高效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與管理技能提升

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)；中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
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高效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與管理技能提升詳細(xì)內(nèi)容

高效銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與管理技能提升
**部分：顧問(wèn)式大客戶銷售：
一、了解我們的客戶
 什么是團(tuán)購(gòu)大客戶
 團(tuán)購(gòu)大客戶的4大關(guān)鍵特征
 大客戶的生命周期
 團(tuán)購(gòu)大客戶銷售的特殊性
 大客戶銷售鏈
二、團(tuán)購(gòu)大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)
 大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
 對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位
 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
 規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響
 不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
 如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
 大客戶的三維需求
 客戶需求的深層次挖掘
 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理
 團(tuán)購(gòu)大客戶的成交和服務(wù)
 投標(biāo)的時(shí)機(jī)
 投標(biāo)的注意細(xì)節(jié)
第二部分：銷售人員的全面系統(tǒng)管理
一：銷售管理者目標(biāo)計(jì)劃與高效執(zhí)行力
 銷售目標(biāo)計(jì)劃的概念和重要性
 為什么要制定銷售目標(biāo)計(jì)劃
 日工作計(jì)劃，月工作計(jì)劃的重要性
 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的基本要求
 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的程序與要領(lǐng)
 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的七個(gè)要素
 計(jì)劃銷售制定實(shí)例探討
 計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟
 銷售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響
 銷售執(zhí)行的四個(gè)心理保證
 銷售執(zhí)行的四個(gè)行動(dòng)保證
 銷售執(zhí)行的四個(gè)流程保證—PDCA循環(huán)
 活動(dòng)：小組工作任務(wù)-建塔
 銷售執(zhí)行過(guò)程的四大誤區(qū)
二、銷售隊(duì)伍的日常管理工具
 有效管控銷售隊(duì)伍的方法
 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn)
 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
 業(yè)務(wù)人員的溝通
 銷售人員的五項(xiàng)管理
三、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
 激勵(lì)原理
 測(cè)試你的激勵(lì)藝術(shù)
 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵(lì)
 認(rèn)同與贊美
 員工性格特征及激勵(lì)方式
 有效的表?yè)P(yáng)
 激勵(lì)方式的多樣化
 批評(píng)的藝術(shù) 四：銷售經(jīng)理如何做好績(jī)效管理：
 直線經(jīng)理績(jī)效管理中的角色
 應(yīng)掌握的績(jī)效管理工作流程
 如何為下屬設(shè)定任務(wù)和目標(biāo)
 提取KPI 五步驟的實(shí)例探討
 不能量化的行為指標(biāo)的考核
 指標(biāo)權(quán)重與指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
 績(jī)效計(jì)劃的溝通內(nèi)容與技巧
 績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效輔導(dǎo)的模式
 評(píng)估面談與績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用
第三部分：銷售人員的選育用留：
一、銷售人員的招聘與面試
 面試前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作
 如何閱讀簡(jiǎn)歷并且發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
 銷售人員面試的維度與行為問(wèn)題設(shè)計(jì)
 怎樣根據(jù)維度設(shè)定面試計(jì)劃
 面試內(nèi)容與結(jié)構(gòu)化面試技巧
 面試常見的誤區(qū)與控制方案
 銷售經(jīng)理必備招聘面試技能
 如何識(shí)別應(yīng)試的事實(shí)與謊言
 銷售經(jīng)理應(yīng)注意的相關(guān)問(wèn)題
二：銷售人員的培育與開發(fā)：
 衡量?jī)?yōu)秀銷售經(jīng)理兩大標(biāo)準(zhǔn)
 銷售經(jīng)理培訓(xùn)管理中的角色
 銷售經(jīng)理培訓(xùn)流程中的職責(zé)
 培育輔導(dǎo)銷售員工的三內(nèi)容
 銷售員工工作技能掌握的四層次
 在崗技能輔導(dǎo)(OJT) 五步法
 員工培訓(xùn)課程設(shè)置實(shí)例討論
 尋找輔導(dǎo)增值的信號(hào)或情境
 培養(yǎng)新員工與再培育老員工
 如何有效培養(yǎng)訓(xùn)練儲(chǔ)備干部
三：留住你的銷售人才：
 如何能獲得員工的大承諾
 幫助銷售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃
 工作輪崗用活人才挖掘潛力
 加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間
 塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人
 愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人
 用心待人——親情感化留人
 溝通無(wú)阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人
 優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人

 

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