全業(yè)務(wù)時(shí)代社區(qū)經(jīng)理能力提升
全業(yè)務(wù)時(shí)代社區(qū)經(jīng)理能力提升詳細(xì)內(nèi)容
全業(yè)務(wù)時(shí)代社區(qū)經(jīng)理能力提升
**部分 全業(yè)務(wù)時(shí)代的競爭特點(diǎn)與社區(qū)經(jīng)理的定位
一、全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的渠道競爭態(tài)勢
1. 運(yùn)營商渠道問題現(xiàn)狀
2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
3. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局
4. 三大運(yùn)營商競爭態(tài)勢對(duì)比
5. 三大運(yùn)營商渠道競爭態(tài)勢對(duì)比
二、3G時(shí)代的渠道競爭策略
1. 渠道策略轉(zhuǎn)變思路:4P—4C—4R
2. “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求
3. “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略
4. 新型電信渠道價(jià)值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式
6. 社區(qū)經(jīng)理的綜合營銷能力要求
三、社區(qū)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1. 明確角色 才能出色
2. 社區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)
3. 社區(qū)經(jīng)理的五項(xiàng)能力修煉
第二部分 社區(qū)市場收集與分析
一、3G產(chǎn)品推廣銷售的模式
1. 認(rèn)識(shí)你的網(wǎng)格
2. 認(rèn)識(shí)你的客戶
3. 認(rèn)識(shí)你的營銷模式
二、逆向人脈建立法--小名片大智慧
三、網(wǎng)格市場主動(dòng)銷售的三種銷售形式
1. 電話推薦式銷售的特點(diǎn)分析
2. 上門推薦式銷售的特點(diǎn)分析
3. 現(xiàn)場促銷式銷售的特點(diǎn)分析
第三部分 社區(qū)業(yè)務(wù)宣傳實(shí)務(wù)
一、現(xiàn)場宣傳活動(dòng)準(zhǔn)備
1. 管理處關(guān)系維護(hù)
2. 日??辈?/p>
3. 現(xiàn)場營銷場地準(zhǔn)備
4. 現(xiàn)場營銷物資準(zhǔn)備
5. 現(xiàn)場營銷知識(shí)準(zhǔn)備
6. 現(xiàn)場營銷熱場準(zhǔn)備
二、體驗(yàn)式推廣流程與技巧
1. 體驗(yàn)營銷概述
2. 體驗(yàn)營銷四步法
3. 顧客識(shí)別方法
4. 主動(dòng)接近顧客
5. 挖掘顧客需求
6. 介紹業(yè)務(wù)功能
7. 演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
8. 意向判斷與促進(jìn)成交
9. 營銷工具的準(zhǔn)備及現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)安排
第四部分 社區(qū)市場數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷方法(營銷七劍)
一、選對(duì)時(shí)機(jī)是前提--篩選潛在客戶
1. 梳理3G產(chǎn)品功能賣點(diǎn)
2. 清晰3G產(chǎn)品目標(biāo)客戶
3. 分析轄區(qū)網(wǎng)格市場
4. 如何搜尋潛在客戶信息
5. 如何找到被“傷害”的客戶
二、開好頭是關(guān)鍵--與潛在客戶建立聯(lián)系
1. 突破“三重門”
2. 開門三句話
3. 有效激發(fā)客戶興趣的三步法
三、大客戶銷售--深入了解信息
1. 簽單的基礎(chǔ):收集通信現(xiàn)狀信息
2. 簽單的關(guān)鍵:了解客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀信息
3. **提問建立專業(yè)形象
4. 少說多聽拉近雙方距離
四、讓人“嘗嘗”你的產(chǎn)品--產(chǎn)品呈現(xiàn)與體驗(yàn)
1. 感性--需求形成階段的特點(diǎn)
2. 還是提問讓客戶想要
3. 有參與就有承諾
4. 在產(chǎn)品與需求間建立聯(lián)系-FAB
5. 如何加強(qiáng)展示
五、有異議就是有興趣--證明價(jià)值
1. 理性--談判階段的特點(diǎn)
2. 客戶什么時(shí)間會(huì)提反對(duì)意見
3. 常見的反對(duì)意見及處理方法
4. 克服異議的四步法
六、捅破后的窗紙--呼吁成交
1. 假設(shè)成交法
2. 總結(jié)成交法
3. 價(jià)值成交法
七、超越期望
1. 了解期望
2. 降低期望
3. 超越期望
第五部分 家庭客戶關(guān)系維系
一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)
四、做關(guān)系的總體策略
1. 建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
2. 做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
3. 拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)
4. 用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
五、實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立有效的大客戶的信息檔案
思考:中國式客情關(guān)系精髓,精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
第六部分 社區(qū)營銷活動(dòng)策劃
一、促銷的策劃
1、確立促銷目的
Ø 市場分析
Ø 產(chǎn)品分析
Ø 企業(yè)內(nèi)部分析
Ø 行業(yè)分析
Ø 依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的
Ø 確立促銷目的時(shí)需要注意
2、設(shè)計(jì)促銷主題
Ø 促銷活動(dòng)的主題好比整個(gè)促銷活動(dòng)的一張臉
Ø 設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
Ø 設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據(jù)目的選擇工具
二、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓(xùn)
2、促銷流程制定及物料準(zhǔn)備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
Ø 常用終端宣傳道具——海報(bào)
Ø 常用終端宣傳道具——手寫空白海報(bào)
Ø 常用終端宣傳道具——宣傳單張
Ø 常用終端宣傳道具——貨架卡
Ø 常用終端宣傳道具——彈彈卡
Ø 常用終端宣傳道具——堆頭圍
Ø 常用終端宣傳道具——堆頭看板
Ø 常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板
Ø 常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作
Ø 如何做好特價(jià)促銷?
Ø 如何做好買贈(zèng)促銷?
Ø 如何做好聯(lián)合促銷?
Ø 如何做好社區(qū)促銷?
Ø 如何做好協(xié)同促銷?
三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
Ø 13種代理商支持工具
Ø 8種公關(guān)工具
Ø 16種直效營銷工具
Ø 8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn)
綜合案例:“社區(qū)體檢營銷”營銷推廣活動(dòng)策劃
四、促銷活動(dòng)的過程控制與效果評(píng)估
1、促銷活動(dòng)的過程控制
Ø 流程安排與人員對(duì)接
Ø 廣告物料組織
Ø 媒介排期預(yù)訂
Ø 人員培訓(xùn)溝通
Ø 終端現(xiàn)場布置
Ø 代理商溝通與管理
2、促銷活動(dòng)的預(yù)算
3、 促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估
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