銷售人員成功心態(tài)提升訓練營
 第1講 你的雄心你的選擇你的銷售

雄心是一種遠大的目標，雄心是對成功的一種企盼和渴望，雄心是一種志向，雄心是一種理想和抱負，雄心不是什么，雄心不是為自己訂一個遠大的目標卻束之高閣，雄心不是講大話，吹大牛，雄心不是貪婪，雄心不是白日夢，不是好高騖遠

一．有志者，事竟成

二．燕雀焉知鴻鵠之志

三．前進一步的歸零法則

課堂小結：

案例：世界球王貝利

第２講 你的信心你的人生你的成就

拒絕是成功的前奏，我要坦然面對；自卑是銷售中大的敵人，只有自己相信自己，才能終讓顧客相信自己，消除自卑，走向自信

一． 妄自菲薄等于自降身價

二． 你的潛能只開發(fā)了1
%

三、 嘗試，才有機會

四、 害怕拒絕（銷售是你的選擇，拒絕是顧客的選擇）

課堂小結：

案例：美國作曲家歐文•柏林

第3講 有決心有方法才有成功

目標要可行，否則就落空，可行有效的目標要遵循5個原則；從6W、2H出發(fā)設定有效目標，如何制定出符合SMART原則的有效目標，可以從6個“W”和2個“H”的角度去思考制定目標需要符合SMART原則SMART是五個英文單詞的縮寫：S（Specific）——明確性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——現(xiàn)實性、T（Time based）——時限性。這五個原則就是衡量有效目標的標準。

一、93%的人都因拖延而失敗

二、決心不是吊嗓子喊號子

三、從決心到行動

四、PDCA鍛造執(zhí)行力

課后小結：決心就是要果敢決斷，立即行動。下定決心并非隨意拍板，決斷要圍繞目標，有定位，有方向。如果目標不可行，則一切都是空談

案例：哲學家蘇格拉底

第4講 愛心就是滿足客戶的需求；

客戶皆有潛在的需求；客戶需要長期的培養(yǎng)，今天沒有愛心，明天就沒有客戶只有幫助別人，才能成就自己滿足客戶的需求是銷售之本愛別人，就是愛自己；只有以客戶為中心，才能挖掘客戶的需求；換位思考，才能發(fā)現(xiàn)真正的問題；只有關心別人，才能發(fā)現(xiàn)別人的需求；不僅要有愛心，而且要讓客戶感覺得到；用產(chǎn)品滿足客戶的需求，就是大的愛心；與客戶分享產(chǎn)品，就是共同擁有快樂；客戶因為你的產(chǎn)品而美麗，因為你的產(chǎn)品而健康；客戶因為分享產(chǎn)品而擁有更高的生活品質(zhì)

一、人人都是潛在客戶

二、服務他人就是成就自己

三、愛心以客戶為中心

四、讓客戶感知你的愛心

五、與客戶分享

課堂小結：

案例：酒店董事長

第5講 專心就是專業(yè)專一和專注；

對銷售有興趣，才會有更大的成就；不充分了解企業(yè)，不學習產(chǎn)品知識，就沒有銷售的信心；營銷是一門學問，要不斷學習各種營銷知識和技巧；有興趣，才會更加專注溝通中關鍵的問題就是要善于聆聽；詢問客戶，從聆聽中發(fā)現(xiàn)客戶的需求；要專心聆聽客戶的談話，才能洞悉客戶的真實意思；用心于自己的產(chǎn)品，才能更好地服務于客戶；不熟悉自己的產(chǎn)品，就不能發(fā)現(xiàn)客戶的需求；我銷售，我服務，我專業(yè)；專注于自己所服務的企業(yè)，才能更加專業(yè)；服務于一家企業(yè)，有利于樹立自己的專業(yè)形象；專注和專一，是贏得顧客信任的重要基礎

一．興趣是好的老師

二、專心聆聽客戶的需求

三、專注于你的產(chǎn)品和服務

四、專注于你所服務的企業(yè)

課堂小結：只有專心，才會更加專業(yè)；只有專業(yè)，才能卓越；唯有卓越，才能超越！

案例；趙襄主向王子期學習駕車

第6節(jié) 誠心是你銷售中大的財富；

在銷售的過程中，客戶的信任是難建立起來的，往往要花費營銷人員近一半的時間。而這種信任一旦建立，營銷人員才有機會去深入了解客戶的需求，向客戶展示產(chǎn)品，提供服務并實現(xiàn)銷售。但客戶的信任又是脆弱而較難維持的，營銷人員只有把持著一顆“誠心”，向客戶展現(xiàn)真實的自我、真實的產(chǎn)品，竭誠為客戶服務，并善于真誠面對客戶的抱怨，才能在銷售中鞏固這種信任關系。

一、真誠才動人

二、說到一定要做到

三、為顧客想得周到一些

四、從抱怨中贏取信任（處理客戶抱怨的原則與方法；建立信任的七種態(tài)度）

課堂小結：營銷人員贏得客戶靠“誠”，如果一個營銷人員做人不“誠”， 客戶往往會給你設好幾層防線?！罢\”和“信”是緊密相連的，沒有“誠”就建立不了“信”；沒有“信”，你的產(chǎn)品就沒有客戶。

案例：　真誠的力量

第7講 有耐心才有客戶才能贏得生意；

俗話說，心急吃不了熱豆腐。也就是說，欲速則不達。一個有所追求的人，往往需要有極大的耐心，深入了解事物的關鍵所在，才能有的放矢，圓滿地達成目標。和客戶溝通需要一個過程；讓客戶接受你，需要你的耐心；信任是和客戶加深溝通的基礎

一、不要急于求成

二、讓客戶慢慢接受你

三、挑貨才是買貨人

四、寬容也能生財

課堂小結：營銷切忌浮躁，急于求成。剛剛播下的種子，不會立刻發(fā)芽，也不是每一次播種都會有所收獲。營銷人員要學會等待，讓客戶慢慢地接受你。與客戶的溝通是一個長久的過程：

案例：　兩棵樹的命運

第8講 恒心就是戰(zhàn)勝自我和壓力的方法；

營銷人員開發(fā)新客戶，或者向客戶推薦產(chǎn)品，往往要面對很多的新情況、新問題，對此，“蜻蜓點水，淺嘗輒止”是沒有任何收獲的，要有持久的恒心，才能取得成功。有恒心，才不容易改變主意；只要自己不動搖，任何外力也無法讓你屈服；堅持自己的目標不動搖，才會不斷穩(wěn)固使自己發(fā)展的土壤

一、溫室育花難經(jīng)風雨

二、挫折是成長的階梯

三、風過樹自直

四、壓力變動力

課堂小結：每個人都有壓力，來自各個方面。只有正確地面對壓力，分解壓力，才能將壓力變?yōu)橛篮闱斑M的動力。不適當給自己減壓，總是讓自己像“繃緊的弦”一樣，總有一天會垮下來。適度減壓，才會不斷蓄積力量繼續(xù)前進。

案例：十八次被辭退

第9講 唯有虛心才能使人進步

　成功的道路沒有止境，切不可因為一時取得了成績就洋洋自得，驕傲自滿。營銷人員只有時刻保持著一種虛心求教的態(tài)度，才能不斷地學習，不斷地進步。對待顧客的提問要謹慎，不要不懂裝懂，草率應對顧客；三人行必有我?guī)?，要善于向競爭對手學習；書上學不到的，要**請教的方式得到

一、沒有誰可以無所不能

二、知之為知之，不知為不知

三、三人行必有我?guī)?br />
四、虛心請教則事半功倍

課堂小結：營銷人員不要用敵視的眼光看待競爭產(chǎn)品，要認真分析和研究，從競爭對手身上學到更多的東西。作為營銷人員，要善于分析競爭產(chǎn)品，切不可道聽途說，惡意詆毀競爭產(chǎn)品。

案例：虛心使人進步

第1
講 靜心就是提高自己為客戶服務的能力；

很多人都明白“心如止水”的道理，其實靜心在營銷人員身上同樣重要，營銷人員如能做到靜心同樣可以起到意想不到的效果。我不僅在銷售產(chǎn)品，服務顧客，滿足顧客需求才是**位的；滿足了顧客的需求，自然就會有銷售業(yè)績；真正為顧客服務，才會有穩(wěn)定的、持久的訂單；找出自己的缺點與不足，快樂地與之作斗爭；不斷總結，才能提高；面對成績，靜心才能夠超越

一、銷售機會不只今天才有

二、服務顧客而非一味追求銷售

三、吾日三省吾身

四、步步作結，持續(xù)提高

課堂小結：靜心就是要保持一顆平常心。即使是在錯過銷售機會后，也要靜心思考，泰然應對，因為銷售機會不僅今天有，明天還會有。要不斷總結，不斷反思自己，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，提升自己的銷售能力。靜心是一種良好的心態(tài)。

案例；居里夫人的平常心

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