贏在廣告銷售與高效客戶溝通技巧
贏在廣告銷售與高效客戶溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
贏在廣告銷售與高效客戶溝通技巧
第1講 做好廣告銷售溝通前的準(zhǔn)備工作
1.和客戶見面要先約好
2.面對客戶時要有感恩之心
3.準(zhǔn)備好必要的廣告銷售道具
4.開口前,想好怎么稱呼客戶
5.預(yù)備一個好的開場白
6.不急不躁,保持耐心
7.準(zhǔn)確識別客戶的角色
8.抓住客戶感興趣的東西
9.盡快找到?jīng)Q策者
10.深入交談要從寒暄開始
11.可以只做一下約訪
12.掌握好溝通的時機(jī)
13.廣告銷售員應(yīng)當(dāng)學(xué)會察言觀色
14.學(xué)會掌握客戶的心理
第2講、 廣告行銷賣點的提煉與包裝
1. 打動客戶的三個層面
2. 如何提煉賣點
3. 賣點提煉三原則
4. 高效說服客戶的技巧
5. 有效廣告的10個原則
6. 廣告效果為何差強(qiáng)人意
7. 有效廣告的10個原則
8. 做好客戶顧問
9. 強(qiáng)勢媒體與弱勢媒體廣告銷售的區(qū)別
10.廣告價值與廣告價格
11.一般廣告借口的識別與應(yīng)對技巧
第3講 了解需求,讓溝通更具有針對性
1.對客戶進(jìn)行全面考察
2.與客戶交談要看清場合
3.一般常見的客戶類型
4.打開客戶的話匣子
5.掌握提問的藝術(shù)
6.對客戶的反應(yīng)做準(zhǔn)確判斷
7.不要讓客戶沒有選擇的余地
8.消除客戶的逆反心理
9.客戶不說出需求的原因
10.消除客戶疑慮要耐心
11.用真誠的建議打動客戶
12.不妨使客戶帶點緊張情緒
第4講 真誠打動客戶。把話說到客戶的心里
1.贏得客戶的好感
2.高明的廣告銷售員會“以情動人”
3.避免過分贊美
4.贊美要做到得體、具體
5.用建議和幫助打動客戶
6.尋找和客戶的共同話題
7.掌握聊天的藝術(shù)
8.話語中肯,言之有物
9.使用專業(yè)術(shù)語要謹(jǐn)慎
10.要熱情,培養(yǎng)自己的親切感
11.與客戶爭執(zhí)是愚蠢的
12.喋喋不休只會讓客戶討厭你
13.把說“謝謝”當(dāng)成一種習(xí)慣
第5講 巧妙講解.展示媒體價值來打動客戶
1.讓自己成為媒體的行家及代言人
2.揚長避短地介紹媒體
3.把客戶的關(guān)注點吸引過來
4.為客戶提供體驗的機(jī)會
5.拿準(zhǔn)客戶感興趣的地方
6.借助數(shù)據(jù)說話更有說服力
7.關(guān)于媒體產(chǎn)品介紹的AIDA理論
8.不要擔(dān)心客戶拒絕
9.對媒體產(chǎn)品優(yōu)點的介紹盡量客觀
lO.不要說出媒體產(chǎn)品背后及同行的秘密
11.對不同反應(yīng)做好應(yīng)對準(zhǔn)備
12.一些真相的講述要巧妙
13.評價對手的產(chǎn)品要專業(yè)
第6講 達(dá)成交易,攻克客戶的后防線
1.讓客戶說出心里話
2.支持客戶的反對意見
3.對客戶的異議要冷靜處理
4.以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠打動客戶
5.把握住佳的成交時機(jī)
6.從價格爭辯的漩渦中走出來
7.活用價格爭議也可促成交易
8.欲擒故縱,達(dá)成交易
9.追求雙贏,實現(xiàn)成交
10.不妨試試請求的辦法
11.給自己保留一份余地
12.簽單得意時不要忘形
13.讓“第三者”為你說話
14.一些必備的成交策略
第7講 積極樂觀。練好客戶服務(wù)技巧
1.客戶服務(wù)也隱藏著成交的機(jī)會
2.掌握好解決投訴的步驟
3.以樂觀的心態(tài)應(yīng)對投訴
4.弄清客戶抱怨的原因
5.幽默可以巧妙化解尷尬
6.千萬不要推卸責(zé)任
7.當(dāng)客戶抱怨時要耐心傾聽
8.不要試圖用爭吵解決問題
9.保持溫和的說話聲調(diào)
10.措辭的使用要恰當(dāng)
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