營(yíng)銷(xiāo)變化新趨勢(shì)與渠道變革管理

  培訓(xùn)講師：杜建君

講師背景：
國(guó)內(nèi)實(shí)力派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志常年顧問(wèn)、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》雜志總策劃、中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)論壇暨中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)組委會(huì)（CIDF獎(jiǎng)）主席和評(píng)委，美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)資深顧問(wèn)、深圳管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，深圳年度管理咨詢風(fēng)云人物。曾任TCL集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副 詳細(xì)>>

杜建君
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營(yíng)銷(xiāo)變化新趨勢(shì)與渠道變革管理詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)變化新趨勢(shì)與渠道變革管理
 上午課程（3小時(shí)）：

一、中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）

（一）關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷

1、宏觀市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)

2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來(lái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化

3、二元市場(chǎng)下的品牌困局

（二）關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷

1、同質(zhì)化下的過(guò)剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存

2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化

（三）關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷

1、本土市場(chǎng)的守成問(wèn)題

2、國(guó)際化的出海路徑

（四）關(guān)于技術(shù)的無(wú)邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷

1、無(wú)邊界技術(shù)融合對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的影響

2、大設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品的影響

（五）關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷

1、知識(shí)創(chuàng)新與知識(shí)價(jià)值轉(zhuǎn)換的管理

2、商道歸根追尋傳統(tǒng)的價(jià)值回歸

二、當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)四要素的演變與表現(xiàn)形式（1小時(shí)5
分）

（一）營(yíng)銷(xiāo)理念演進(jìn)的模式與意義

（二）“產(chǎn)品”要素的變化與表現(xiàn)

1、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)的價(jià)值

2、市場(chǎng)時(shí)尚之風(fēng)大行其道

3、堅(jiān)守產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的本原

（三）“價(jià)格”要素的變化與表現(xiàn)

1、奢侈品市場(chǎng)掀開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)的紅蓋頭

2、當(dāng)技術(shù)陷入困境，文化卻能改變產(chǎn)品的價(jià)格

3、慎用價(jià)格的杠桿策略

（四）“渠道”要素的變化與表現(xiàn)

1、霸盤(pán)通吃——以家電為主流的行業(yè)專(zhuān)賣(mài)連鎖形式

2、落地生根——新介入的運(yùn)營(yíng)商連鎖零售終端形式

3、掌握命運(yùn)——以廠家自主品牌專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的復(fù)興

4、方興未艾——縣域市場(chǎng)渠道的迅猛變化

5、后者顛覆——新型渠道形態(tài)的變化與展望

（五）“促銷(xiāo)”要素的變化與表現(xiàn)

1、價(jià)格促銷(xiāo)

2、贈(zèng)品促銷(xiāo)

3、體驗(yàn)式終端營(yíng)銷(xiāo)

4、品牌聯(lián)動(dòng)

5、發(fā)現(xiàn)新媒體

下午課程（3小時(shí)3
分鐘）：

三、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)渠道變革？（1小時(shí)）

（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道變革要從市場(chǎng)創(chuàng)新開(kāi)始

（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要

（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道變革要處理四個(gè)關(guān)鍵要素的平衡

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道變革管理面臨的三大矛盾（1小時(shí)1
分）

（一）渠道運(yùn)營(yíng)模式的矛盾

1、大分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的矛盾

2、扁平化與深度分銷(xiāo)的矛盾

（二）渠道管理模式的矛盾

1、單一產(chǎn)品分銷(xiāo)與多元產(chǎn)品的渠道矛盾

2、渠道垂直管理與矩陣管理的矛盾

（三）廠商關(guān)系的矛盾

1、供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的近期利益與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾

2、供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商能力成長(zhǎng)的矛盾

五、企業(yè)應(yīng)對(duì)主流渠道變革管理的策略（50分鐘）

1、對(duì)RKA（家電連鎖）的應(yīng)對(duì)策略

2、對(duì)縣域市場(chǎng)建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略

3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略

4、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同體系建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略

案例賞析：聯(lián)想和戴爾的渠道模式競(jìng)爭(zhēng)策略（30分鐘）

 

杜建君老師的其它課程

課程大綱：　　一、中國(guó)整體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判　?。ㄒ唬╆P(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　?。ǘ╆P(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷　?。ㄋ模╆P(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷　?。ㄎ澹╆P(guān)于技術(shù)的無(wú)邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)變革管理？　?。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)變革要從市場(chǎng)創(chuàng)新開(kāi)始　?。ǘI(yíng)銷(xiāo)變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

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課程大綱：　　一、變革時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與創(chuàng)新　　（一）已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境　　1、本土化與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速　　2、中國(guó)企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)

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課程大綱：章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)大變革四部曲21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的影響“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)呼喚“誠(chéng)信”經(jīng)濟(jì)泛服務(wù)化的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

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課程大綱：　　節(jié)：中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷　　1、關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　　2、關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　3、關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷　　4、關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷　　5、關(guān)于技術(shù)的無(wú)邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇　　1、營(yíng)銷(xiāo)策略的價(jià)值　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇　　3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇　　4、渠道中

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　　、變革時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境　　1、本土化與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速　　2、中國(guó)企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)

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　　上午課程（3小時(shí)）：　　一、中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）　　（一）關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來(lái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化　　3、二元市場(chǎng)下的品牌困局　?。ǘ╆P(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　1、同質(zhì)化下的過(guò)剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存　　2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場(chǎng)

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　　章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新　　1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境　　——中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)大變革四部曲——21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革　　——大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的影響——“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　——與國(guó)際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　——“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來(lái)——呼喚“誠(chéng)信”經(jīng)濟(jì)　　——泛服務(wù)化的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)——渠道從“單一型”向“混合

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問(wèn)題——什么是市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位——戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)定位的基本過(guò)程案例：方正智能語(yǔ)音產(chǎn)品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場(chǎng)定位及其對(duì)產(chǎn)品定位的影響？——市場(chǎng)定位中的“三”法則——正確估計(jì)市場(chǎng)的需求——如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析方法——如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)案例：新天葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及其目標(biāo)市場(chǎng)

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節(jié)：“心力”——事業(yè)心——野心——責(zé)任心——誠(chéng)心——細(xì)心第二節(jié):“組織”力——組織力的價(jià)值——做好加盟商六項(xiàng)原則——組織建設(shè)的八個(gè)方面——深遠(yuǎn)優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場(chǎng)品牌制勝的六大目標(biāo)——沒(méi)有品牌和弱勢(shì)品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值第四節(jié):“客情關(guān)系”力——客情關(guān)系對(duì)加盟商的價(jià)值——“客情關(guān)系”力的建

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一、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境演變趨勢(shì)（一）市場(chǎng)環(huán)境變化的七個(gè)趨勢(shì)（二）中國(guó)市場(chǎng)給我們的啟示二、區(qū)域市場(chǎng)渠道演變的“四個(gè)”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場(chǎng)的重要性？（二）區(qū)域市場(chǎng)渠道體系未來(lái)建設(shè)的四大趨勢(shì)（三）區(qū)域市場(chǎng)渠道體系未來(lái)建設(shè)的四種模式三、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理的“三個(gè)”應(yīng)對(duì)策略（一）應(yīng)對(duì)RKA（家電連鎖）的策略（二）應(yīng)對(duì)終端店面建設(shè)的策略（三）應(yīng)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的管

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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