新形勢下渠道代理商營銷技能提升

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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新形勢下渠道代理商營銷技能提升詳細內容

新形勢下渠道代理商營銷技能提升

**部分  渠道管理篇

一、 全業(yè)務運營下的渠道競爭態(tài)勢  

1. 運營商渠道問題現狀

2. 四大渠道的協調和沖突

3. 外國標桿運營商的渠道狀況

4. 3G發(fā)展的新趨勢和新格局

5. 三大運營商競爭態(tài)勢對比

6. 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比

二、 3G時代的渠道競爭策略

1. 渠道策略轉變思路：4P—4C—4R  

2. “全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求

3. “全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略

4. 新型電信渠道價值鏈整合

5. 以渠道為核心的“1 4”營銷協同模式

6. 渠道代理商的綜合營銷能力要求


 

第二部分  店面營銷篇

一、3G終端體驗營銷5步驟：

步驟一：3G終端銷售中的客戶識別 

步驟二：3G終端銷售中的需求探詢 

步驟三：3G產品銷售中的終端推薦 

步驟四：3G終端銷售中的體驗引導 

步驟五：3G終端銷售中的促成銷售

二、終端體驗式產品銷售**句話：開場白技巧（結合崗位和具體產品進行示范與講解）

1．主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）

2．解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟

3．需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售

4．角色扮演：三種開場白技巧

5．銷售高手素描（實踐中的營銷機會把握）

三、 了解客戶需求的重要性和技巧

1．客戶為什么不認同？

2．了解客戶需求對銷售成功的三大利益

3．營業(yè)員如何了解客戶需求？

4．善用平臺與賬單的技巧

四、全業(yè)務時代3G體驗式產品介紹的要點與技巧

1．產品介紹三原則

2．產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用

3．實戰(zhàn)中，如何增強賣點介紹的感染力？

4．客戶“理財表”的設計與使用

5．如何減少推廣后期的投訴？（要點和關鍵）

五、全業(yè)務時代3G體驗式產品客戶異議的處理

1．客戶指出我們的缺點，怎么辦？

2．異議處理三部曲：讓技巧替代本能！

3．產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法

六、促成客戶購買的技巧

1．何時要促成客戶購買

2．如何促成客戶購買

3．拒絕的處理

沙盤演練：應對客戶相關投訴的技巧

七、善用營銷腳本：讓一線員工快速掌握3G體驗式新產品的銷售

1．什么是“好的營銷腳本”？

2．如何寫出實用的營銷腳本

3．營銷腳本怎么用有效

八、3G體驗式產品銷售現場模擬演練與點評

由講師或學員扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業(yè)員及推廣人員銷售技巧。

**整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰(zhàn)中的應用。


 


 


 


 

第三部分   營業(yè)廳環(huán)境布局與陳列技巧

營業(yè)廳環(huán)境布局：

1、精簡分區(qū)、優(yōu)化布局：摒棄閑置率高的服務區(qū)（如VIP室）、縮小后臺等，提高廳店成本效益，適應廳店小型化趨勢；

2、走動營銷、超市化銷售：以超市化理念優(yōu)化空間和家具設計，支撐站立式服務，培養(yǎng)快速銷售、平等服務習慣和氛圍；

3、融合終端和業(yè)務、強化銷售：強化“終端 配件＋業(yè)務”一體化營銷區(qū)域和流程設計；

4、統一門戶、網站進廳：**統一門戶和MM平臺逐步統一自助辦理和體驗銷售界面，在廳內廣布終端，引導自助辦理，支撐走動式服務；

營業(yè)廳陳列技巧：

1、針對農業(yè)用戶群的柜臺陳列要點

2、針對工業(yè)用戶群的柜臺陳列要點

3、針對特殊用戶群的柜臺陳列要點

4、柜內黃金分割線

5、常用的手機終端陳列方式及優(yōu)勢分析


 


 

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