大客戶銷售

  培訓講師：邱柏森

講師背景：
邱柏森實戰(zhàn)派組織執(zhí)行力、領導力提升專家企業(yè)文化落地專家執(zhí)行力落地微咨詢創(chuàng)始人北京華奕天啟管理咨詢總裁2012中國十大管理培訓講師清華大學、北京大學、華中科技大學、四川大學、西南財大等多所高?？偛冒嗵仄钢v師【卓越的實戰(zhàn)經(jīng)歷】邱柏森老師曾擔任某 詳細>>

邱柏森
    課程咨詢電話：

大客戶銷售詳細內(nèi)容

大客戶銷售
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值：
成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應大 ；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應商創(chuàng)新的推動力 ；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運用―客戶日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
•隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關產(chǎn)品知識比較豐富；
•面向客戶的銷售要求特殊的供應策略，客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力；
•客戶的產(chǎn)品/解決方案的復雜性更高，往往要求強調(diào)整體服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略；
•對供應商的考評科學化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更強調(diào)供應商的技術創(chuàng)新能力、綜合服務能力和合作的長期性；
•討價能力更強，往往采取集團聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，對深入的供應商關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。
**本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應該把握的工作重點
如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進行管理，以保持長久的利潤。
課程時間：2天/每天6-7小時
課程大綱
授課形式：(講解案例中場活動角色扮演管理游戲)
**單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1 銷售員和銷售顧問的不同策略
2 銷售顧問的三項職能
3 大宗銷售的特點
第二單元: 客戶采購的關鍵要素
1需求、價值、信任、滿意、價格
第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
案例：**向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
2. 建立信任
分組討論：判斷客戶關系階段
案例：溝通風格分析
關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
電話溝通技巧
增強聲音的感染力
與客戶建立融洽關系
提問的技巧
傾聽的技巧
表達同理心的技巧
區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
3.挖掘客戶需求
需求的樹狀結構
個人需求決定機構需求
客戶組織結構分析
級別（操作層、管理層、決策層）
職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標體系
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達成協(xié)議
6.跟進服務
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
第四單元：大客戶關系營銷
1、 大客戶關系的建立
2、 大客戶關系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進大客戶關系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第五單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第六單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力

 

邱柏森老師的其它課程

《高效團隊建設與管理》【課程收獲】熟練掌握及應用團隊領導藝術極大地增進和強化您的領導技能學會了解和分析團隊成員的性格幫助您選擇正確的領導風格掌握有效團隊授權的各種方式提高您和團隊的總體績效增加下屬對您的滿意度減少員工的流失率提升您的領袖魅力讓您和您的團隊一起成長掌握利用團隊文化來進行管理的方法增強團隊凝聚力讓員工自動自發(fā)的工作掌握團隊溝通的有效方法【課程特色

 講師：邱柏森詳情

做最靠譜的中層---MTP中層管理技能訓練課程背景：在今天互聯(lián)網(wǎng)思維的時代，有的企業(yè)爆發(fā)式發(fā)展，很短時間規(guī)模迅速膨脹，有的企業(yè)一夜之間處在轉(zhuǎn)型變革的風口浪尖。高速發(fā)展的企業(yè)發(fā)展究竟是曇花一現(xiàn)還是持續(xù)穩(wěn)步增長，面臨轉(zhuǎn)型變革的企業(yè)是否能實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，除了高層對于趨勢、商業(yè)模式、企業(yè)機制、決策的把握之外，就剩下中層如何抓好執(zhí)行落實到位了。這一切都需要一支卓越的管理

 講師：邱柏森詳情

卓越領導5力模型（2天版）--五力模型，打造領導梯隊的成長系統(tǒng)【課程背景】:互聯(lián)網(wǎng)時代下“領導力和領導人才“在中國是稀缺資源在今天互聯(lián)網(wǎng)思維的時代，有的企業(yè)爆發(fā)式發(fā)展，很短時間規(guī)模迅速膨脹，有的企業(yè)一夜之間處在轉(zhuǎn)型變革的風口浪尖。高速發(fā)展的企業(yè)發(fā)展究竟是曇花一現(xiàn)還是持續(xù)穩(wěn)步增長，面臨轉(zhuǎn)型變革的企業(yè)是否能實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身？僅有好的市場機遇，不能保證企業(yè)持續(xù)長久的盈

 講師：邱柏森詳情

卓越企業(yè)文化如何落地大綱課程背景：80年代，企業(yè)經(jīng)營主要靠資源；90年代，企業(yè)經(jīng)營主要靠資本；2000年，企業(yè)經(jīng)營靠信息技術；未來10年，企業(yè)經(jīng)營靠經(jīng)營人的精神世界。近年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)管理模式的進步，越來越多的企業(yè)都開始重視企業(yè)文化，事實上，許多企業(yè)只停留在企業(yè)文化理論的層面，能真正做到企業(yè)文化落地的卻鳳毛麟角。什么是企業(yè)文化落地？企業(yè)的每一個員工

 講師：邱柏森詳情

中層執(zhí)行力提升（工具方法版）【課程背景】:有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實現(xiàn)，具體表現(xiàn)在：新的營銷策略已經(jīng)開會說明了，一到下面就走樣；即便確實按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預期的結果；財務部對促銷費用審核非常嚴格，但年終核算時發(fā)現(xiàn)費用增加了但銷量沒增加；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標責任書了，但還是完成不了任務；公司員工都在忙，但就是不出成績；……“正確路線確

 講師：邱柏森詳情

中層執(zhí)行力提升（工具方法版）【課程背景】:有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實現(xiàn)，具體表現(xiàn)在：新的營銷策略已經(jīng)開會說明了，一到下面就走樣；即便確實按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預期的結果；財務部對促銷費用審核非常嚴格，但年終核算時發(fā)現(xiàn)費用增加了但銷量沒增加；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標責任書了，但還是完成不了任務；公司員工都在忙，但就是不出成績；……“正確路線確

 講師：邱柏森詳情

執(zhí)行人的執(zhí)行力打造（工具方法版）【課程背景】：有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實現(xiàn)，具體表現(xiàn)在：新的營銷策略已經(jīng)開會說明了，一到下面就走樣；即便確實按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預期的結果；財務部對促銷費用審核非常嚴格，但年終核算時發(fā)現(xiàn)費用增加了但銷量沒增加；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標責任書了，但還是完成不了任務；公司員工都在忙，但就是不出成績；一件小事吩咐

 講師：邱柏森詳情

在互聯(lián)網(wǎng)時代做最靠譜的中層---中層管理技能提升課程背景：在今天互聯(lián)網(wǎng)思維的時代，有的企業(yè)爆發(fā)式發(fā)展，很短時間規(guī)模迅速膨脹，有的企業(yè)一夜之間處在轉(zhuǎn)型變革的風口浪尖。高速發(fā)展的企業(yè)發(fā)展究竟是曇花一現(xiàn)還是持續(xù)穩(wěn)步增長，面臨轉(zhuǎn)型變革的企業(yè)是否能實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，除了高層對于趨勢、商業(yè)模式、企業(yè)機制、決策的把握之外，就剩下中層如何抓好執(zhí)行落實到位了。這一切都需要一支卓越

 講師：邱柏森詳情

執(zhí)行人的執(zhí)行力打造（工具方法版）【課程背景】：有些企業(yè)家經(jīng)常感到自己的好想法不能實現(xiàn)，具體表現(xiàn)在：新的營銷策略已經(jīng)開會說明了，一到下面就走樣；即便確實按照公司的指示去做了，但就是產(chǎn)生不了預期的結果；財務部對促銷費用審核非常嚴格，但年終核算時發(fā)現(xiàn)費用增加了但銷量沒增加；大區(qū)經(jīng)理都簽了目標責任書了，但還是完成不了任務；公司員工都在忙，但就是不出成績；一件小事吩咐

 講師：邱柏森詳情

用正面領導力打造團隊凝聚力情境1：不管您如何強調(diào)團隊合作精神，可是部門之間團隊成員之間的“本位主義”仍有增無減，在業(yè)績與競爭的壓力下，難以發(fā)揮更高的團隊作用。情境2：面對團隊，如何更好營造良好團隊氛圍情境3：是什么讓您的團隊戰(zhàn)斗力明顯下降激情不在情境4：是什么讓員工成為沒意見、沒想法、沒問題、沒興趣的四沒員工情景5：是什么讓員工不愿挑戰(zhàn)高難度目標，遇到問題總

 講師：邱柏森詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有