工業(yè)品市場營銷競爭4-Step法

  培訓(xùn)講師：吳洪剛

講師背景：
營銷實(shí)戰(zhàn)專家—吳洪剛老師武漢大學(xué)管理學(xué)博士西南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士沈陽工業(yè)學(xué)院MBA時(shí)代縱橫管理咨詢公司首席顧問美國科特勒營銷集團(tuán)高級(jí)咨詢師銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、亞洲城市大學(xué)等多家大學(xué)總裁培 詳細(xì)>>

吳洪剛
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工業(yè)品市場營銷競爭4-Step法詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品市場營銷競爭4-Step法
　　工業(yè)品市場營銷競爭4-Step法
　　——構(gòu)建組織市場強(qiáng)勢推廣能力
　　**章：競爭營銷的基礎(chǔ)
　　內(nèi)容提綱：
　　——內(nèi)部基礎(chǔ)
　　銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階：初級(jí)銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
　　——外部基礎(chǔ)
　　客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
　　——銷售方法與資源配置
　　三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
　　——營銷競爭4-Step法結(jié)構(gòu)
　　機(jī)會(huì)分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
　　專題：招標(biāo)過程中的公平性？
　　第二章：機(jī)會(huì)分析
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
　　2、掌握判斷競爭勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
　　3、學(xué)會(huì)設(shè)立項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
　　內(nèi)容提綱：
　　——從客戶角度分析項(xiàng)目價(jià)值
　　——項(xiàng)目的可行性分析（項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、投資價(jià)值、歷史交往、高層重視度等）
　　——與競爭對手比較
　　——項(xiàng)目取舍決策
　　第三章：影響決策流程
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程；
　　2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
　　3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時(shí)機(jī)。
　　內(nèi)容提綱：
　　——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
　　——理解客戶的決策流程
　　——確定對決策人有效的影響渠道
　　——把握決策成員之間的微妙關(guān)系
　　——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
　　——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
　　——借助客戶的關(guān)鍵活動(dòng)與事件
　　——探明客戶決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
　　——有效影響客戶決策
　　專題：留意幕后決策人——狐貍精
　　第四章：明確競爭定位
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競爭定位
　　2、掌握競爭定位的三個(gè)維度
　　3、學(xué)會(huì)把競爭定位的描述具體落實(shí)到對客戶的價(jià)值命題
　　內(nèi)容提綱：
　　——什么是競爭定位
　　——客戶購買價(jià)值因素
　　——產(chǎn)品提供能力
　　——客戶關(guān)系能力
　　——競爭定位（客戶價(jià)值命題）
　　第五章：選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
　　2、學(xué)會(huì)如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　　3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
　　內(nèi)容提綱：
　　——價(jià)格不是失敗的唯一原因
　　——競爭戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個(gè)因素（認(rèn)知、情感、利益）
　　——常用競爭策略手段（分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等）
　　——價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對措施
　　第六章：建立持久競爭優(yōu)勢
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)：1、樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
　　2、學(xué)會(huì)如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　　3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
　　內(nèi)容提綱：
　　——強(qiáng)化現(xiàn)有客戶關(guān)系
　　——開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

 

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