消費(fèi)心理

  培訓(xùn)講師：張杰

講師背景：
曾任駿業(yè)塑膠(深圳)有限公司人力中心總經(jīng)理曾任廣東銀禧科技股份公司高級人力資源經(jīng)理曾任大型臺資企業(yè)南良集團(tuán)總部培訓(xùn)課長MBA工商管理碩士廣西大學(xué)工商管理碩士生導(dǎo)師江西新能源科技職業(yè)學(xué)院客座教授國家高級人力資源管理師、高級思維導(dǎo)圖訓(xùn)練師國家高 詳細(xì)>>

張杰
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消費(fèi)心理詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)心理

為什么產(chǎn)品質(zhì)量很好，愿意購買的顧客卻很少？
為什么不斷的培訓(xùn)銷售技能，業(yè)績卻仍然難以提升？
為什么很多人愿意了解產(chǎn)品，而終購買的卻很少？
為什么顧客對公司和產(chǎn)品的感覺都很好，卻遲遲不下訂單？
為什么顧客不再重復(fù)購買，并轉(zhuǎn)向購買同類產(chǎn)品？
顧客究竟需要什么？想的是什么？如何用現(xiàn)有的產(chǎn)品和現(xiàn)有的人員來滿足顧客的需求？
“贏得戀人心----顧客消費(fèi)心理探尋”，將**大量的實(shí)例、生動有趣的故事、深入淺出的講解、科學(xué)有效的場景互動，引領(lǐng)您打開顧客的心靈之門，讓顧客與您談戀愛！

課程大綱

一、顧客=戀人----顧客的定位

故事：談戀愛
問題討論：您認(rèn)為討好戀人的方法是什么？
戀愛成功三要訣：1、了解對方；2、換位思考；3、投其所好
戀愛成功的2個(gè)原則：誠、信
惠普經(jīng)銷商昆侖公司認(rèn)為，“一些經(jīng)營者認(rèn)為‘客戶是上帝’，可我們并不知道上帝是什么模樣，覺得客戶是‘戀人’的話倒挺貼切，因?yàn)閼偃宋铱梢钥吹玫?，既然喜歡她，就要滿足她的需求和要求，并且認(rèn)真的去了解她，并投其所好，這樣做起來就會很愉快。在經(jīng)營方面，我們都是本著宗旨、質(zhì)量、服務(wù)的原則。我們公司先做好人，然后去做生意?！?br />總結(jié)：銷售=與顧客談戀愛，顧客=戀人
戀愛的三要訣：1、了解對方；2、換位思考；3、投其所好
戀愛的2個(gè)原則：誠、信
問題討論：您計(jì)劃到某家電城購買一臺彩電，從開始的隨意閑看到后的購買，您會經(jīng)歷一個(gè)什么樣的心理變化？

二、戀人的心----不同類型顧客的購買心理

1、城市職業(yè)女性
2、家庭主婦與低收入者
3、兒童
4、城市年輕男性
5、老年人

三、戀人的意----顧客的3種購買動機(jī)

1、感
2、理
3、信

四、羞答答的玫瑰何時(shí)開？----顧客購買程序

注意—產(chǎn)生興趣—產(chǎn)生聯(lián)想—激起欲望—比較—下決心—提出異議—成交或放棄
購買程序中出現(xiàn)的三大購買信號：

1、語言
2、表情
3、動作

日本推銷界的經(jīng)典語：“買賣是愛”

----人與人之間不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦！

五、談婚論嫁----問題討論

1、 我該向顧客推銷什么？（連線）

家具 魅力與時(shí)尚

化妝品 休閑的生活與娛樂

服裝 和諧的家庭氣氛

彩電 合體時(shí)髦的裝束帶來的自信

2、 用戶想得到的究竟是什么？(連線)

計(jì)算機(jī) 舒適、地位顯赫

保險(xiǎn)儲蓄 更多的閑暇與方便

豪華轎車 秀麗的風(fēng)姿，魅力與時(shí)尚的結(jié)合

洗衣機(jī) 高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化觀念

化妝品 尋求安全，避免損失

問題討論：從以上的題目中您對顧客心理需求有什么新的認(rèn)識？

現(xiàn)場作業(yè)：寫出以下商品所能給予顧客的心理需求內(nèi)涵

保健品

電動自行車

信用卡

房子

鮮花

六、傳統(tǒng)與現(xiàn)代的對比

1、傳統(tǒng)銷售理論：

1）顧客是上帝

2)好商品就是性能好，價(jià)格低

3)服務(wù)是為了更好的賣出產(chǎn)品

2、現(xiàn)代銷售理論：

1）顧客是朋友

2）好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品

3）服務(wù)本身就是商品，是為了與顧客達(dá)成溝通

七、戀人的心思可以猜----銷售的“冰山”

大海中的冰山只有10%露在海面，90%被深埋在海面下。就如企業(yè)的產(chǎn)品，潛在市場巨大，而真

正購買產(chǎn)品的人卻很少，對產(chǎn)品感興趣的人很多，真正成交的卻很少，原因：

1、 擔(dān)心商品并不是他所需要的2、 對產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑

3、 需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇

唯一的理由是：他們需要有關(guān)購買的正確建議

總 結(jié)：

1、 一次的成交不代表您了解顧客的心理

2、 銷售=導(dǎo)向，導(dǎo)向=了解顧客并讓顧客滿意（銷售的核心）

3、 顧客=戀人

 

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