銷售訓(xùn)練 顧問式銷售技巧

　　**部分 營(yíng)銷精英的心態(tài)與素質(zhì)

　　1、快樂銷售：我們選擇銷售的初衷是什么？

　　2、快樂購(gòu)買：從客戶的角度看銷售

　　3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求

　　4、心態(tài)調(diào)整：樹立陽(yáng)光心態(tài)

　　5、我們?yōu)檎l工作？建立正確的工作觀念

　　6、面對(duì)困難的心態(tài)

　　7、如何面對(duì)客戶的拒絕？

　　8、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

　　案例：看不見空調(diào)的機(jī)房；綠色---是一種責(zé)任；

　　第二部分  顧問式銷售的十個(gè)模塊：

　　一、銷售原理及關(guān)鍵

　　1、銷售中買和賣的真諦是什么？

　　2、深入了解人類購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)是什么？

　　3、顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么？

　　二、顧問式銷售工具運(yùn)用；

　?。ㄒ唬〧AB產(chǎn)品介紹法

　　1、挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)：基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)

　　2、FAB法則

　　3、FAB的理論基礎(chǔ)

　　4、不用FAB介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)

　　5、FAB產(chǎn)品介紹法

　　（二）SPIN提問法

　　1、SPIN的心里學(xué)基礎(chǔ)——人類的“痛苦學(xué)說”

　　2、尋找客戶的傷口——背景問題

　　3、揭開傷口——難點(diǎn)問題

　　4、往傷口上撒鹽——暗示問題

　　5、給傷口抹藥——示意問題

　　6、SPIN應(yīng)用提示

　?。ㄈ┛蛻舢愖h處理

　　1、產(chǎn)生異議的原因

　　2、客戶異議的類型

　　3、處理異議的原則

　　4、處理異議的方法

　　①、笑而不答法

　　②、借力推手法

　　③、間接反駁法

　?、?、直接反駁法

　?、?、五問序列法

　?、?、第三方證明法

　　（四）AIDMA銷售法則;

　　1、 引起注意              Attention       案例：影片視頻案例分享

　　2、 產(chǎn)生興趣              Interest         案例：影片視頻案例分享

　　3、 勾起欲望              Desire          案例：影片視頻案例分享

　　4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想）  Memory        案例：影片視頻案例分享

　　5、 促成行動(dòng)              Action         案例：影片視頻案例加點(diǎn)評(píng)；

　　三、充分準(zhǔn)備是關(guān)鍵

　　1、專業(yè)知識(shí)

　　2、客戶收集

　　3、電話開發(fā)客戶

　　4、預(yù)約、銷售面談

　　5、網(wǎng)絡(luò)銷售

　　案例：深圳科士達(dá)公司的網(wǎng)上銷售

　　四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量

　　1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法

　　2、如何輸入潛意識(shí)，啟動(dòng)潛意識(shí)的能量

　　五、如何同客戶建立信賴感：

　　1、建立親和力

　　2、熟知商務(wù)禮儀

　　3、顧問式銷售的專業(yè)用語

　　4、掌握吸引客戶注意力和方法

　　六、了解客戶的需求及渴望：

　　1、問問題的技巧；了解客戶需求從問句開始；

　　1、開放式問題——讓客戶開口

　　2、封閉問題——達(dá)成共識(shí)是成交的基礎(chǔ)

　　3、鎖定問題——找對(duì)銷售的關(guān)鍵按鈕

　　2、經(jīng)典預(yù)先框式問句演練  （現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲演練）

　　七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　1、掌握溝通尺度

　　2、了解客戶的需求

　　3、激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望

　　4、引導(dǎo)、制定需求 (掌握釣魚的方法運(yùn)用在銷售中)

　　八、解除客戶的反對(duì)意見：（解除顧客的抗拒點(diǎn)）

　　1、解除顧客說太貴了的問題

　　2、解除顧客沒時(shí)間的問題

　　3、解除顧客說考慮考慮的問題

　　九、締結(jié)成交：

　　1、建議成交

　　2、識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

　　3、建議購(gòu)買或提出解決方案；

　　4、6大成交法，倍增你的而銷售業(yè)績(jī)

　　十、客戶轉(zhuǎn)介紹及貼心服務(wù)

　　1、差異化策略，為你帶出一串的客戶；

　　2、客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則；

　　3、客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)戰(zhàn)案例分享；

　　4、貼心服務(wù)，做好客戶關(guān)系維護(hù)；

　　5、資源的整合；

　　6、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單；

　　第三部分：頂尖銷售人員必需具備的七大能力

　　一、鑒別能力

　　二、交際能力

　　三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練

　　四、創(chuàng)新能力：銷售思考力訓(xùn)練

　　五、應(yīng)變的能力

　　**招：看似無招，其實(shí)有招

　　第二招：見招拆招，遇招化招

　　第三招：手中無劍，劍在心中

　　第四招：無招勝有招！（高境界）

　　六、洞察能力：望、聞、問、切

　　七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈

　　第四部分：投標(biāo)前必做四件事

　　一、在客戶了解你之前了解客戶

　　1、誰是我們的 “目標(biāo)人物” ？

　　2、購(gòu)買決策人的不同組合

　　3、冰山原理---為我們帶來的思考

　　4、如何選擇決策人？

　　5、誰是我們的“線人”？

　　6、思考題：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

　　討論：我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？

　　思考題：為什么需要銷售技巧？

　　二、深入了解大客戶

　　1、大客戶的五個(gè)特點(diǎn)

　　2、大客戶銷售流程

　　3、大客戶銷售模型圖

　　4、影響客戶做出決策的因素

　　三、參加投標(biāo)前必須做的工作；

　　（一）必做的熱身準(zhǔn)備

　　1、規(guī)范的語言；

　　2、準(zhǔn)備完備的提案

　　3、明確做提案的目的

　　4、心里的準(zhǔn)備

　　5、瞄準(zhǔn)行銷的目標(biāo)

　　6、**SMART系統(tǒng)模塊制定提案

　　7、市場(chǎng)調(diào)查

　　8、分析

　　案例：東京證交所發(fā)生大規(guī)模系統(tǒng)故障,導(dǎo)致停盤

　?。ǘ┤绾巫龊锰岚福?/P>

　　1、提案報(bào)表

　　2、提案的構(gòu)成

　　3、提案的結(jié)構(gòu)

　　4、潤(rùn)飾

　　5、會(huì)前的準(zhǔn)備工作

　　6、確定日期、排練、路演

　　7、現(xiàn)場(chǎng)觀察

　　8、聆聽與回答問題

　　9、需要理解的準(zhǔn)則

　　10、抓住時(shí)機(jī)展現(xiàn)自己

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