銷售精英魔鬼特訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)）
銷售精英魔鬼特訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容
銷售精英魔鬼特訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)）
**部分 正對心（你就是銷售講師）
銷售顧問的6大黃金心態(tài)
1. 自信 自信的4大方面
對待銷售工作的3大誤區(qū)
2. 付出
3. 積極 （如何修煉積極心態(tài)）
4. 堅(jiān)持
5. 感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）
6. 學(xué)習(xí)
第二部分 找對人（我們的目標(biāo)客戶是誰）
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1. 我到底在賣什么？
2. 我的客戶必須具備哪些條件？
3. 客戶為什么會向我購買？
4. 客戶為什么不向我購買？
5. 誰是我的客戶？
6. 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7. 他們什么時(shí)候會買？什么時(shí)候不會買？
8. 誰在搶我的客戶？
討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論
二、開發(fā)客戶的15種渠道
1. 隨時(shí)隨地交換名片
2. 參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
3. 結(jié)識同行
4. 黃頁查詢
5. 114查詢臺
6. 向?qū)I(yè)的名錄公司購買
7. 請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8. 請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9. 專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10. 加入專業(yè)俱樂部、會所
11. 網(wǎng)絡(luò)查詢
12. 請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13. 請有影響力的人幫你推薦
14. 路牌廣告、戶外媒體
15. 到名片店購買名片
演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出適合公司的客戶開發(fā)渠道
三、客戶資格評估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 購買力
4. 決策權(quán)
四、建立客戶檔案表
討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶
第三部分 準(zhǔn)備好（兵馬未動(dòng)糧草先行）
一、銷售工具準(zhǔn)備
二、顧客背景
三、專業(yè)準(zhǔn)備
1. 對公司 公司1問
2. 對產(chǎn)品 產(chǎn)品5問
3. 對行業(yè)
4. 對競爭對手 競爭對手4問
5. 顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
四、心理準(zhǔn)備
第四部分 做對事（用行銷的思維搞定客戶）
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1. 你是誰？
2. 你要對我講什么？
3. 你說的對我有什么好處？
4. 如何證明你的好處？
5. 我為什么找你買？
6. 我為什么現(xiàn)在就買？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
五、親近度
1. 如何判斷5種親近度關(guān)系
2. 提升親近度的10大社交禮物
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的10個(gè)技巧
4）經(jīng)典贊美4句話
訓(xùn)練：**角色辦演，寒暄、共同點(diǎn)、贊美在銷售中的應(yīng)用，分組訓(xùn)練
六、信任度
1. 信任度的3種狀態(tài)
2. 打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
案例：親近度與信任度的區(qū)別，以及在銷售工作中的區(qū)分應(yīng)用
第五部分 說對話（讓客戶主動(dòng)說出他的需求）
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1. 提問的2模式
2. 何時(shí)問開放式問題
3. 何時(shí)問封閉式問題
4. 與客戶初次見面要了解的9個(gè)問題
5. 客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1. 聆聽的4個(gè)層面
2. 常犯的6個(gè)聆聽錯(cuò)誤
3. 聆聽的12個(gè)技巧
四、與客戶溝通的4種結(jié)果
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練
第六部分 塑價(jià)值（記住你銷售的不是價(jià)格而是價(jià)值）
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的2大力量
三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
4. 利害分析法
5. FABE法則
6. 故事法
7. 列舉數(shù)字法
8. 體驗(yàn)示范法
9. 對比示范法
10. 表演示范法
訓(xùn)練：**角色辦演，對產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練
第七部分 解異儀（沒有異議就沒有大客戶和老客戶）
一、對待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》
第八部分 促成交（簽約水到渠成的技巧）
一、2個(gè)佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑（合作過的客戶才是你好的銷售利器）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
彭小東老師的其它課程
中國企業(yè)新聞宣傳策劃與寫作技巧訓(xùn)練營【課程背景】我國著名媒體研究和企業(yè)新聞寫作技巧培訓(xùn)專家彭小東老師就一直強(qiáng)調(diào)在中國：“一流企業(yè)寫新聞，二流企業(yè)投廣告”這是必須的！但我們國內(nèi)很多企業(yè)又尤其是大企業(yè)不是不知道企業(yè)新聞的價(jià)值，而是不知道該怎么寫企業(yè)新聞。理解不了讀題讀圖時(shí)代；就更不要談從新聞策劃到策劃新聞，以及如何把公文稿宣傳稿會議稿寫作成企業(yè)新聞稿了；彭小東根
講師：彭小東詳情
卓越行銷力 12.07
卓越行銷力【課程背景】市場環(huán)境不好怎么辦2016年家居市場的方向在哪里如何開發(fā)經(jīng)銷商，拜訪經(jīng)銷商成交，談判，服務(wù)好經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)的銷售推銷營銷時(shí)代已經(jīng)過去，我們該如何做銷售人員的士氣和激情，銷售人員的方法和技巧如何提升什么是行銷力行銷力就是快速，專業(yè)，精準(zhǔn)，精眾，整個(gè)行銷過程愉悅，有尊嚴(yán)和價(jià)值。----行銷力創(chuàng)始人彭小東【課程大綱】沒有完成業(yè)績指標(biāo)的
講師：彭小東詳情
自媒體行銷力實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營【課程背景】1、全員微商做了1個(gè)月，沒有什么效果，朋友還離我而去，可憐！2、產(chǎn)品上電商平臺3個(gè)月了，買流量花了三萬一，一共賣了13件寶貝，可悲！3、網(wǎng)銷人最會做推廣，百度一月燒錢20萬，公司電話接了19個(gè)，賣了6800元，可惜！4、傳統(tǒng)行銷力人看著網(wǎng)絡(luò)熱鬧，不甘寂寞要試水，沒想到水深，掉坑里了，可贊！5、自媒體行銷力在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)
講師：彭小東詳情
贏在專業(yè)銷售收款技巧訓(xùn)練營 12.07
贏在專業(yè)銷售收款技巧訓(xùn)練營【授課時(shí)長】9:00-17:00兩天（12小時(shí)）【課程收益】任何一個(gè)企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜，很多企業(yè)因?yàn)橘~款沒有及時(shí)回收，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營舉步維艱，更甚者有些企業(yè)因?yàn)橘~款沒有回收回來而導(dǎo)致破產(chǎn)，如何有效高效的催收賬款是我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)人都應(yīng)該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個(gè)解決問題實(shí)際可操作的方法；【授課對象】企業(yè)中高層銷
講師：彭小東詳情
中層切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)訓(xùn)練營【課程背景】什么是切割領(lǐng)導(dǎo)力，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為切割領(lǐng)導(dǎo)力是基于互聯(lián)網(wǎng)思維+的新思維下的創(chuàng)新思維模式，把問題有效的解決，主要特征是快和精準(zhǔn)，針對碎片化，用戶思維提出的；試問有誰愿意替一個(gè)缺乏領(lǐng)導(dǎo)力的管理人員效力？這樣的管理者會讓下屬灰心。如果換成一位不管理的領(lǐng)導(dǎo)，情況又會是怎樣呢？很可能會造成上下級相互疏遠(yuǎn)：他（或她）將無法知道公司的情況
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贏在銷售優(yōu)勢談判與回款實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營【課程背景】產(chǎn)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的，因此產(chǎn)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售，也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出產(chǎn)品的銷售技巧和策略就是十二字箴言：“找對人，說對話，做對事，用對心”。而其中的找對人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶，說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對口，做對事就是在為客戶提
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贏在輿情管理實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營【課程背景】越來越多的企業(yè)不斷被媒體曝光的前車之鑒告訴我們及早建立危機(jī)管理及預(yù)防系統(tǒng)對企業(yè)良性持續(xù)發(fā)展的重要性。媒體關(guān)系被稱為企業(yè)對外最重要的關(guān)系，它很大程度上決定了企業(yè)在公眾輿論中的認(rèn)知。因此，危機(jī)管理首先要做的工作便是建立和諧的媒體關(guān)系，打造不可替代的輿論影響力?！臼谡n時(shí)長】一天：9：00-17；00(12小時(shí))【課程收益】1、
講師：彭小東詳情
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講師：彭小東詳情
贏在市場策劃與品牌推廣技巧訓(xùn)練營 12.07
贏在市場策劃與品牌推廣技巧訓(xùn)練營【課程背景】彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：市場策劃與推廣對于企業(yè)行銷力來說非常重要也極其關(guān)鍵，但至今有很多人對此沒有足夠的重視。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷變化，很多產(chǎn)品已經(jīng)從供不應(yīng)求變成了供大于求，這兩個(gè)階段的轉(zhuǎn)換，就是從滿足行銷力為主的行銷力行為，轉(zhuǎn)向了必須利用推廣行為來達(dá)到繼續(xù)啟發(fā)需求的時(shí)候，這個(gè)啟發(fā)的方式和方法就是在我們這里要談的策劃與推廣的
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