大客戶營銷謀略訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師:張斌

講師背景:
張斌資歷背景張斌老師,勝者企業(yè)管理集團(tuán)董事長、勝者影像集團(tuán)董事長、勝者愛心教育基金創(chuàng)始人、實(shí)業(yè)家張斌老師,曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團(tuán)副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團(tuán)旗下?lián)碛邪屠杌榧?、龍攝影等多家知名攝影品牌企業(yè),全國擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細(xì)>>

張斌
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大客戶營銷謀略訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷謀略訓(xùn)練營

一.理解你的客戶:
1、 大客戶是如何做采購決策的?——認(rèn)識客戶的購買行為周期
目的:認(rèn)識在客戶不同采購階段的不同銷售策略
工具一:客戶采購流程模型
不同采購階段的我方銷售策略對比圖
練習(xí)一:認(rèn)識自身客戶的通用采購流程
2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布
目的:洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力,找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵,能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系
工具二:組織結(jié)構(gòu)五點(diǎn)分析法
練習(xí)二:認(rèn)識自身客戶組織結(jié)構(gòu)的五維關(guān)系
3、理解大客戶的業(yè)務(wù)
目的:如何運(yùn)用方法論了解客戶業(yè)務(wù),獲取客戶信息,建立對客戶商業(yè)活動的總體認(rèn)識
工具三:PEST分析法,7S分析工具及問題列表
二.進(jìn)入客戶策略——追根溯源
1、大客戶組織采購的十個(gè)角色與客戶滲透渠道
練習(xí)三:大客戶組織采購的十個(gè)角色
2、采購中的個(gè)人動機(jī)與組織動機(jī)分析
3、三種成功銷售人士找尋的支持者角色
案例分析一:獲取客戶案例
三.認(rèn)識需求階段策略——如何讓你的客戶需要你
1、 需求挖掘策略——提問模型
練習(xí)四:四種高級提問技能練習(xí)
工具四:提問模型拜訪計(jì)劃表與拜訪記錄表
2、如何將提問模型運(yùn)用于三種角色
練習(xí)五:如何培養(yǎng)支持者
3、FAB產(chǎn)品陳述法法
四.方案評估階段的策略——影響客戶的選擇
1、發(fā)現(xiàn)并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
2、使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度大化
練習(xí)六:你的客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
3、競標(biāo)戰(zhàn)略——差異化以及薄弱環(huán)節(jié)•
——硬性與軟性差異化指標(biāo)•
——利用硬性差異化指標(biāo)進(jìn)行競爭性銷售•
——薄弱環(huán)節(jié)及其剖析•
——反擊戰(zhàn)略,以及關(guān)于競標(biāo)的兩大成功策略.
練習(xí)七:你的軟性與硬性差異化指標(biāo)
案例分析二:競標(biāo)案例,影響標(biāo)準(zhǔn)與突出差異化
五.解決客戶憂慮階段的策略——戰(zhàn)勝終的恐懼
1、解決客戶憂慮的目的
2、客戶憂慮的原因與價(jià)值等式的變化
3、客戶憂慮的后果
4、處理客戶憂慮的三個(gè)致命失誤
——將問題小化
——開處方
——施加壓力
5、成功的處理客戶憂慮
練習(xí)八:處理客戶憂慮案例
演練
六.銷售談判策略——如何有策略的讓步并達(dá)成一致
1、區(qū)分銷售和談判
2、 掌握談判時(shí)機(jī)
3、銷售談判的交疊圈與五種方式
4、談判中的其他問題
練習(xí)九:談判案例
演練
七.實(shí)施階段客戶維護(hù)策略——如何確保持續(xù)的成功
1、實(shí)施階段的目標(biāo)
2、實(shí)施的階段
3、動機(jī)傾斜
4、客戶發(fā)展

 

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  激勵(lì)的基礎(chǔ)概念  1、激勵(lì)的基本原則  2、激勵(lì)三要素  3、關(guān)于激勵(lì)的研究成果  激勵(lì)的理論  1、古典激勵(lì)理論  2、當(dāng)代激勵(lì)理論  A、三需求理論  B、目標(biāo)設(shè)定理論  C、強(qiáng)化理論  D、公平理論  E、期望理論  F、整合  有效激勵(lì)的實(shí)施  1、建立共同愿景  2、組織氣氛  3、堅(jiān)持原則  4、把握關(guān)鍵因素  討論  下屬的培養(yǎng)  1、培養(yǎng)

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  一、預(yù)算管理的概述  1.1預(yù)算的背景  1.1.1非財(cái)務(wù)經(jīng)理的預(yù)算目的  1.1.2非財(cái)務(wù)經(jīng)理預(yù)算與公司全面預(yù)算關(guān)系  1.1.3非財(cái)務(wù)經(jīng)理的預(yù)算范圍  1.2預(yù)算的基本概念和方法  1.2.1成本和費(fèi)用概念:產(chǎn)品成本、質(zhì)量成本、效率成本、客戶成本等  1.2.2預(yù)算方法:零基預(yù)算、滾動預(yù)算等  二、部門費(fèi)用預(yù)算的編制方法  2.1研發(fā)部門的費(fèi)用預(yù)算 

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  1、正直的人格魅力  2、準(zhǔn)確的判斷能力  3、成熟、自信和溝通的公關(guān)能力  4、善于處理危機(jī)或突發(fā)事件的能力  5、精通市場經(jīng)濟(jì)知識和把握內(nèi)在規(guī)律的運(yùn)作能力  6、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠(yuǎn)見  7、較強(qiáng)的理財(cái)能力  8、堅(jiān)持不斷充電

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  1、市場管理體系定位和案例分析  l產(chǎn)品管理框架以及市場管理在產(chǎn)品管理中的位置  n市場管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)的關(guān)系  n驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)的3個(gè)來源和4個(gè)驅(qū)動誤區(qū)  l案例分析和研討  n案例分析學(xué)習(xí)市場管理的主要內(nèi)容  n案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性  l市場體系定位  n業(yè)界典型公司市場部門的定位  n市場部與銷售部的區(qū)別

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  章管理技能提升一:調(diào)整心態(tài)能力  1、什么是態(tài)度?  2、態(tài)度及其構(gòu)成  3、調(diào)整心態(tài)的八種方法  4、自身性格的調(diào)整  第二章管理技能提升二:職業(yè)思考力  1、什么是職業(yè)思考力?  2、職業(yè)思考力五項(xiàng)要求

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  一、執(zhí)行力的認(rèn)識  1.執(zhí)行力到底有多重要?  2.誰該為執(zhí)行力負(fù)責(zé)  3.執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)  4.企業(yè)常見的執(zhí)行問題  a.對執(zhí)行的偏差缺乏敏感性  b.不注重細(xì)節(jié),不追求完美  c.不會在職責(zé)范圍內(nèi)處理一切問題  d.不能也不想堅(jiān)持公司的制度與標(biāo)準(zhǔn)  5.執(zhí)行力不佳的原因  a.管理制度不嚴(yán)謹(jǐn),朝令夕改  b.執(zhí)行過程過于繁瑣或囿于條款  c.缺

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  講壓力管理重要性緊迫性  1.壓力對社會適應(yīng)響  2.壓力對企業(yè)的影響  3.壓力對個(gè)人的影響  A.壓力對生命的影響  B.壓力對生理的影響  C.壓力對心理、精神的影響  D.壓力對家庭關(guān)系的影響  E、對成功人生和終極目標(biāo)的影響  第二講認(rèn)識壓力  1、壓力的定義  2、壓力怎樣形成的?  3、壓力大小取決兩個(gè)方面  4、壓力大小主要取決與個(gè)人認(rèn)知

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  講:企業(yè)辦公室工作新任務(wù)  1.行政管理三功能  2.工作模型關(guān)系圖  3.前瞻性和全面性  4.專業(yè)化與人性化  問題:行政管理服務(wù)企業(yè)根本目的是什么?  判斷下列內(nèi)容與企業(yè)辦公室工作什么關(guān)系:  市場形勢、發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、任用干部、實(shí)施方針、解決問題  第二講:素質(zhì)要求及常用禮儀  1.能力素質(zhì)模型  2.禮儀重要職能  3.形態(tài)禮儀態(tài)勢  4.

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  部:工作教導(dǎo)研習(xí)(JI)  次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段  第二次研習(xí):工作分解  第三次研習(xí):訓(xùn)練預(yù)定表、教導(dǎo)方法實(shí)習(xí)、及分解練習(xí)  第四次研習(xí):教導(dǎo)方法實(shí)習(xí)、分解練習(xí)、及特殊教導(dǎo)方法  第五次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段實(shí)習(xí)  第二部:工作改善研習(xí)(JM)  次研習(xí):工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四階段的說明  第二次研習(xí):復(fù)習(xí)改善方法四

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