工業(yè)類高端客戶營銷心理學與溝通技巧

  培訓講師：張魯寧

講師背景：
張魯寧老師實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師國家認證高級培訓師中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師中國工信部評選2010-2011年度百強講師【實戰(zhàn)經(jīng)驗】18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng) 詳細>>

張魯寧
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工業(yè)類高端客戶營銷心理學與溝通技巧詳細內(nèi)容

工業(yè)類高端客戶營銷心理學與溝通技巧

**單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
1. 快速變化的市場
2. 高端客戶銷售的特點
3. 高端客戶銷售的流程與策略
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
案例分析：小小的電工為什么成為障礙
第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析
1. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達成消費的核心
2. 銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
3. 專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討－客戶個性分析
4. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
5. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
現(xiàn)場模擬： 說的是想聽的，聽的還想讓你說
第三單元：高端客戶營銷技巧
1. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
顧問式的銷售技巧
2. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
3. 讓客戶產(chǎn)生良好的**印象？
**印象需要多久建立
首因效應如何為我所用
4. 激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
5. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
6. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
SPIN銷售技巧
關聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
7. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
8. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
9. 成交技巧
快速成交的7個要訣
邁向成功銷售之路
實作演練：3分鐘銷售話術
第四單元：高端客戶溝通技巧
1. 溝通是“心”與“理”的博弈
溝通重在溝“心”
笑：有笑才有“效”
看：先看才能“侃”
聽：能聽才得“挺”
問：會問才多“聞”
說：巧說才顯“爍”
換位重在“移情”
2. 客戶的個性模式分類與溝通
表現(xiàn)型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導型溝通模式分析
親切型溝通模式分析
現(xiàn)場互動：性格測試

 

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