區(qū)域市場6-Step系列培訓課程
課程大綱：

**章：轉(zhuǎn)型時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新
1、已變化了的市場營銷環(huán)境
中國市場未來大變革四部曲
21世紀市場營銷的競爭法則與變革
大趨勢對企業(yè)營銷規(guī)則的影響
“速度經(jīng)濟”引發(fā)速度競爭
與國際企業(yè)的本土化競爭
“精巧型”企業(yè)的迅速崛起
“消費者主義”時代的到來
呼喚“誠信”經(jīng)濟
泛服務化的營銷趨勢
渠道從“單一型”向“混合型”的漂移
環(huán)境友好模式的綠色營銷
體驗消費時代的營銷
網(wǎng)絡時代的營銷模式創(chuàng)新
“新營銷”

第二章：建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義

第三章：區(qū)域市場優(yōu)勢建立的四大要素
核心客戶
品牌傳播
終端網(wǎng)絡
客戶顧問

第四章：建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則
目標集中與攻擊薄弱環(huán)節(jié)原則
組織穩(wěn)健和政策連續(xù)性原則
建立堡壘，強化品牌根據(jù)地原則
掌握大客戶原則
未訪問客戶和用戶為零的原則

第五章：區(qū)域市場拓展的六大矛盾
近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾
銷售渠道建設與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
區(qū)域市場銷售成本與精耕細作的矛盾
經(jīng)銷商的掌控風險與自建網(wǎng)絡的矛盾
促銷高投放與目標市場戰(zhàn)略的矛盾
財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾

【案例賞析】

中山華帝廚衛(wèi)重慶市場優(yōu)勢戰(zhàn)略建立 TCL王牌彩電中原市場攻略
富安娜深圳市場啟動策略 比亞迪“福萊爾”汽車成都市場制勝策略
華夏長城葡萄酒廣東市場渠道爭奪戰(zhàn) 成都三源地產(chǎn)市場攻略

Step-2：區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃

【課程背景】

在區(qū)域營銷戰(zhàn)略的基礎上，如何將區(qū)域戰(zhàn)略目標**有效的方法來實施，其首要的任務就是將區(qū)域戰(zhàn)略的思路**區(qū)域營銷計劃和預算落實到具體工作中去。計劃和預算工作的軟化正是區(qū)域市場開發(fā)乏力的重要原因。在隨意性較強、非系統(tǒng)的區(qū)域市場開發(fā)中，盡管忙忙碌碌，但建立不起真正的區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的。
然而，在實際的工作中，區(qū)域市場營銷經(jīng)理缺乏的一項能力就是區(qū)域市場的分析和區(qū)域市場的規(guī)劃力，這直接影響了企業(yè)在各個區(qū)域市場的競爭力。
那么，如何才能有效的提升區(qū)域營銷經(jīng)理的計劃和規(guī)劃能力呢？本課程根據(jù)區(qū)域市場競爭分析和規(guī)劃的步驟、方法以及區(qū)域經(jīng)理必備的工具等方面，較系統(tǒng)的講解了區(qū)域經(jīng)理應該掌握的區(qū)域市場分析和規(guī)劃的要點。

【培訓目標】

本課程旨在以區(qū)域市場競爭分析為出發(fā)點，提升區(qū)域經(jīng)理普遍缺乏的區(qū)域市場營銷規(guī)劃能力。
本課程從系統(tǒng)開發(fā)區(qū)域市場的角度來指導區(qū)域經(jīng)理如何把營銷戰(zhàn)略和目標，**計劃和預算的方法進行落實。
本課程旨在為區(qū)域營銷管理人員提供實用的計劃和預算管理辦法與實用工具，提升其區(qū)域經(jīng)理的計劃管理水平。

【課程大綱】

**章：區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析
區(qū)域市場外部環(huán)境分析
行業(yè)及競爭狀況分析
區(qū)域市場消費者分析
企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析
區(qū)域市場SWOT綜合分析

第二章：區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的確定
區(qū)域市場細分的標準與方法
區(qū)域市場目標客戶和目標市場的選擇
區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇
區(qū)域市場品牌推廣模式的選擇

第三章：區(qū)域市場營銷計劃的制定
區(qū)域市場營銷計劃的內(nèi)容
區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法
區(qū)域市場銷售預測
區(qū)域市場網(wǎng)絡建設計劃
區(qū)域市場品牌推廣計劃
區(qū)域市場人力資源建設計劃

第四章：區(qū)域市場營銷預算
營銷預算管理基礎
區(qū)域市場營銷預算的內(nèi)容
區(qū)域市場營銷預算的編制
區(qū)域市場營銷預算的執(zhí)行

第五章：區(qū)域市場營銷評估與控制
區(qū)域市場營銷業(yè)績的評估方法
區(qū)域市場營銷控制思路與方法

【案例賞析】

華帝上海分公司細分市場策略
聯(lián)想濰坊中小企業(yè)市場的細分與開拓
恒基偉業(yè)“商務通”區(qū)域市場制勝策略

Step-3：構建區(qū)域市場組織競爭力

【課程背景】

在為企業(yè)咨詢或培訓中，我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)在區(qū)域的營銷組織或區(qū)域代理商，往往不能很好的貫徹和落實公司的營銷戰(zhàn)略意圖，有些全國聯(lián)動的重要營銷活動、銷售政策和新品推廣等不能執(zhí)行到位，一線市場的信息反饋不到位，與競爭對手相比市場反應過慢，后備人員吸納不夠，年輕人才不能脫穎而出等等。當我們學習了很多的營銷技能和營銷案例后才發(fā)現(xiàn)，由于缺乏建立區(qū)域市場的組織能力，區(qū)域綜合營銷力本質(zhì)上仍然是原地踏步或長進不多。
“知其然，而不知其所以然”是當今國內(nèi)企業(yè)營銷諸多問題的癥結所在。良好的服務力和營銷競爭力，一定是在為顧客提供價值的鏈條暢通的前提下才可能建立起來，當我們的營銷組織與流程從結構上就不能支持這一關鍵能力時，再多理念的輸入與培訓都難能顯效。
基于以上的認識，本課程的講師以對企業(yè)成功的營銷組織與流程變革咨詢服務的案例與經(jīng)驗，結合深遠多年研究的成果，從營銷管理流程和營銷組織的創(chuàng)新兩個方面著手編制本課程。

【培訓目標】

本課程旨在以營銷組織和流程的創(chuàng)新為出發(fā)點，理順區(qū)域營銷管理的核心問題。
本課程從咨詢師和顧問的角度出發(fā)，**講師切身咨詢服務的體會和經(jīng)驗，從系統(tǒng)化的角度來指導企業(yè)如何建立基于價值鏈和流程的營銷管理體系。
本課程旨在為區(qū)域營銷管理人員提供實用的辦法與實用工具，提升其營銷管理水平，實現(xiàn)營銷效率和營銷服務質(zhì)量的提高。

【課程大綱】

**章：區(qū)域營銷管理中的核心問題
區(qū)域營銷管理中常見的問題
區(qū)域營銷管理問題的主要原因
制約區(qū)域營銷競爭力提升的核心問題
組織力是構建區(qū)域營銷競爭力的核心因素

第二章：營銷價值鏈與營銷組織管理框架
什么是營銷價值鏈
傳統(tǒng)區(qū)域營銷組織與管理框架特點
傳統(tǒng)區(qū)域營銷管理框架與價值鏈存在的沖突與矛盾

第三章：營銷流程與組織變革的方向與路線
區(qū)域營銷管理體系建設的四大步驟
區(qū)域業(yè)務流程與組織建設的關系
區(qū)域崗位設計的依據(jù)

第四章：流程設計標準
區(qū)域市場業(yè)務過程模型
基于價值鏈快速打通的流程體系

第五章：基于流程的營銷組織創(chuàng)新設計
基于流程的營銷組織設計
區(qū)域營銷組織力的構建

第六章：區(qū)域營銷人員的領導與激勵
區(qū)域銷售人員的領導與選拔
區(qū)域營銷人員的培訓
區(qū)域營銷人員的激勵
區(qū)域營銷人員績效評估

【案例賞析】

夏新電子股份有限公司分公司營銷流程與組織管理創(chuàng)新
深圳方正科技多元化營銷管理流程與組織設計
新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務流程建設

Step-4：區(qū)域市場渠道規(guī)劃與變革管理

【課程背景】

處在轉(zhuǎn)型時期的當今中國市場，渠道業(yè)態(tài)的變化和廠商關系游戲規(guī)則的改寫，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定和實現(xiàn)區(qū)域市場業(yè)績目標影響很大，區(qū)域經(jīng)理從來沒有像今天一樣遇到的渠道挑戰(zhàn)大，面臨的問題多，這是講師多年為客戶提供咨詢和培訓服務的關鍵課題，也是眾多企業(yè)提升區(qū)域經(jīng)理開拓渠道、管理渠道和服務渠道等能力提高的核心工作。
創(chuàng)立一個能夠強有力掌控市場主動權的區(qū)域營銷網(wǎng)絡和建立一個分銷能力足夠?qū)掗煛⒅匦南乱坪徒K端牢固的營銷通路渠道，才是品牌在區(qū)域市場長期經(jīng)營的基礎，市場競爭不敗的關鍵，經(jīng)營人才成長的搖籃。

【培訓目標】

本課程旨在培養(yǎng)掌握現(xiàn)代營銷理論、熟悉中國市場環(huán)境和實戰(zhàn)技巧的復合型現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道管理人才。
本課程從咨詢師和顧問的角度出發(fā)，**講師切身對渠道管理咨詢服務的體會和經(jīng)驗，借鑒國內(nèi)各行業(yè)渠道管理的先進經(jīng)驗，指導企業(yè)區(qū)域經(jīng)理如何從事銷售渠道管理活動。

【課程大綱】

**章：中國市場渠道的生存與挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)渠道的衰落
新渠道的轉(zhuǎn)型與崛起
存在的問題
生存的挑戰(zhàn)

第二章：渠道在區(qū)域市場的幾種模式
全國大代理模式（摩托羅拉、富士膠卷）
區(qū)域代理模式（娃哈哈、聯(lián)想、華帝）
區(qū)域代理與加盟店模式（富安娜、威萊音響）
區(qū)域分公司模式（TCL、波導和方太）
全國KA連鎖模式（國美、蘇寧、易天數(shù)碼等）
自有品牌加盟模式(雙匯連鎖、柯達膠卷)
自有品牌直營模式（宜家連鎖、伊利諾伊、愛浪音響）
運營商連鎖加盟模式（中國電信、中國聯(lián)通和中國天然氣公司）

第三章：渠道機會發(fā)現(xiàn)與渠道設計
什么是渠道機會
如何發(fā)現(xiàn)渠道機會
渠道機會的營銷價值評估
優(yōu)的區(qū)域渠道設計原則
渠道設計的方法與路徑
渠道建設的價值評估
持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級

第四章：渠道管理與渠道沖突
1、“三流管理”
2、渠道沖突
3、價格管理
4、談判管理
5、要貨計劃管理

第五章：掌握增值分銷
兩種分銷的結果
何謂增值分銷
宏基的競爭力模式
提升品牌價值
增值服務
創(chuàng)造“口碑”
為企業(yè)的“人”服務
關系營銷
建立顧客終身價值

【案例賞析】

柯達的渠道結網(wǎng)與增值分銷
江蘇移動營業(yè)廳服務規(guī)范
諾基亞的中國渠道策略
波導手機的三四級市場渠道模式
宜家渠道模式
深圳某房地產(chǎn)市場渠道規(guī)劃

Step-5：打造區(qū)域市場強勢品牌價值

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