭對(duì)手的弱點(diǎn)等等
  三.何為大客戶,
  1.他們創(chuàng)造了對(duì)自己企業(yè)利潤很大的一部分,
  2.他們對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響,
  3.他們的離去將嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績,
  4.他們與企業(yè)的關(guān)系長期且穩(wěn)定,
  5.他們對(duì)企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力,
  6.企業(yè)在他們身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間,人力,物力
  四.服務(wù)大客戶有八大關(guān)鍵;
  1,要了解大客戶,
  2.要分析你的競爭對(duì)手,
  3.要確定你的獲利能力.
  4.要制定大客戶的計(jì)劃和目標(biāo),
  5.建立大客戶的檔案系統(tǒng),
  6.要把握服務(wù)流程,
  7.維護(hù)雙贏關(guān)系,
  8.執(zhí)著的行動(dòng)
  五.大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù);
  1. 原則,首先要了解情況找到誰是關(guān)鍵人.誰是影響人誰負(fù)責(zé)采購,
  2對(duì)關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù).
  3.對(duì)采購人員的銷售戰(zhàn)術(shù).
  4.后的戰(zhàn)術(shù);
  六.大客戶開發(fā)步驟;
  1.對(duì)現(xiàn)有和潛在的大客戶分類
  2..對(duì)大客戶進(jìn)行分析,
  3.客戶購買習(xí)慣.過程分析,
  4.影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素,
  5.分析公司與客戶的交易記錄,
  6.作SWOT分析
  7.費(fèi)用,銷售預(yù)測分析,
  8.我們給大客戶提供什么?
  七.大客戶銷售準(zhǔn)備實(shí)務(wù)
  1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交
  2.培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對(duì)手成交
  3.瞬間完成說明 快字影響成
  4.永久記憶行銷 文字說服成交
  5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交
  6.教育驅(qū)動(dòng)營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交
  八.大客戶談判技巧:
  1.初步接觸.
  2.了解客戶挖掘明確需求.
  3.證明能力,解決異議.
  4.總結(jié)利益,得到承諾大客戶的甑選和確定,
  A,企業(yè)只為一小部分客戶服務(wù),B.無限滿足客戶需求你就會(huì)破產(chǎn),C.不斷篩選客戶;
  5.重復(fù)就是力量 成交高于一切
  6.切忌自言自語 對(duì)話才能成交
  7.鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交
  九,以下四類客戶要堅(jiān)決裁決:
  1.不守信用的客戶.
  2.讓你不賺錢的客戶,
  3.不能給你帶來足夠的收入和利潤的客戶,
  4.侮辱你的公司和員工的客戶
  十.大客戶經(jīng)營策略:
  1. 對(duì)你有價(jià)值的客戶才是好客戶,
  2. 2.抓住那些能給你帶來大利潤的20%的客戶,
  3. 抓住關(guān)鍵客戶群體,(通常抓住一個(gè)就可以讓你的企業(yè)有很大飛躍)
  4. 抓住關(guān)鍵客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶;
  十一.大客戶的銷售過程就是八個(gè)步驟:
  1.接近客戶.
  2.決策分析,
  3.需求把握.
  4.促進(jìn)購買
  .5.形成交易.
  6,關(guān)系維護(hù),
  7.深度開發(fā).
  8.利益共贏;
  十二.關(guān)鍵人的開發(fā)策略
  ? 大客戶銷售首先是關(guān)鍵人的開發(fā)
  ? 如何關(guān)注客戶的決策鏈
  ? 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
  ? 怎樣才能接觸到?jīng)Q策者?
  ? 內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人
  ? 如何分析關(guān)鍵人的心態(tài)
  ? 關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧
  ? 如何提高與關(guān)鍵人的交往水平
  ? 關(guān)鍵人的支持程度分析
  ? 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
  ? 確認(rèn)不同階段的教練
  十三.如何贏回大客戶
  1、對(duì)外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn),并升級(jí)給該客戶提供的產(chǎn)品;
  2、提高對(duì)對(duì)方的重視度,比如讓負(fù)責(zé)銷售的副總裁、營銷總監(jiān)甚至CEO參與到這場奪回戰(zhàn);
  3、為對(duì)方提供超出期望的服務(wù)。比如,將發(fā)貨日期提前;
  4、永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對(duì)方的競爭對(duì)手,也不要攻擊對(duì)方與你中止合作的原因
  附:成功心態(tài):
  成為百萬富翁不是一種機(jī)會(huì)而是一種選擇;
  1.開始新的生活,擁有新的生命,
  2.用全身心來迎接今天,
  3,堅(jiān)持不懈直到成功,
  4.我是自然界偉大的奇跡,
  5.假如今天是我生命中的后一天,
  6.我要學(xué)會(huì)控制情緒,
  7.我要笑遍世界,
  8.我要加倍重視自己的價(jià)值.
  9.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng).
  10.依靠信念的力量,把握機(jī)遇,

 

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