實效營銷之組織管理與渠道營銷

  培訓講師：崔偉

講師背景：
實戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉先生簡介崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”?，F(xiàn)任：§北京大學、清華大學總裁及EMBA班特聘教授；§愛立信中國學院、佳能等公司管理顧問；§北京企業(yè)家協(xié)會常務理事；曾任：§美國施樂（Xerox）有限公司、日本 詳細>>

崔偉
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實效營銷之組織管理與渠道營銷詳細內(nèi)容

實效營銷之組織管理與渠道營銷

一、成功組織的關鍵要素與改進工具
Ø 銷售組織是公司資源，合理利用了嗎？
Ø HPOSM高效成功組織的模型
Ø 組織三要素：戰(zhàn)略 組織 運營
Ø 領導智謀：把握企業(yè)成功基本元素和找尋利益共同點
Ø 組織診斷和改進工具：需要什么變革? 怎樣變革?
二、高效銷售組織的十項標準
Ø 明確公司價值定位/確定增值：為什么你要求的銷售員做不到？
Ø 行為分析/銷售流程改進/如何定出可行的銷售目標？
Ø 銷售管道管理與銷售漏斗的關系？/市場開發(fā)計劃的關鍵要素
Ø 如何配備恰當?shù)匿N售經(jīng)理/配備符合市場而不只是符合領導要求的銷售員
Ø 招聘、報酬、獎勵和支持分配
三、銷售組織架構變革的操作和管理
Ø 各種形式的銷售組織架構的特點和應用
Ø 組織架構的規(guī)劃和轉變計劃
Ø 變革操作流程/變革管理的公式/變革的注意事項
四、績效考核管理與銷售業(yè)務管理流程
Ø 為什么會有計劃沒結果？
Ø 銷售團隊的績效管理流程
Ø 績效管理和銷售流程的結合
Ø 實施執(zhí)行銷售管理流程的要素
Ø 解決CRM用不好的問題
Ø 銷售管理流程內(nèi)容和實施細則：銷售預測/計劃和評估/行動評估/區(qū)域評估/產(chǎn)品服務評估現(xiàn)場拜訪/運作評估 /客戶關系評估/團隊例會
五、實戰(zhàn)經(jīng)驗分享：市場開發(fā)與管理
Ø 銷售經(jīng)理市場管理的九項基本任務
如何評定區(qū)域市場？
Ø 如何訂出公司和團隊都合適的復合銷售指標？
Ø 如何讓銷售員甘心接受指標？
Ø 為什么對經(jīng)理與銷售員的指標原則不同？
Ø 區(qū)域的開發(fā)有哪些方法？
Ø 提高活動效率的客戶拜訪計劃
Ø 厭煩填寫報表的原因和對策
Ø 日常行動管理的關鍵秘密
Ø 如何掌握見不到的銷售員的工作狀態(tài)？
Ø 為什么業(yè)績好也要開除他？
Ø 如何增加團隊的活力和士氣？
Ø 培訓、輔導和銷售技能的提高
六、實用領導技能
Ø 銷售經(jīng)理的角色和職責
Ø 要老板文化還是要公司文化
Ø 增長業(yè)績和降低成本等兩難境地平衡術
Ø 新世紀領導模型對經(jīng)理的指導意義
Ø 個性與領導風格
Ø 找到激勵的動力源泉
Ø 得到下屬信服有許多方法
Ø 以身作則和親歷親為的差別
Ø 情境領導技能如何應用到實際工作
Ø 業(yè)績溝通會和技能輔導方法
Ø 如何從人為管理到事實管理？
Ø 如何讓新人快速帶來業(yè)績？
Ø 如何應對TOP銷售跳槽、違規(guī)、業(yè)績忽高忽低
Ø 如何應對下屬中的挑戰(zhàn)者
Ø 如何處理員工大量流失？
Ø 培養(yǎng)后備力量的作用和方法
七、業(yè)績突破和新趨勢
Ø 如何處理業(yè)績低迷的時期？
Ø 如何發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)潛力和業(yè)績增長機會？
Ø 如何換人才能不影響業(yè)績？
Ø 全國業(yè)績**團隊的做法
Ø 生意的本質(zhì)決定某些經(jīng)驗不能照搬
互聯(lián)網(wǎng)時代如何影響團隊的銷售方式？
渠道營銷管理
課程收益
一、學習渠道營銷的基本知識；
二、學習選擇和構建銷售渠道的方法和工具；
三、系統(tǒng)掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰(zhàn)的方法；
模塊一 渠道始于終客戶 （如何抓住渠道營銷之本？）
Ø 不斷變化的顧客需求和渠道市場細分
Ø 如何結合產(chǎn)品市場周期、顧客、時機分析渠道的變化
Ø 如何根據(jù)渠道的特征、原則和導向構建渠道
Ø 如何充分渠道的六項作用和利益？
Ø 運作渠道必須要解決的難題
案例1：電腦顧客對渠道的要求。
案例2：IBM與藍色快車從顧客出發(fā)抑制對手競
爭的渠道策略。
模塊二 渠道識別選擇 （用什么方式把東西賣出去適合？）
Ø 識別各類渠道銷售結構和特點
Ø 規(guī)劃和組合渠道的導向
Ø 顧客采購特點和渠道選擇
Ø 渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
Ø 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和終指標
案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
模塊三 渠道組織 （ 我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工 ）
Ø 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
Ø 渠道營銷的必要條件和部門職責
Ø 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務
模塊四 制造商與渠道的權力博弈 （建立廠家與經(jīng)銷商關系的具體操作）
Ø 如何應對區(qū)域內(nèi)的強勢獨占寡頭分銷商
Ø 開發(fā)廠商關系的三階段
Ø 灌水式和常流式的機會和風險
Ø 提高公司對渠道影響力和增強忠誠度的主要戰(zhàn)術
Ø 渠道勢力平衡計劃
渠道成員勢力規(guī)劃和影響策略
Ø 各類、各級渠道沖突管理技術
案例：某電信局采購遇到的三級渠道沖突
模塊五 渠道政策內(nèi)容和實例分享 （運行渠道的規(guī)則）
Ø 渠道層級管理制度和成本趨勢
Ø 制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
Ø 渠道滿意因素
Ø 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
模塊六 渠道結構規(guī)劃和開發(fā) （渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法）
Ø 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
Ø 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
Ø 自下而上的渠道結構的建立方法
Ø 需要了解哪些數(shù)字
Ø 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
模塊七 渠道運作管理 （渠道的日常管理方法和流程）
Ø 過程管理：客戶拜訪管理
Ø 重點業(yè)務跟蹤和支持
Ø 問題處理制度和流程
Ø 幫助渠道制定銷售及進貨計劃
Ø 建立廠商一體化信息體系
Ø 共同制定市場推廣方案并實施
Ø 經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎勵參考
案例：施樂公司如何加強渠道種程度
模塊八 渠道趨勢 （渠道的發(fā)展方向）
Ø 高科技對渠道的影響
Ø 從物流到信息流
Ø 電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
Ø 渠道趨勢和新興渠道
案例：戴爾公司的電子商務如何面對零渠道的挑戰(zhàn)？

 

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專業(yè)銷售技巧課程時間：2天課程目標：一、了解銷售成功的根源和規(guī)律二、掌握核心的戰(zhàn)勝對手的方法三、明白復雜的銷售難題的簡單解法四、傳授奪取訂單的秘密武器五、獲得客戶信任的方法?提供什么證據(jù)才能打動顧客?如何編輯利用成功個案與有效示范?巧妙處理顧客的不安和疑問六、有效解決方案的內(nèi)容?見不到高層怎么辦？?如何喚起客戶的強烈期望?如何做成本分析？?建議書的結構和樣板

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