鐵血戰(zhàn)隊之一：從烏鴉到兔子的蛻變 ——銷售經(jīng)理管理技能提升訓練

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

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鐵血戰(zhàn)隊之一：從烏鴉到兔子的蛻變 ——銷售經(jīng)理管理技能提升訓練詳細內(nèi)容

鐵血戰(zhàn)隊之一：從烏鴉到兔子的蛻變 ——銷售經(jīng)理管理技能提升訓練
 **單元　 管理的概念建立

1. 管理是什么？

2. 懶烏鴉定律

銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內(nèi)容、價值觀轉(zhuǎn)變

3. 從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題

①殘留職業(yè)病

②自己快和使他人快是兩個概念

4. 從業(yè)務高手成為管理者常見兩大問題

①重經(jīng)營，輕管理

②重視兄弟感情


第二單元　 銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導團隊

1. 管人的難度和基本原則

①隋性＆松懈

②茫然＆松懈

③情緒與激勵

④差錯率、私欲和謊言


2. 銷售經(jīng)理團隊管理的八種武器

技巧一　利用鲇魚效應

1.現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。

2.分析： 老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”

3.談談您的看法及對策

4.動作：

①挖掘有潛力的新人培養(yǎng)。

②幫助老員工做好職業(yè)規(guī)劃。


技巧二　 集思廣益——全員參政

1.現(xiàn)象：業(yè)代執(zhí)行意愿差、負面消極情緒較多

2.分析：業(yè)代永遠是老師；業(yè)代執(zhí)行者；業(yè)代是耳目

3.談談您的看法及對策

4.動作：

①除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證

②建立市場信息收集渠道

③培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案

④民主集中制


技巧三　 完善制度

1.現(xiàn)象：

團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管說了算，結(jié)果自然是紀律松散，效率低下。

2.分析：首先反思的應該是主管

3.談談您的看法及對策

4.動作：

①主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容

②業(yè)務骨干提出日常業(yè)務管理制度之框架

③召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案

④于實踐中不斷摸索，增刪修正

◇現(xiàn)場練習：　彌補企業(yè)管理制度的不足

① 控制外埠銷售人員行蹤

② 控制市內(nèi)銷售人員行蹤

③ 外埠分支機構(gòu)管理原則

④ 促銷資源管理


技巧四　 授權(quán)

1.現(xiàn)象：　

①業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠是打一鞭子走一步

②業(yè)代總在尋找主管檢核工作的漏洞

③主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在

2.分析：將帥之道在于把握各部屬的能力，授以相應的自主空間；

3.談談您的看法及對策

4.動作：

①授權(quán)的原則

②因人授權(quán)

◇授權(quán)練習（一）（二）（三）


技巧五　 培訓

1.現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結(jié)果總是差強人意。

2.分析：

①培訓永遠是企業(yè)回報高的投資

②是主管建立威信和進行“能量復制”的好途徑

③培訓和教育不同

3.談談您的看法及對策

4.動作：

① 主管首先要培養(yǎng)學習和總結(jié)的好習慣

② 培訓內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到動作分解

③ 結(jié)合實際工作尋找培訓焦點

④ 培訓應該成為日常工作的任務

⑤ 營造學習總結(jié)的部門文化

⑥ 對培訓的內(nèi)容要有考核的方法


技巧六　 激勵

1.現(xiàn)象：

士氣低糜，員工無學習欲望，無信心、無主動性、無責任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。

2.分析： 任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提

3.談談您的看法及對策

4.動作：

① 讓員工覺得自己深受領(lǐng)導信任和欣賞

② 壓力與激勵并存　

③ 讓員工感到收益上的滿足

④ 意外的驚喜

⑤ 銷售人員職業(yè)發(fā)展5大方向


技巧七　 命令

1.現(xiàn)象：

① 期望員工自覺性

② 無效的指責

2.分析：

① 不要完全寄希望于員工的自覺性

② 領(lǐng)導力是一種團隊狀態(tài)

3.談談您的看法及對策

4.動作：

① 領(lǐng)導是好人、值得擁護

② 管理者的4項修煉

③ 領(lǐng)導有真才實學、值得尊敬

④ 領(lǐng)導有威嚴、讓人敬畏

⑤ 領(lǐng)導教給我們正確的價值觀、 大家已經(jīng)形成習慣

⑥ 領(lǐng)導下的命令非常合理

⑦ 領(lǐng)導說一不二、獎罰分明、手段嚴厲、實時監(jiān)控而且獎罰有理有據(jù)、讓人心服口服

◇練習：你的命令是否合理？


技巧八　 專業(yè)銷售輔導技巧

1.銷售輔導意義：

① 用合作優(yōu)化服從

② 訓練下屬的獨立思考能力

③ 促進業(yè)代的自覺主動性

④ 從命令者變成盟友

⑤ 創(chuàng)建高績效團隊

2.銷售輔導方法：

① 方式：輔導拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪

② 目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的

③ 內(nèi)容:

＊注意輔導拜訪應占一定比例

＊中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因

3.輔導拜訪：拜訪前對話/拜訪中的觀察/拜訪后對話

4.輔導工具：銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪輔導記錄表

5.長期輔導計劃與步驟

★分組討論：請?zhí)岢鲎约旱墓芾砑记牲c滴分享

 

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