如何尋找與發(fā)掘新客戶(hù)

  培訓(xùn)講師:楊建新

講師背景:
酒店注冊(cè)專(zhuān)家講師----楊建新個(gè)人簡(jiǎn)介:導(dǎo)師:楊建新,出生于杭州?!袊?guó)發(fā)展戰(zhàn)略推動(dòng)研究會(huì)主任委員;→中國(guó)酒店品牌管理研究所研究員;→北京大學(xué)管理案例研究中心特聘講師;→((前沿講座))特聘專(zhuān)家講師;→時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院特聘講師;→中國(guó)酒 詳細(xì)>>

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如何尋找與發(fā)掘新客戶(hù)詳細(xì)內(nèi)容

如何尋找與發(fā)掘新客戶(hù)
一、如何開(kāi)展有效宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
  1、宏觀經(jīng)濟(jì)條件對(duì)目標(biāo)酒店的影響
  1)所在城市經(jīng)濟(jì)、政治、文化的發(fā)展
  2)地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r、整體消費(fèi)觀
  3)飯店設(shè)施設(shè)備的技術(shù)
  4)目標(biāo)市場(chǎng)客源
  2、政策法規(guī)對(duì)目標(biāo)酒店的影響
二、如何開(kāi)展目標(biāo)酒店微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
  1、市場(chǎng)狀況分析的主要依據(jù)和途徑
  2、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和營(yíng)銷(xiāo)渠道三要素的具體分析
  1)顧客
  2)競(jìng)爭(zhēng)者
  3)營(yíng)銷(xiāo)渠道
三、尋找與發(fā)掘新的客戶(hù)的具體方法
  1、搜集基礎(chǔ)信息,建立客戶(hù)檔案
  2、重視并接待好來(lái)酒店消費(fèi)的每一位客人
  3、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)奈恢?br />  4、努力去挖掘和完成客人的需求
  5、熟悉自己酒店所有的產(chǎn)品與價(jià)格情況
  6、對(duì)自己與自己酒店的產(chǎn)品有足夠的信心,了解同類(lèi)產(chǎn)品的差異性
  7、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候走終端拜訪(fǎng)
  8、注意自己的身份與形象,讓客戶(hù)喜歡并信任你
  9、客戶(hù)拜訪(fǎng)與跟蹤要有系統(tǒng)性,與客戶(hù)經(jīng)常保持溝通
  10、了解產(chǎn)品所針對(duì)的客戶(hù)

 

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  ---您的酒店在管理上遇到的大瓶頸是什么?  ---為什么員工流失率會(huì)如此之高?  ---為什么員工的流動(dòng)會(huì)如此之快?  ---為什么酒店服務(wù)質(zhì)量在持續(xù)下降?  ---為什么酒店的忠誠(chéng)客戶(hù)在日漸的減少?  ---為什么酒店員工的精神風(fēng)貌會(huì)上不去?  ---為什么你的企業(yè)營(yíng)業(yè)額在日日下降,而費(fèi)用成本卻在每天提高?  所有這一切問(wèn)題,你只要利用一天時(shí)間,國(guó)際

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  一、強(qiáng)化人力資源管理,努力造就一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍  (一)采用“性格特征聘用法”,增強(qiáng)酒店員工的崗位適應(yīng)性 ?。ǘ└淖儌鹘y(tǒng)的薪酬設(shè)計(jì)理念,建立以能力、業(yè)績(jī)?yōu)楹诵膬r(jià)值的資薪體系 ?。ㄈ閱T工提供多通道發(fā)展環(huán)境,激勵(lì)人才,留住人才,實(shí)現(xiàn)酒店獲得效益,員工獲得進(jìn)步的“雙贏”戰(zhàn)略 ?。ㄋ模┘訌?qiáng)企業(yè)文化建設(shè),將不同價(jià)值取向的員工同質(zhì)化,增強(qiáng)酒店的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)

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  一、強(qiáng)化人力資源管理,努力造就一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍 ?。ㄒ唬┎捎谩靶愿裉卣髌赣梅ā?,增強(qiáng)酒店員工的崗位適應(yīng)性 ?。ǘ└淖儌鹘y(tǒng)的薪酬設(shè)計(jì)理念,建立以能力、業(yè)績(jī)?yōu)楹诵膬r(jià)值的資薪體系 ?。ㄈ閱T工提供多通道發(fā)展環(huán)境,激勵(lì)人才,留住人才,實(shí)現(xiàn)酒店獲得效益,員工獲得進(jìn)步的“雙贏”戰(zhàn)略 ?。ㄋ模┘訌?qiáng)企業(yè)文化建設(shè),將不同價(jià)值取向的員工同質(zhì)化,增強(qiáng)酒店的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)

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  一.現(xiàn)代餐飲營(yíng)銷(xiāo)管理  研究消費(fèi)者的需求  掌握消費(fèi)者愿意付出的的成本  為顧客盡可能多的方便  加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通與聯(lián)系  二.現(xiàn)代餐飲營(yíng)銷(xiāo)五要素  資深員工  收集信息  營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)  個(gè)性服務(wù)  客史檔案  三.餐飲營(yíng)銷(xiāo)前景  走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路  強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的情調(diào)、氛圍  生態(tài)、綠色、保健受到重視  提供個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)  重視人們

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  講:現(xiàn)代酒店的管理創(chuàng)新  文化創(chuàng)新  ◎上海波特曼麗嘉:一切來(lái)自員工滿(mǎn)意度  1.員工滿(mǎn)意從招聘開(kāi)始:  2.尊重信任的相處之道  尊重文化  信任文化:  案例:一個(gè)行李生的故事  肯定員工的個(gè)人價(jià)值文化  ◎香港新皇都飯店的賓客理念文化:  1.在賓客意見(jiàn)中尋找新的商機(jī)  2.酒店要化重金去購(gòu)買(mǎi)賓客的投訴  二、管理創(chuàng)新  1.管理要精細(xì)化  2.管

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  為什么要學(xué)商務(wù)禮儀  1、提升員工個(gè)人素質(zhì)  2、方便于我們交往應(yīng)酬  3、有助于維護(hù)企業(yè)形象  商務(wù)交往中的十大禮儀  商務(wù)談吐禮儀  1、交際用語(yǔ)  2、在交際中令人討厭的八種行為  3.交際中損害個(gè)人魅力的26條錯(cuò)誤  4.社交十不要  二、商務(wù)舉止禮儀  三、商務(wù)儀表禮儀 ?、倩瘖y的濃、淡要視時(shí)間、場(chǎng)合而定?! 、诓灰诠矆?chǎng)所化妝?! 、鄄灰?/p>

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  講:制約酒店執(zhí)行力的癥結(jié)根源  一、酒店執(zhí)行力現(xiàn)狀 ?。ㄒ唬Q策層與管理層相分離,管而不管是大的弊端 ?。ǘ┛偨?jīng)理缺乏權(quán)利  (三)總經(jīng)理層機(jī)構(gòu)設(shè)置過(guò)大,分線(xiàn)分管造成協(xié)調(diào)困難、效率低下 ?。ㄋ模┕芾頇C(jī)制混亂,家族制形式阻礙企業(yè)高管理層指令  (五)全面素質(zhì)能力的缺乏束縛了飯店總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理水平 ?。﹤€(gè)人崇拜現(xiàn)象嚴(yán)重,把“執(zhí)行力”曲解為知名或權(quán)力 

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  一、如何建立一支優(yōu)秀的酒店管理團(tuán)隊(duì)  統(tǒng)一目標(biāo),萬(wàn)眾一心  當(dāng)每月都完成指標(biāo)時(shí),每個(gè)員工都能得到不同的獎(jiǎng)勵(lì),得到應(yīng)有的回報(bào)?! ≈贫吭碌臓I(yíng)業(yè)指標(biāo)要注意:  A目標(biāo)一定是要有科學(xué)合理的分析,大家努力可以攀登成功的(好是取全年的營(yíng)業(yè)分析報(bào)表為參考)?! 真正將各種目標(biāo)融入到每個(gè)員工的頭腦中?! 不斷地強(qiáng)化。  D盡量引導(dǎo)員工的個(gè)人目標(biāo)向企業(yè)目標(biāo)靠近。 

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  一、酒店的成本控制  控制的定義  1、建立控制或確定目標(biāo)  2、讓員工心中有數(shù)  3、員工的績(jī)效評(píng)估  4、提供信息反饋和補(bǔ)救措施  二、什么叫成本  三、酒店成本控制項(xiàng)目 ?。ㄒ唬⒉少?gòu)與驗(yàn)收 ?。ǘ?、倉(cāng)儲(chǔ)與發(fā)放  (三)、食品加工制作  (四)、人工成本  (五)、服務(wù)質(zhì)量成本 ?。?、用錯(cuò)人的成本  四、酒店成本控制的三個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)  1、特性

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  A一、經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀  1、改頭換面式的“翻牌”  2、“有限成本”的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重  二、經(jīng)濟(jì)型酒店的管理現(xiàn)狀  1、“有限服務(wù)”的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重(服務(wù)回到70年代)  2、房間設(shè)備設(shè)施破壞嚴(yán)重,導(dǎo)致投資難以回收  3、防火、防盜安全難以保證  4、減少服務(wù)項(xiàng)目不等于降低服務(wù)需求  三、管理者素質(zhì)低下,難以支撐酒店的工作  1、不懂經(jīng)營(yíng)  2、不

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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