《銷售溝通心理學(xué)-做客戶的心理顧問》
《銷售溝通心理學(xué)-做客戶的心理顧問》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售溝通心理學(xué)-做客戶的心理顧問》
**天上午
一、 理論講解(9:00-10:00)
溝通心理學(xué)總論
1什么是溝通心理
2溝通的分類與特點(diǎn)
3溝通的四種主要功能
4溝通障礙的原因
5溝通整體策略
6心理測驗:自測好奇心
二、分組討論(10:10-11:00)
1分析溝通得失經(jīng)驗(即溝通障礙的原因)
1) 給自己的溝通能力評分
2) 我喜歡的溝通方式是什么?
3) 溝通障礙常見原因是什么?
或4)成功溝通的原因是什么?
2溝通游戲
信息傳遞演習(xí)
三、角色扮演(11:00-12:00)
溝通技巧之一:建立信任關(guān)系、激發(fā)對方的溝通愿望
(接待只看不問的客戶)
**天下午
一、理論講解(13:30-14:20)
目標(biāo)明確—溝通的心理動機(jī)分析
1人的動機(jī)是什么?
潛意識、本能;本我、自我、超我;
2了解客戶真實動機(jī)的技巧
建立關(guān)系、移情、反移情、利用阻抗、夢的解析、節(jié)制和中立
自由聯(lián)想
3心理測驗:了解動機(jī)
二、分組討論(14:30-15:20)
1個人喜好與溝通能力的關(guān)系?
2面對我不喜歡的客戶怎么辦?
3面對我喜歡的客戶怎么辦?
4我怎么知道一個與我完全不同的客戶他有什么需要?
5我是否一定知道跟我相似的客戶他有什么需要?
三、角色扮演(15:30-16:30)
溝通技巧之二:好奇、傾聽(如何**客戶的言語行為了解客戶的心理動機(jī)和需要)
(接待猶豫不決的客戶)
第二天上午
一、 理論講解(9:00-9:50)
開闊思路--溝通的認(rèn)知心理學(xué)策略
1認(rèn)知心理學(xué)的基本理論
2從認(rèn)知角度提高溝通能力的具體技巧
識別自動想法,識別認(rèn)知錯誤,真實性檢驗,去注意,監(jiān)察苦悶或焦慮水平
認(rèn)知自控法
3心理測驗:自測認(rèn)知方式
二、 分組討論(10:00-10:50)
如何在溝通中保持積極心態(tài)
1我習(xí)慣于對自己如何評價?
2我習(xí)慣怎樣對他人進(jìn)行評價?
3我認(rèn)為別人怎樣評價我?
4與人溝通前我通常會怎樣設(shè)想結(jié)果?
5我用什么樣的眼光看世界?繪畫游戲(畫森林的木牌)
三、 角色扮演(11:00-12:00)
溝通技巧之三:保持開放的態(tài)度、站在客戶角度思考、將失敗的溝通個案轉(zhuǎn)敗為勝
(接待對珠寶首飾持懷疑態(tài)度的客戶)
第二天下午
一、理論講解(13:30-14:20)
保持熱情--溝通的情緒調(diào)節(jié)方式
1什么是情緒
2常見情緒困擾
3在溝通中保持良好情緒的技巧
4心理測驗:自測情緒狀態(tài)
二、分組討論(14:30-15:20)
如何在溝通中調(diào)控自己和他人的情緒
1客戶發(fā)怒的時候我會怎么辦?
2客戶過度思慮的時候我會怎么辦?
3客戶緊張的時候我會怎么辦?
4客戶大喜過望的時候我會怎么辦?
三、角色扮演(15:30-16:30)
溝通技巧之四:控制自己的情緒(接待投訴退貨的客戶)
第三天上午
一、 理論講解(9:00-9:50)
知難行易--溝通的行為訓(xùn)練
1克服溝通障礙的原則
2溝通行為訓(xùn)練的具體類型
獎懲法/脫敏法/暴露法
3心理測驗:自測行為模式
二、分組討論(10:00-10:50)
如何提高自信、戰(zhàn)勝溝通時的緊張恐懼
1我有哪些溝通優(yōu)勢
2我有哪些品行優(yōu)點(diǎn)
3我喜歡自己的哪些個性特點(diǎn)
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