區(qū)域市場經(jīng)理6-Step系列培訓(xùn)教程

  培訓(xùn)講師：杜建君

講師背景：
國內(nèi)實力派營銷專家，《銷售與市場》雜志常年顧問、《新營銷》雜志總策劃、中國工業(yè)設(shè)計論壇暨中國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計獎組委會（CIDF獎）主席和評委，美國科特勒咨詢集團資深顧問、深圳管理咨詢協(xié)會副會長，深圳年度管理咨詢風(fēng)云人物。曾任TCL集團營銷副 詳細>>

杜建君
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區(qū)域市場經(jīng)理6-Step系列培訓(xùn)教程詳細內(nèi)容

區(qū)域市場經(jīng)理6-Step系列培訓(xùn)教程
　　**章：轉(zhuǎn)型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新
　　1、已變化了的市場營銷環(huán)境
　　——中國市場未來大變革四部曲——21世紀市場營銷的競爭法則與變革
　　——大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響——“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭
　　——與國際企業(yè)的本土化競爭——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起
　　——“消費者主義”時代的到來——呼喚“誠信”經(jīng)濟
　　——泛服務(wù)化的營銷趨勢——渠道從“單一型”向“混合型”的漂移
　　——環(huán)境友好模式的綠色營銷——體驗消費時代的營銷
　　——網(wǎng)絡(luò)時代的營銷模式創(chuàng)新——“新營銷”
　　第二章：建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
　　——區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)——區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
　　——建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
　　第三章：區(qū)域市場優(yōu)勢建立的四大要素
　　——核心客戶——品牌傳播
　　——終端網(wǎng)絡(luò)——客戶顧問
　　第四章：建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則
　　——目標集中與攻擊薄弱環(huán)節(jié)原則——組織穩(wěn)健和政策連續(xù)性原則
　　——建立堡壘，強化品牌根據(jù)地原則——掌握大客戶原則
　　——未訪問客戶和用戶為零的原則
　　第五章：區(qū)域市場拓展的六大矛盾
　　——近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾
　　——銷售渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
　　——區(qū)域市場銷售成本與精耕細作的矛盾
　　——經(jīng)銷商的掌控風(fēng)險與自建網(wǎng)絡(luò)的矛盾
　　——促銷高投放與目標市場戰(zhàn)略的矛盾
　　——財務(wù)風(fēng)險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾
　　【案例賞析】
　　——中山華帝廚衛(wèi)重慶市場優(yōu)勢戰(zhàn)略建立——TCL王牌彩電中原市場攻略
　　——富安娜深圳市場啟動策略——比亞迪“福萊爾”汽車成都市場制勝策略
　　——華夏長城葡萄酒廣東市場渠道爭奪戰(zhàn)——成都三源地產(chǎn)市場攻略
　　Step-2：區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃
　　【課程背景】
　　在區(qū)域營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，如何將區(qū)域戰(zhàn)略目標**有效的方法來實施，其首要的任務(wù)就是將區(qū)域戰(zhàn)略的思路**區(qū)域營銷計劃和預(yù)算落實到具體工作中去。計劃和預(yù)算工作的軟化正是區(qū)域市場開發(fā)乏力的重要原因。在隨意性較強、非系統(tǒng)的區(qū)域市場開發(fā)中，盡管忙忙碌碌，但建立不起真正的區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的。
　　然而，在實際的工作中，區(qū)域市場營銷經(jīng)理缺乏的一項能力就是區(qū)域市場的分析和區(qū)域市場的規(guī)劃力，這直接影響了企業(yè)在各個區(qū)域市場的競爭力。
　　那么，如何才能有效的提升區(qū)域營銷經(jīng)理的計劃和規(guī)劃能力呢？本課程根據(jù)區(qū)域市場競爭分析和規(guī)劃的步驟、方法以及區(qū)域經(jīng)理必備的工具等方面，較系統(tǒng)的講解了區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該掌握的區(qū)域市場分析和規(guī)劃的要點。
　　【培訓(xùn)目標】
　　——本課程旨在以區(qū)域市場競爭分析為出發(fā)點，提升區(qū)域經(jīng)理普遍缺乏的區(qū)域市場營銷規(guī)劃能力。
　　——本課程從系統(tǒng)開發(fā)區(qū)域市場的角度來指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何把營銷戰(zhàn)略和目標，**計劃和預(yù)算的方法進行落實。
　　——本課程旨在為區(qū)域營銷管理人員提供實用的計劃和預(yù)算管理辦法與實用工具，提升其區(qū)域經(jīng)理的計劃管理水平。
　　【講授章節(jié)及要點】
　　**章：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析
　　——區(qū)域市場外部環(huán)境分析——行業(yè)及競爭狀況分析
　　——區(qū)域市場消費者分析——企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析
　　——區(qū)域市場SWOT綜合分析
　　第二章：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的確定
　　——區(qū)域市場細分的標準與方法——區(qū)域市場目標客戶和目標市場的選擇
　　——區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇——區(qū)域市場品牌推廣模式的選擇
　　第三章：區(qū)域市場營銷計劃的制定
　　——區(qū)域市場營銷計劃的內(nèi)容——區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法
　　——區(qū)域市場銷售預(yù)測——區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃
　　——區(qū)域市場品牌推廣計劃——區(qū)域市場人力資源建設(shè)計劃
　　第四章：區(qū)域市場營銷預(yù)算
　　——營銷預(yù)算管理基礎(chǔ)——區(qū)域市場營銷預(yù)算的內(nèi)容
　　——區(qū)域市場營銷預(yù)算的編制——區(qū)域市場營銷預(yù)算的執(zhí)行
　　第五章：區(qū)域市場營銷評估與控制
　　——區(qū)域市場營銷業(yè)績的評估方法——區(qū)域市場營銷控制思路與方法
　　【案例賞析】
　　——華帝上海分公司細分市場策略——聯(lián)想濰坊中小企業(yè)市場的細分與開拓
　　——恒基偉業(yè)“商務(wù)通”區(qū)域市場制勝策略

 

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課程大綱：　　一、中國整體市場發(fā)展趨勢研判　　（一）關(guān)于市場環(huán)境變化的判斷　?。ǘ╆P(guān)于市場消費者結(jié)構(gòu)變化的判斷　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷　?。ㄋ模╆P(guān)于商業(yè)價值變化的判斷　?。ㄎ澹╆P(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進行戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷變革管理？　?。ㄒ唬I銷變革要從市場創(chuàng)新開始　?。ǘI銷變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

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課程大綱：章：轉(zhuǎn)型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新1、已變化了的市場營銷環(huán)境中國市場未來大變革四部曲21世紀市場營銷的競爭法則與變革大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭與國際企業(yè)的本土化競爭“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費者主義”時代的到來呼喚“誠信”經(jīng)濟泛服務(wù)化的營銷趨勢渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營銷體驗消費時代的營銷網(wǎng)絡(luò)時代

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課程大綱：　　節(jié)：中國整體市場演變的趨勢判斷　　1、關(guān)于市場環(huán)境變化的判斷　　2、關(guān)于市場消費者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　3、關(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷　　4、關(guān)于商業(yè)價值變化的判斷　　5、關(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇　　1、營銷策略的價值　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇　　3、渠道中價格策略分析與選擇　　4、渠道中

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　　、變革時期的營銷環(huán)境與創(chuàng)新　　（一）已變化了的市場營銷環(huán)境　　1、本土化與國際化市場競爭的交融在加速　　2、中國企業(yè)的定位與發(fā)展已進入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費者主義”時代的到來　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營銷趨勢　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價值鏈創(chuàng)新　　8、體驗消費時代的營

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　　上午課程（3小時）：　　一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時）　?。ㄒ唬╆P(guān)于市場環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結(jié)構(gòu)變化　　3、二元市場下的品牌困局　?。ǘ╆P(guān)于市場消費者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存　　2、新生代的崛起與消費者結(jié)構(gòu)變化　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問題——什么是市場定位與產(chǎn)品定位——戰(zhàn)略性營銷定位的基本過程案例：方正智能語音產(chǎn)品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場定位及其對產(chǎn)品定位的影響？——市場定位中的“三”法則——正確估計市場的需求——如何進行市場細分——競爭對手的分析方法——如何選擇目標市場案例：新天葡萄酒競爭對手分析及其目標市場

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節(jié)：“心力”——事業(yè)心——野心——責(zé)任心——誠心——細心第二節(jié):“組織”力——組織力的價值——做好加盟商六項原則——組織建設(shè)的八個方面——深遠優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場品牌制勝的六大目標——沒有品牌和弱勢品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場強勢品牌的價值第四節(jié):“客情關(guān)系”力——客情關(guān)系對加盟商的價值——“客情關(guān)系”力的建

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一、中國市場環(huán)境演變趨勢（一）市場環(huán)境變化的七個趨勢（二）中國市場給我們的啟示二、區(qū)域市場渠道演變的“四個”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場的重要性？（二）區(qū)域市場渠道體系未來建設(shè)的四大趨勢（三）區(qū)域市場渠道體系未來建設(shè)的四種模式三、區(qū)域市場渠道管理的“三個”應(yīng)對策略（一）應(yīng)對RKA（家電連鎖）的策略（二）應(yīng)對終端店面建設(shè)的策略（三）應(yīng)對區(qū)域經(jīng)銷商的管

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