工業(yè)品大客戶顧問(wèn)式銷售技巧

**部分、開啟你的銷售潛能

一、成功銷售顧問(wèn)的煉成

二、樹立正確的“客戶觀”

三、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

四、顧問(wèn)式銷售人員的角色定位

☆收獲：顧問(wèn)式銷售人員要有真正為客戶解決問(wèn)題的知識(shí)和技能，但這一些來(lái)源于你強(qiáng)大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度

第二部分  要做顧問(wèn)式銷售

一、顧問(wèn)式銷售人員與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

二、大客戶的采購(gòu)情景分析 

三、大客戶開發(fā)的銷售流程

四、銷售顧問(wèn)的素質(zhì)表現(xiàn)

☆收獲：工業(yè)品大客戶銷售是一個(gè)復(fù)雜的采購(gòu)過(guò)程，它涉及的人物眾多，我們要了解客戶的采購(gòu)流程及采購(gòu)人

第三部分、顧問(wèn)式銷售技巧

一.客戶接觸——拜訪接洽與建立信任

     1. 萬(wàn)事開頭難——留下深刻印象的開場(chǎng)白

     2. 成功溝通十大秘訣

     3. 客戶拒絕怎么辦？------話術(shù)技巧

     4. 在初次銷售拜訪中，要注意的八個(gè)問(wèn)題

☆ 演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

☆ 收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 

二.探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

    3. 客戶需求心理變化

    4. 顧問(wèn)式銷售核心的SPIN技術(shù)

☆ 演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題

☆  視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

☆  演練： 模擬演練（角色扮演）

☆  收獲：⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

三.緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦

   1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問(wèn)題 

2. 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響

   3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

☆ 演練：實(shí)例練習(xí)

☆ 頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘

☆ 收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是**提問(wèn)、傾聽終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶問(wèn)題的解決方案中，終贏得定單。

四.讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

   1.異議處理流程

   2.拒絕處理---價(jià)格異議

   3.不要掉入“價(jià)格陷阱”

   4.價(jià)格異議---讓步原則

   5.價(jià)格異議處理方法

五.臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

   1.成交的基本策略

   2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號(hào)

   3.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 12 法

   4.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

   5.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)

六.順?biāo)浦邸罂蛻艮D(zhuǎn)介紹

七.客戶購(gòu)買的是習(xí)慣——習(xí)慣你的服務(wù)

   1.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)

   2.真正的銷售始于售后

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