培養(yǎng)高績效的銷售人員及團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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培養(yǎng)高績效的銷售人員及團(tuán)隊(duì)

案例：銷售Z快速成長記（無專業(yè)背景，一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額100萬到800萬的突破）

1. 銷售準(zhǔn)備

1.1. 銷售人員基本素質(zhì)

**情景案例測試方式，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售人員的基本素質(zhì)要求，**講解、練習(xí)的方式，使學(xué)員掌握各個(gè)素質(zhì)提升的方法。

n 成就驅(qū)動(dòng)力

n 做事的執(zhí)著程度

n 陌生接觸力

n 競爭意識(shí)

n 合作意識(shí)

n 外向性程度

n 目標(biāo)導(dǎo)向力度

n 沒事找事的能力

n 自我管理傾向水平

n 動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素

測試：銷售人員基本素質(zhì)

1.2. 產(chǎn)品知識(shí)

n 認(rèn)清產(chǎn)品

特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶利益之間的關(guān)系

n 認(rèn)清目標(biāo)客戶

細(xì)分市場6原則——選擇有效客戶

細(xì)分市場4步驟——聚焦目標(biāo)客戶

案例：300萬到3000萬的突破

練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)FAB、SWOT

練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)細(xì)分市場，尋找目標(biāo)客戶


1.3. 公司資源

n 產(chǎn)品資源

n 非產(chǎn)品資源

Part 2 專業(yè)能力

銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要專業(yè)的能力，從繁雜的信息中挖掘客戶需求，滿足客戶需要的價(jià)值達(dá)到成交的結(jié)果。

2. 專業(yè)能力

2.1. 銷售人員基本能力

**情景案例測試的方式，使銷售人員認(rèn)識(shí)銷售過程中所需要具備的能力，并掌握能力的養(yǎng)成方法。

n 需求判斷

n 建立關(guān)系

n 確立知名

n 銷售機(jī)會(huì)把握

n 商業(yè)互惠交往

2.2. 信息

n 了解客戶信息

信息人

客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0

背景問題


2.3. 需求

n 傾聽與提問

n 專業(yè)引導(dǎo)

技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流

設(shè)置壁壘的四種策略

n 關(guān)鍵人&影響人

關(guān)鍵人發(fā)展路徑

n 難點(diǎn)問題&暗示問題


2.4. 價(jià)值

n 價(jià)值

提升價(jià)值5法

n 客戶類型

n 客戶價(jià)值

問題的緊迫性

問題的解決成本

客戶個(gè)人價(jià)值觀體現(xiàn)

n 決策人

n 需求效益問題

n SPIN提問法


2.5. 交換

n 異議

價(jià)值、價(jià)格異議象限

異議問題點(diǎn)

異議處理方式

n 采購模式

n 談判

談判準(zhǔn)備

談判清單

談判策略

Part 3 目標(biāo)分解

銷售工作是一項(xiàng)以目標(biāo)為導(dǎo)向的工作，如何結(jié)合目標(biāo)展開銷售行動(dòng)將是完成銷售目標(biāo)的必要過程。

3. 目標(biāo)分解

3.1. 目標(biāo)制定

n SMART方法

n SMART方法與銷售

銷售績效目標(biāo)的4個(gè)維度

目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的分解法、工作量法、客戶數(shù)量法

3.2. 銷售目標(biāo)分解

n 目標(biāo)分解6原則

目標(biāo)分解6原則

目標(biāo)分解注意事項(xiàng)

n 目標(biāo)分解工具

Part 4 進(jìn)階提升

銷售工作是一項(xiàng)競爭性的工作，特別是在買方的市場環(huán)境下，僅僅了解自己的產(chǎn)品已經(jīng)不能夠適應(yīng)銷售工作的要求了，必須對(duì)競爭對(duì)手和客戶的業(yè)務(wù)有充分的了解。

4. 進(jìn)階提升

4.1. 成為行業(yè)中人

n 關(guān)系

建立關(guān)系4要素

八大話題

n 知名

確立知名8方法

n 信任伙伴

信任公式（信心、信息、信任、利、責(zé)、職）

4.2. 認(rèn)清競爭對(duì)手

n FAB對(duì)比法

n SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢，回避劣勢，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

Part 5 回顧改進(jìn)

任何一項(xiàng)工作都需要有實(shí)踐、總結(jié)、改進(jìn)、提升的循環(huán)過程，銷售記錄為銷售工作改進(jìn)提供了參考和基礎(chǔ)，銷售漏斗將在體現(xiàn)銷售績效的同時(shí)反映出銷售能力的要求。

5. 回顧改進(jìn)

5.1. 銷售記錄

n 銷售記錄四要素

n 銷售記錄的原則與方法

5.2. 銷售工作改進(jìn)

n 業(yè)務(wù)回顧方法與周期

n 銷售漏斗

銷售流程與銷售能力

銷售流程的階段標(biāo)識(shí)

銷售行動(dòng)計(jì)劃

銷售漏斗分析績效

Part 6 問題解決

銷售就是一個(gè)解決問題的過程，成功的銷售一定是解決了關(guān)鍵問題，失敗的銷售一定是有問題沒有解決，所以問題分析與解決能力將決定了銷售工作的質(zhì)的飛躍。

6. 問題解決

6.1. 厘清問題

n 細(xì)化問題

n 厘清問題的三要點(diǎn)

n 厘清問題SSAP表單

6.2. 原因分析

n 尋找比較對(duì)象

n 描述差異

n 分析原因

n 驗(yàn)證原因

n 原因分析SCAP表單

6.3. 決策分析

n 決策標(biāo)準(zhǔn)制定

限制條件

期望要素

n 備選方案評(píng)估

n 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

n 決策分析SDAP表單

6.4. 計(jì)劃執(zhí)行

n 制定行動(dòng)計(jì)劃

選擇關(guān)鍵環(huán)節(jié)

n 評(píng)估潛在問題和機(jī)會(huì)

n 制定預(yù)防性和促進(jìn)性措施

n 設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)

n 計(jì)劃執(zhí)行SPAP表單

Part 7 團(tuán)隊(duì)績效提升

銷售人員的能力和績效培養(yǎng)絕不是銷售人員個(gè)人的事情，從銷售團(tuán)隊(duì)層面展開銷售培訓(xùn)機(jī)制和體系的實(shí)施，將能快速、有效地提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績效。

7. 團(tuán)隊(duì)績效提升

n 建立銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)銷售人員的具體計(jì)劃和行動(dòng)方案

銷售培養(yǎng)目標(biāo)及分解

銷售人員能力評(píng)估

銷售流程與銷售漏斗對(duì)應(yīng)模型

銷售回顧周期及方式


 

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