消費者心理與行為分析
消費者心理與行為分析詳細內(nèi)容
消費者心理與行為分析
**講 消費者心理和行為分析是營銷的前提
一、感性消費時代的到來
二、新消費觀念給中國企業(yè)帶來的機會與挑戰(zhàn)
三、研究消費者心理和行為的意義與作用
四、消費者行為研究的方法演進
第二講 客戶消費心理與行為分析
一、客戶為什么會消費?達成哪些條件時,客戶才會消費?
二、作為專業(yè)銷售人員,如何引導客戶消費?
三、買賣行為與客戶心理,系統(tǒng)的銷售流程,科學的銷售方法
四、達成消費的核心
第三講 消費者的購買行為
一、消費者的購買行為模式
二、影響消費者購買行為的因素
1、文化因素與購買行為(國籍、種族、地域、社會階層)
2、社會因素與購買行為(參考團體、家庭、角色地位)
3、個人因素與購買行為(年齡與性別、職業(yè)與教育、個性與生活方式、收入水平)
4、心理因素與購買行為(動機、認知、學習、態(tài)度和信念)
第四講 消費心理及消費心理過程
一、消費心理的不同定義
二、十種有價值的消費者心理
面子心理、從眾心理、推崇知名、愛占便宜、害怕后悔、心理價位、炫耀心理、攀比心理、獵奇心理、兒童心理
三、消費心理過程
1、認識過程:消費者對商品的感覺、知覺、記憶、思維等心理活動。
2、情感過程:消費者對商品或勞務經(jīng)過認識過程所做出的消費決定會受情感的影響。
3、意志過程:對顧客的購買行為過程起著發(fā)動、調(diào)節(jié)或制止
第五講 銷售人員如何了解客戶心理?
1、指南針法則
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率成交模式解析
5、專業(yè)銷售人員的價值主張
6、消費心理與消費行為是什么樣的關(guān)系?
7、不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
8、客戶個性分析
9、各種性格的優(yōu)點與弱點
10、各種性格的互動:客戶溝通的策略
11、客戶的個性模式分類與溝通
12、如何引導客戶?
13、如何不被客戶引導?
14、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的?
案例研討:客戶個性分析
* “心”影響行為,行為決定結(jié)果。“心”如何形成?我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/p>
* 您知不知道一個人的“心”如何運作?
* 客戶到底有多少種?每種客戶的個性特點是怎樣的?
第六講 從心理學看高端客戶營銷技巧
一、銷售是心理的博弈,心理是文化的體現(xiàn)
二、影響客戶做出購買決策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悅感
三、以『客戶需求』為導向的銷售心法
1、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
2、什么是需求? 如何看待?
3、怎樣才算懂得客戶的需求?
4、有效傾聽的提問與傾聽
5、互動:傾聽—聽懂的練習-----世界上難的事情之一
6、如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
7、各種不同行為風格的個性客戶,如何相應的交流?
8、互動: 行為風格測試---知己知彼!
課堂討論:中醫(yī)與銀行營銷
四、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1)產(chǎn)品說明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)捕捉大客戶的購買信息成交的時機:大客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除大客戶的抗拒點
1)大客戶七種常見的抗拒種類
2)大客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3)解除抗拒點的成交話術(shù)設計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除大客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
3、成交技巧及注意事項
五、中國式客情關(guān)系管理(親近度,信任度,人情)
六、做關(guān)系的總體策略
建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)
拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿)
用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)
第七講 營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
一、客戶心理溝通層次圖
二、 溝通是“心”與“理”的博弈
溝通重在溝“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
聽:能聽才得“挺”
問:會問才多“聞”
說:巧說才顯“爍”
換位重在“移情”
三、 客戶的性格分析與溝通
表現(xiàn)型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導型溝通模式分析
親切型溝通模式分析
第八講 銷售人員的陽光心態(tài)塑造
一、銷售人員的七字真經(jīng):膽大、心細、臉皮厚
二、夢想、行動、堅持
三、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理
李鋒老師的其它課程
《用信激活精準營銷工作坊》 11.30
一、【工作坊背景】問題與困惑:◆整村授信中的“空心村“問題如何解決?◆授信多、用信少根本原因解析,如何解決?◆整村授信已經(jīng)開展幾次了,耗時費力無業(yè)績,員工抵觸不愿意干怎么辦?◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同,如何實現(xiàn)精準營銷?◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘?◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群,有什么好
講師:李鋒詳情
《用信激活實戰(zhàn)營銷技巧》 11.30
“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務精準營銷策略——農(nóng)商行用信激活實戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑:◆整村授信中的“空心村“問題如何解決?◆授信多、用信少根本原因解析?◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒有更好的獲客活客方式?◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同,如何實現(xiàn)精準營銷?◆如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆如何發(fā)展外出務工客群、年
講師:李鋒詳情
增戶擴面提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準營銷一、【課程背景】你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:◆整村授信,空心村如何解決,如何用時間換空間?◆整村授信中如何提高用信率,實現(xiàn)“授用一體”?◆走千訪萬,如何實現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變?◆我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的更好,怎么有效留存及策反?◆如何發(fā)展外出務工客群、年輕客群,有什么好的
講師:李鋒詳情
社??ㄌ豳|(zhì)增效實戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本,社??ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具;社??ㄈ绾螌崿F(xiàn)“發(fā)卡(策反他行)、動卡、價值卡”三步走,有效幫助銀行降低負債成本,提高活期存款、實現(xiàn)客戶維護和綜合營銷,已是當務之急?。?!目前社保卡常見問題:認知不足、宣傳不夠:對社保卡好處及功能一知半解,或因宣傳不夠,很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性;休眠卡
講師:李鋒詳情
-4762528575網(wǎng)格化精準營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓【課程背景】571501877060實施網(wǎng)格化管理,一是貫徹落實普惠金融要求,助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式;二是推動轉(zhuǎn)型發(fā)展,提高服務“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手;三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機制,向精細化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措;四是提升“兩個市場”競爭能力,鞏固市場地位的重要手段。通過實施網(wǎng)格化管理
講師:李鋒詳情
擴面強基提質(zhì)增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中,您是否經(jīng)常有這樣的難點與困惑:?客戶經(jīng)理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”,“熟人營銷”資源有限,“掃街營銷”效果不佳!如何破局??面對四大行普惠金融3.85低利率競爭,如何應對??整村授信,空心村如何解決,如何用時間換空間??整村授信中如何提高用信率,實現(xiàn)“授信
講師:李鋒詳情
《低成本存款精準營銷工作坊》 11.30
一、【項目背景】存款是立行之本,低成本存款更是本中之本!當前,銀行存款營銷面臨的五大痛點:?環(huán)境惡劣:監(jiān)管趨嚴、競爭無序、抓手較少、整合無力—難!?費用有限:禮品送送送,成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦!?任務繁重:時間緊、任務重、指標多、人手缺—累!?技能不足:少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩!?紅而不爆:大會隆重、人心不動、搞形式、走過場!—痛!用費用換
講師:李鋒詳情
心理學在團隊管理中的應用 01.01
一、高績效團隊的特征與解剖1、高績效團隊特征:共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習2、務實——我們眼里的團隊#61618;問題團隊——我們不認同、難以接受的團隊是怎樣的?#61618;優(yōu)勢團隊——我們期望、自豪的團隊是怎樣的?#61618;發(fā)現(xiàn)團隊——重新認識我們所處團隊(務實)
講師:李鋒詳情
大客戶營銷技巧 01.01
課程大綱: 章:營銷人員基本素質(zhì) 1、營銷人員必備素質(zhì) 2、營銷人員必備知識 3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德 第二章:大客戶銷售中的溝通技巧 1、各就各位-銷售溝通前的準備 2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧 4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化) 5、異議處理-排除隱憂 6、
講師:李鋒詳情
高端客戶營銷心理學與溝通技巧 01.01
課程大綱: 單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 一.快速變化的市場 二.高端客戶銷售的特點 三.高端客戶銷售的關(guān)鍵 發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導需求 解決問題 四.客戶的購買環(huán)境 五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 講授 案例研究 團隊腦力激蕩 第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析 一.銷售心理與行為分析 客戶為什么會購
講師:李鋒詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194