八卦定乾坤 管理高效銷售團隊

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團隊發(fā)展引導(dǎo)師國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實戰(zhàn)業(yè)績】n率領(lǐng)團隊5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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八卦定乾坤 管理高效銷售團隊詳細(xì)內(nèi)容

八卦定乾坤 管理高效銷售團隊

課程議題（一級目錄）

培訓(xùn)議題（二級目錄）

一、明確清晰的管理基準(zhǔn)：

做任何事情都需要一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實施過程，只有明晰了每一步行動步驟才能更好的達成目標(biāo)。

n 目標(biāo)制定

l OGSMT目標(biāo)設(shè)定法

l 目的（Objectives)

Ø 企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)

l 目標(biāo)（Goals）

Ø 目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性

Ø 具體描述目標(biāo)

商業(yè)詞匯

變動詞匯

度量詞匯

Ø 討論：描述你的目標(biāo)

l 策略（Strategies）

Ø 達成目標(biāo)的方法

分解法

工作量法

客戶數(shù)量法

銷售人員梳理法

客流量計算法

客戶銷售量計算法

Ø 衡量、確認(rèn)目標(biāo)達成方法的細(xì)分要素

Ø 練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達成公式（方法）

l 衡量（Measures）

Ø 衡量指標(biāo)介紹

Ø 衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)

主要維度

輔助維度

限制維度

基準(zhǔn)維度

Ø 目標(biāo)的資源、能力的支持

l 時限（Time-Limited）

Ø 銷售目標(biāo)與回顧周期

Ø 回顧周期與業(yè)績的關(guān)系

Ø —業(yè)績回顧周期公式

Ø 練習(xí)：OSGMT方法

n 目標(biāo)分解為行動

l 6-Must工具分解目標(biāo)為行動

l 目標(biāo)分解的順序及要點

l 目標(biāo)分解為行動的具體描述

Ø 描述詞匯及詞性

Ø 描述重點

Ø 練習(xí)：順序分解目標(biāo)


二、塑造優(yōu)秀的管理主體

打造一支優(yōu)秀的銷售團隊是銷售目標(biāo)實現(xiàn)的大保證，如何選擇合適的銷售模式，組建合理的團隊結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)合格的團隊成員是銷售管理的主體。

n 合適的銷售模式

l 銷售模式類型

l 銷售目標(biāo)與銷售模式

n 合理的團隊結(jié)構(gòu)

l 團隊與團伙

l 基于任務(wù)的團隊角色構(gòu)建

l 基于個人風(fēng)格的團隊組合

n 合格的團隊成員

l 挑選團隊成員

Ø 工作描述

Ø 職位要求

Ø 面試策略及誤區(qū)

l 培養(yǎng)團隊成員能力

Ø GSA培養(yǎng)模型

建立關(guān)系，確定目標(biāo)

交換意見

考慮可能障礙

尋求解決之道

付諸行動

模擬：銷售團隊輔導(dǎo)

Ø 訓(xùn)練技巧

儀表、關(guān)系、提問、傾聽、定位、檢驗

Ø 反饋

反饋十四原則

三、實施合理的管理方法

對于銷售管理者而言，在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的征程中是一個動態(tài)變化的過程，如何對銷售團隊成員實施管理，及時發(fā)現(xiàn)問題并做出相應(yīng)的調(diào)整，是實現(xiàn)團隊銷售目標(biāo)的重中之重。

n 銷售漏斗介紹

l 銷售漏斗結(jié)構(gòu)

l 銷售漏斗的管理作用

l 銷售漏斗使用四大原則

n 銷售漏斗應(yīng)用

l 銷售流程

Ø 銷售流程要素

目標(biāo)客戶、銷售機會、銷售活動、銷售結(jié)果

Ø 銷售流程劃分

Ø 練習(xí)：銷售流程梳理

l 銷售漏斗指標(biāo)

Ø 容量性指標(biāo)

機會數(shù)量、總額、銷售預(yù)計、目標(biāo)客戶數(shù)量

Ø 流動性指標(biāo)

進展、流失率、停滯率、新增率

l 銷售漏斗階段標(biāo)識

Ø 匹配能力

Ø 配合資源

Ø 銷售工具

Ø 練習(xí)：構(gòu)建銷售漏斗

n 基于銷售漏斗的銷售管理

l 銷售會議

Ø 銷售會議目標(biāo)

Ø 銷售會議要素

Ø 銷售會議組織

l 回顧與改進

Ø PDCA銷售績效改進循環(huán)

循環(huán)周期

檢查要素

n 模擬：銷售會議

四、練就匹配的管理能力：

一個優(yōu)秀的團隊管理者，一定要具備其職責(zé)所需要的管理能力，其中溝通力、問題解決力、自我管理力是任何管理人員都需要具備的基本能力。

n 溝通力

l 溝通的基本要素

l 社交行為風(fēng)格

l 溝通4技巧

Ø 練習(xí)：溝通技巧

n 問題解決力

l 厘清問題

l 原因分析

l 決策分析

l 計劃執(zhí)行

n 自我管理力

l 基于時間管理的自我管理

Ø 信息收集

Ø 四象限法則

Ø 事務(wù)處理原則

n 測試：個人時間管理分析

 

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