工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售力提升

**講、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

一. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與“銷(xiāo)售”的區(qū)別

二. 什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)

三. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)具有八大特點(diǎn)

四. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

五. 工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)特征

六. 現(xiàn)代銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別

七. 有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)思維

☆ 收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨                                      勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！

第二講、大客戶采購(gòu)與銷(xiāo)售流程分析

一. 大客戶采購(gòu)與銷(xiāo)售流程分析

二. 工業(yè)品九大推廣方式

三. 大客戶銷(xiāo)售漏斗--信息收集

四. 客戶評(píng)估分類(lèi)模型

☆ 工具：客戶評(píng)估表

☆ 收獲：同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。從一開(kāi)始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N(xiāo)售活動(dòng)成本通常是很高的。

第三講、大客戶采購(gòu)者性格分析

一． 關(guān)鍵人物性格分析

二． 大客戶組織架構(gòu)分析

三． 對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析和關(guān)系人進(jìn)行排序

四． 決定成交的四個(gè)影響者

      1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線

      2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者

      3.技術(shù)把關(guān)者---對(duì)技術(shù)有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)

      4.決策者---具有終的決策權(quán)力

☆ 附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：百萬(wàn)訂單飛了

☆ 附2：性格測(cè)試

☆ 附3：銷(xiāo)售讀心術(shù)

☆ 工具：客戶信息收集檔案 

☆ 視頻：誰(shuí)在撒謊

☆ 收獲：不管多么復(fù)雜的采購(gòu)流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷(xiāo)售中的全腦思維。

第四講、大客戶銷(xiāo)售技巧

一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任

     1. 萬(wàn)事開(kāi)頭難——留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

     2. 成功溝通十大秘訣

     3. 客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧

     4. 在初次銷(xiāo)售拜訪中，要注意的八個(gè)問(wèn)題

☆ 演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

☆ 收獲：打開(kāi)客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 

二.探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

    3. 客戶需求心理變化

    4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心的SPIN技術(shù)

☆ 演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題

☆  視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

☆  演練： 模擬演練（角色扮演）

☆  收獲：⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

   1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問(wèn)題 

2. 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響

   3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益

4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

☆ 演練：實(shí)例練習(xí)

☆ 頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)挖掘

☆ 收獲：工業(yè)品銷(xiāo)售人員的工作就是**提問(wèn)、傾聽(tīng)終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶問(wèn)題的解決方案中，終贏得定單。

四.讓客戶喜歡你——專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

   1.異議處理流程

   2.拒絕處理---價(jià)格異議

   3.不要掉入“價(jià)格陷阱”

   4.價(jià)格異議---讓步原則

   5.價(jià)格異議處理方法

五.臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

   1.成交的基本策略

   2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號(hào)

   3.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 12 法

   4.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

   5.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)

六.順?biāo)浦邸罂蛻艮D(zhuǎn)介紹

七.客戶購(gòu)買(mǎi)的是習(xí)慣——習(xí)慣你的服務(wù)

   1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)

   2.真正的銷(xiāo)售始于售后

第五講、銷(xiāo)售人員的自身修煉

一．職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵

二．成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)        

三．典型的銷(xiāo)售五種心態(tài)

四．銷(xiāo)售代表的自身修煉-格局提升

☆ 視頻：《永不放棄》

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