瘋狂銷售—迎戰(zhàn)金融危機(jī)

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶的需求與動(dòng)機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷售人員與客戶打交道過程中存在的各種問題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對方法。精通社會(huì)心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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瘋狂銷售—迎戰(zhàn)金融危機(jī)詳細(xì)內(nèi)容

瘋狂銷售—迎戰(zhàn)金融危機(jī)

一、樹立正確的銷售心態(tài)

1、 做銷售不要總是為了錢

2、 拜訪量是生命線(631/8631 30)

3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面

4、 投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要

5、 自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高!

6、 多說“跟”我上，少說“給”我上

7、 銷售人員要有“要性”、“血性”

  要合同、要錢、要人、要DC

  令可談“死”，不要郁悶死

8、 “心累”比“體力累”更能累垮自己

9、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”

10、 銷售人員就是信心的傳遞者

11、 樹立快樂的銷售觀

12、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的**步

13、 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！

14、 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他

15、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”

   培養(yǎng)客戶、做好老客戶的服務(wù)

16、 不做朝三暮四的“聰明人”

17、 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗

18、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！

19、 銷售中的11條高壓線

二、與客戶打交道的基本要求

1. 談判中如何以客戶為中心？

2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程

3. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶

4. 客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購買行為

5. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事

6. 客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”

7. 決不輕易放棄任何潛在客戶，客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格

8. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

9. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

A、誰說？銷售人員自己的因素

 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的

 銷售人的吸引力和客戶的偏好

B、說些什么？說詞不要千篇一律

1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說明？

3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競爭品的優(yōu)點(diǎn)？

4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 不要帶著問題往下走

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. **次與客戶見面時(shí)如何提問？

5. 客戶提出異議時(shí)如何提問？

6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？

7. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？

8. 銷售成功時(shí)需了解哪些問題？

9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？

五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽

1. 傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思

2. 你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下

3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說

4. 客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶的肢體語言

5. 銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟

六、如何處理議價(jià)問題

1. 銷售初期、中期、后期價(jià)格的處理

2. 報(bào)價(jià)的基本原則

3. 報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問題？

4. 如何處理不能接受的價(jià)格？

5. 如何處理客戶連續(xù)提問？

6. 如何應(yīng)對客戶一問地壓價(jià)？

四、如何處理客戶的投訴及異議處理

1. 真實(shí)異議與假異議

2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

3. 客戶投訴的種類與處理技巧：

 籠統(tǒng)拒絕

 貶損來源

 歪曲信息

 論點(diǎn)辯駁

4. 如何處理帶有情緒的客戶？

5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？

6. 如何處理“講師化”的客戶？

7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

8. 如何表達(dá)不同的意見？

9. 客戶異議處理步驟

10. 客戶異議處理的原則

授課特點(diǎn)：

1、 以學(xué)員為中心，7人一組，每組選出組長

2、 訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析

3、 現(xiàn)場打分考核每一位學(xué)員，選出TOP獎(jiǎng)、奔馬獎(jiǎng)、滅“零”獎(jiǎng)

4、 課后考試

 

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瘋狂銷售   01.01

銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長的成長期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

 講師：王越詳情

一、銷售中的提問技巧二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？死了都要問，寧可問死，也不憋死不要帶著問題往下走次與客戶接觸時(shí)需了解的問題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題成交之后，需要了解的問題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題SPIN提問技巧的應(yīng)用三、銷售過程中傾聽銷售人員傾聽的三種形式傾聽的三個(gè)要求銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟銷售中肢體語言分析客戶的接受性信

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激勵(lì)篇1、做銷售不要總是為了錢2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”8、銷售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷售成功的步11、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給

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一、銷售中的考核與實(shí)施1.總銷售額2.平均業(yè)績3.小組平均業(yè)績4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長率10.271法則11.銷售中的報(bào)表：日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷售中的高壓線，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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電話銷售   01.01

一、電話銷售的基本要求1.做銷售不要總是為了錢，心態(tài)決定業(yè)績2.電話量要大，沒有拜訪量一切都是空談3.找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要4.反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心5.要“客氣”，但不要“卑微”6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴”7.你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果二、與客戶打交道的基本要求1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程2.

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一、樹立正確的銷售心態(tài)1.做銷售不要總是為了錢2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說“跟”我上，少說“給”我上#61548;銷售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷售人員是市場經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者2.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷售不要總是為了錢案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒有拜訪量的銷售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒有計(jì)劃的銷售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力

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一、銷售是企業(yè)的核心競爭力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說“跟”我上，少說“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡單，對事不對人10.培養(yǎng)正確的銷售觀11.榜樣的力量是無群的12.銷售團(tuán)隊(duì)要有“

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一、影響銷售中人際關(guān)系重要因素#61548;客戶有興趣的是談關(guān)于自己的事#61548;案例：為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)#61548;案例：銷售過程一定是客戶參與的過程#61548;客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員#61548;案例：客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度#61548;案例：不要太關(guān)注自己的過失#61548;銷售成功的線路不一定是直的#61548;不要希望客

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