如何激發(fā)顧客購買沖動

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細>>

李鋒
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如何激發(fā)顧客購買沖動詳細內(nèi)容

如何激發(fā)顧客購買沖動

**部分  知識的準(zhǔn)備

 公司知識

 產(chǎn)品知識

n 促銷知識

n 營銷基礎(chǔ)知識（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？） 

n 促銷定義（什么是促銷？）

n 促銷目的（促銷干什么？）

n 促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預(yù)定目的？）

n 促銷媒介（**什么來進行促銷？）

n 促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）

n 促銷與其它營銷職能、環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)（促銷和市調(diào)、銷售、渠道、廣告等該如何配合？）

第二部分  零售終端促銷簡介

 什么是促銷？

 為什么促銷？

常見認識誤區(qū)

 促銷一定要有促銷員？ 

 促銷就是推銷？ 

 促銷 =“打折”？ 

 促銷應(yīng)該是經(jīng)銷商、零售店自己的事？ 

 好產(chǎn)品是不用促銷的？

 促銷的4種方式

 促銷主體關(guān)系圖

 促銷決策

 確定銷售目標(biāo)

 選擇銷售工具

 消費者促銷工具

 交易促銷工具

 人員促銷工具

 方案預(yù)演

 促銷實施與控制

 促銷評價

 –零售終端人員促銷優(yōu)缺點

 –零售終端人員促銷三要素

 –促銷用品的種類 

 –促銷用品的3R 

 –促銷員的作用

 –促銷員的定位

 –促銷主管的定位

 –促銷員的形象要求

 –促銷員工作流程

 –對客促銷過程

 發(fā)掘潛在客戶

 掌握促銷時機

 接近顧客

 了解需求

 分析顧客的類型

 促成成交


 


 

第三部分  終端客戶分析

 –促銷的對象及目的

 新的顧客(Product Trial)

 第二次或多次購買的忠誠客戶(Brand Loyalty)

 使用其他品牌的顧客(Brand Switch)

 –促銷對象的心理原理

 貪利原理

 比照原理

 回報原理

 趨同原理

 偏好原理

 關(guān)聯(lián)原理

 短缺原理

 –4大顧客類型分析

 強勢型

 冷漠型

 社交型

 防備型

第四部分  促銷員的七大煩惱

 煩惱一：心態(tài)

 煩惱二：公司的支持力度

 煩惱三：來自公司內(nèi)部的壓力

 煩惱四：來自顧客的壓力

 煩惱五：來自賣場的壓力

 煩惱六：來自競爭品牌的壓力

 煩惱七：其他壓力 

 壓力與工作績效的倒U模型 

第五部分  促銷主管的七種武器

 –手法一：改變從“心”開始

 –手法二：走場

n 如何“走”？ 

n 合理設(shè)計路線，優(yōu)化時間分配 

n 隨身必備物品

n 如何“看”？ 

 –手法三：創(chuàng)建高績效促銷團隊

n 尊重每一個團隊成員的獨立性 

n 淡化內(nèi)部競爭 

n 積極主動地爭取資源 

n 公平、公正、公開 

n 如何開例會？ 

 –手法四：培訓(xùn)

n 當(dāng)個“好教練”比當(dāng)個“好保姆”更重要

n 十項教練指導(dǎo)原則 

n 應(yīng)用教練過程三部曲 

 –手法五：授權(quán)

n 你永遠是第二個得知問題發(fā)生了的人

n 保證問題處理的時效性

n 適當(dāng)授權(quán)以培養(yǎng)和激勵促銷員

 –手法六：規(guī)范化作業(yè)

n “熱爐法則”

n 過程控制：矯正計劃與糾偏

n 例外原則

 –手法七：交心

n 與你的促銷員成為朋友

n 掌握好交往的尺度 

n 績效面談要掌握技巧

n 盡力提供幫助

n 不要輕易許諾

第六部分  促銷實戰(zhàn)沙盤模擬

 –大型促銷活動組織與管理

 –點評

 –問題與解答


 


 

 

 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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