大客戶銷售技巧（針對銷售對象為高端個人客戶）
大客戶銷售技巧（針對銷售對象為高端個人客戶）詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售技巧（針對銷售對象為高端個人客戶）
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
快速變化的市場
大客戶銷售的特點
大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
大客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
大客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr 講授法
案例分析
單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
營銷的出路
營銷隊伍組建的困惑
協(xié)同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營銷看營銷
贏的策略
戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)
競爭不等于競爭力
基本競爭要點：價值和速度
銷售模式對銷售人員的要求
銷售動能解析
銷售人員勝任度評估
應(yīng)具備專業(yè)的知識的內(nèi)容與維度
有效銷售技巧的職能條件
建構(gòu)周詳?shù)姆治?、策劃能?BR>
強化有意識的自我管理
銷售模式對管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
組織設(shè)計與崗位職責(zé)
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
有效的銷售目標(biāo)的分配
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
營業(yè)部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 1.5hr 講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單位三：成為專業(yè)銷售高手
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工**步
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的
建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力
結(jié)論 1.
hr 講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單位四：大客戶銷售的核心流程與類型
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
確認(rèn)投資在能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
銷售模式的核心分類
效能型及效率型銷售模式
不同銷售模式對人員的要求 2.
hr 講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單元五：客戶消費心理與行為分析
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達(dá)成消費的核心
銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應(yīng)方法
客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
情境與消費者購買行為
消費者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響 2.
hr 講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單位六：大客戶開發(fā)技巧
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是**個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
準(zhǔn)成交機會的確立
SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設(shè)計
進(jìn)入推銷主題的時機及技巧 2.
hr 講授法
案例法
小組討論
小組發(fā)表
單位七：大客戶銷售過程的方法與技巧
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
商務(wù)溝通的藝術(shù)
何謂商務(wù)溝通
商務(wù)溝通說服力的來源
說服力的價值和意義
商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)
親和力---成功商務(wù)說服的前提
注意力與事實
有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
商務(wù)溝通的策略
說服成交**步---敢于要求
關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略
商務(wù)溝通與談判的新起點--客戶異議處理
談判技巧應(yīng)用
大客戶的談判特點
談判的模型分析
談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)
談判的議題（依實際狀況解析）
談判的策略
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的準(zhǔn)備階段
談判的辯論階段
談判的提案階段
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討
闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
展示增值利益
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧 4 講授法
角色扮演
小組討論
案例分析
小組發(fā)表
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經(jīng)營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經(jīng)營思維的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化。經(jīng)營思維本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務(wù)高管，總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理副總等業(yè)務(wù)組織能力及核心人才打造建設(shè)技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調(diào)整本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質(zhì)量發(fā)展-系統(tǒng)思維應(yīng)用與組織協(xié)同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。2.中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要3.黨中央、國務(wù)院印發(fā)《質(zhì)量
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經(jīng)營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經(jīng)營之道)主講：劉成熙老師課程前言經(jīng)營管理的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風(fēng)險
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準(zhǔn)方向、抓住機會、理清業(yè)務(wù)、設(shè)計組織、落實執(zhí)行，科學(xué)決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)的決策。本課程將結(jié)合講師臺灣劉成熙根據(jù)多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經(jīng)營決策綜合戰(zhàn)略管理經(jīng)驗，針對中國企業(yè)的實際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團(tuán)隊管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團(tuán)隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速
講師：劉成熙詳情
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