基于引導技術的銷售團隊測評及培訓

  培訓講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學者、供給側改革研究者互聯(lián)網+組織與營銷變革管理導師江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會顧問專家前瞻思維版權人，著有《前瞻性思維》上海交通大學海外教育學院外聘講師浙江大學繼續(xù)教育學院商業(yè)講師南京財經大學MBA/EDP中 詳細>>

季佩楓
    課程咨詢電話：

基于引導技術的銷售團隊測評及培訓詳細內容

基于引導技術的銷售團隊測評及培訓

銷售職業(yè)化認知：

一、銷售工作的發(fā)展階段

二、銷售人員的工作職責

三、什么是職業(yè)化

四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：

1、陽光的心態(tài)；

2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；

3、共贏的心態(tài)；

4、空杯的心態(tài)；

5、老板的心態(tài)

6、感恩的心態(tài)

五、銷售人員的職業(yè)能力：

1、學習力：

2、分析力；

3、溝通力；

4、談判力；

5、創(chuàng)新力；

6、管理力；

六、銷售人員的職業(yè)形象

——看起來就像專業(yè)人士

1、職業(yè)化形象的要點：

2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點

3、商務禮儀

     電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等

七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度

——用心對待客戶，用心銷售

培養(yǎng)工作態(tài)度的要領

八、銷售人員的職業(yè)道德

——堅持公司品牌信譽，對客戶負責

品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識

九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀：

1、執(zhí)行力：區(qū)分任務和結果；

2、人際關系高手：人際關系六大狀態(tài)

3、產品講師：客戶不知道的，你知道?？蛻糁赖?，你比他知道的更正確、更準確。

4、顧問師： 除了專業(yè)的產品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。

5、性格講師：不同類型的客戶的應對原則和方法。

6、自我教練（目標設定和管理）：自己能都做好自己的教練。


銷售技能培訓：

**模塊：客戶分類

研討：客戶分類的意義及實戰(zhàn)作用。

客戶分類的主要要素及原則。

行動學習法：如何確立符合需求的客戶分類辦法及標準。

客戶分類后應當實施的工作內容。

第二模塊：客戶關系管理

如何理解客戶管理的核心：“對未來的管理”？

客戶管理的“四階段模型”：

1、管理前導階段

如何進行大客戶管理的孕育？

大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求

2、管理早期階段

如何進行大客戶的初步接觸？

如何讓大客戶體驗到選擇的正確？

客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進

3、管理中期階段

如何提供大客戶的全方位服務？

如何實現(xiàn)大客戶的滿意？

客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧

4、伙伴關系階段

如何成為客戶的戰(zhàn)略伙伴？

與客戶成為伙伴的秘訣：模式與技巧

大客戶開發(fā)與實戰(zhàn)技巧

1. 為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務有驚人的相似之處？

像情場高手一樣做客戶開發(fā)與維護

2. 相識：如何找到目標對象和客戶

  頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？

            什么情況下認識的新客戶更便于平行溝通？

3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關系

4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁

5. 相守：為什么要生一大群孩子

6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點

第三模塊：客戶談判提升

談判的要求及技巧催化

形象要求：穿著、談吐、行為；

自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

面隊突發(fā)事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

說“不”的技巧，委婉式回答；

分析原因，逐個擊破，對問題進行適當分流；

用提問來進行被動與主動的轉化。

商務談判的15點實戰(zhàn)技巧

商務談判中容易出現(xiàn)的錯誤解析

7、工業(yè)消費品談判案例模擬與解讀。


【經典案例示例】

某IT行業(yè)團隊共識贏

項目背景：該IT公司成立于 1990 年美國硅谷，是全球一體化協(xié)作通訊的領導者，中國國內市場份額**。

項目實施：**次共識營——2011年4月開啟（中國公司）的中層團隊共識贏 

          第二次共識營——2011年11月開啟（中國公司）的中層團隊共識贏

   第三次共識營——2012年6月開啟（中國公司）的高層團隊共識贏

項目收益：

**次團隊共識營，團隊共創(chuàng)出中國公司的三年愿景目標，提煉出團隊產品DNA，制定出發(fā)展共識贏的關鍵行動方向；

第二次團隊共識營重點探詢歷史奇跡之墻，挖掘出阻礙實現(xiàn)勝利目標的真正障礙和挑戰(zhàn)，并群策群力出2011年的銷售重點行動步驟；

第三次團隊共識營工作坊，**各種參與式引導技術，探詢出該公司（中國）將服務于長期戰(zhàn)略下的新企業(yè)文化。

客戶收益：為該公司（中國分部）在全球公司的地位快速晉升提供了重要貢獻。

 

季佩楓老師的其它課程

戰(zhàn)略提升與盈利改進對象：企業(yè)經營者收益：1、全面理解社會生產變革邏輯2、掌握戰(zhàn)略優(yōu)化與盈利改進的內核體系3、學習個性化分析自身行業(yè)及企業(yè)戰(zhàn)略特點課綱：一、課題背景：1、宏觀背景解析：社會生產模式進化2、企業(yè)進化基本邏輯：從分工到協(xié)同、從經驗到創(chuàng)新、規(guī)模與團隊比例、從產能到效率3、更高效的學習：成長需求層次——應對外部的問題、應對內部的問題、應對自己的問題研討

 講師：季佩楓詳情

組織效率變革與領導素能發(fā)展-管理者共識工作坊課程實施綱要：變革背景與綜合環(huán)境共識：社會生產邏輯的宏觀進化與管理價值觀的典型趨勢組織壓力現(xiàn)狀與競爭形勢對組織變革的必要性的影響二、變革方向與變革趨勢認知：1、組織的新任務：邏輯重構、配置資源、人才發(fā)展、模式創(chuàng)新2、管理者的新任務：心智資本建構、操作系統(tǒng)升級、自我素能完善、變革工具應用3、組織結構的變革趨勢：3.1

 講師：季佩楓詳情

變革領導力   02.25

變革領導力前言：變革管理的學習關鍵詞用一、變革管理的涉及范疇：發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源、個人領導模式、組織結構與運營、客戶關系、組織文化、經驗留存與復制二、變革管理的宏觀背景：1、工業(yè)時代及信息時代進化與組織變革2、互聯(lián)網+與組織變革3、新常態(tài)與組織變革三、變革管理的微觀背景：1、個體人的需求與思維決策模式與組織變革2、新生代員工的組織合作邏輯與組織變革3、領導者

 講師：季佩楓詳情

大客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷課程對象：工業(yè)消費品、現(xiàn)代服務等行業(yè)高級銷售經理課程目標：1、了解營銷心理學，把握高端客戶的心理需求2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法3、強化高級銷售人員的價值主張4、了解客戶的個性模式分類與差異化高效溝通課程綱要：第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售互聯(lián)網時代的信息模式與更快變化的社會關系傳媒行業(yè)營銷姿態(tài)的演變與趨勢二.大客戶

 講師：季佩楓詳情

高階領導力與戰(zhàn)略轉型落地執(zhí)行一、企業(yè)業(yè)務轉型及高速發(fā)展期的高階領導力認知1、領導力發(fā)展與變革的外部環(huán)境特點與組織需求背景：1.1、我所參與的近十余年來的產業(yè)與行業(yè)變革；1.1、組織進入高速進化階段，職業(yè)價值進行分流狀態(tài)；1.2、企業(yè)組織的新任務：邏輯重構、配置資源、團隊發(fā)展、外拓創(chuàng)新；2、管理者的新任務：自我心智資本建構、底層思維系統(tǒng)升級、自我綜合素能完善、

 講師：季佩楓詳情

前瞻思維與高級領導力（一天版）實施進度表課時內容上午09:00-10:251、領導力發(fā)展與變革的外部環(huán)境；2、領導力蛻變的涉及范疇：規(guī)律與趨勢、思維與理念、工具與技巧；3、社會價值觀與管理價值觀正在發(fā)生突變式變化；4、領導力的價值：從處理已發(fā)生的到規(guī)劃未發(fā)生的；5、管理者四大職能：擴大組織的直接成果、強化組織的存在價值、預判可能出現(xiàn)的問題、培養(yǎng)明天需要的人才

 講師：季佩楓詳情

一、開場互動（探索參訓成員溝通特點，針對性細節(jié)定位）：◎圖畫自我◎自我評價二、銷售心態(tài)模塊1、認識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產品因素、市場需求、經銷渠道、銷售能力、維護能力5、盡職盡責，培養(yǎng)主人翁意識拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工讓責任感

 講師：季佩楓詳情

銷售心態(tài)模塊1、認識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識或能力。亡:危機意識；口:溝通能力；月:時間觀念；貝:取財有道；凡:平常心態(tài)‘5、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產品因素、市場需求、經銷渠道、銷售能力、維護能力互動項目：

 講師：季佩楓詳情

1、課前互動，根據人數(shù)確定性格分析小組2、九型性格的概念及理論知識基礎（1）、九型人格的起源和故事（2）、九型人格九柱圖（3）、九型人格簡單分類（4）、九型人格性格密碼基本概念及分類（5）、九型人格性格特質3、為什么管理者一定要學習？　決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時會關注什么，而慣性會忽略什么。這

 講師：季佩楓詳情

導入模塊：開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓關鍵詞？2、達成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？企業(yè)資源、產品因素、經銷商需求、銷售能力3、職業(yè)銷售經理的自身價值哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？認知模塊：1、認識銷售工作：這是矛盾的一個行業(yè)，技術含量低和技術含量高的相對關系成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性2、個人銷售和

 講師：季佩楓詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有