優(yōu)勢銷售談判與回款技巧

  培訓講師：岳家軍

講師背景：
岳家軍老師實戰(zhàn)派管理學家高級咨詢師前麥肯錫咨詢顧問前美國宏偉基金中國區(qū)總裁/世界商務策劃師聯(lián)合會委員英國牛津大學亞洲經濟研究會委員中國人力資源協(xié)會理事中聯(lián)首席管理學家聚成高級咨詢師培訓前沿名師團高級合作講師培訓課程《企業(yè)密碼》、《咨詢解碼商 詳細>>

岳家軍
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優(yōu)勢銷售談判與回款技巧詳細內容

優(yōu)勢銷售談判與回款技巧

 

運用戰(zhàn)術 （25人以內，可執(zhí)行）

錄像練習（片段2） 

小組練習：實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術模擬 

**章:銷售，回款才是硬道理

1、回款――企業(yè)的“血液”

2、銷售重要，回款更重要

3、不要做“多賣多虧”的銷售員、

4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶以“柄”


第二章:回款為什么就這么難

1、內控乏力，為回款埋下隱患

2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3、賒欠隨意，造成回款缺陷

4、拖欠成癮，客戶故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款難上加難


第三章：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2、提升自我，才能成為“收款強人”

3、加強對應收賬款的日常管理

4、做好內部控制，為回款打好基礎

5、良好的售后服務是回款的無形利器


第四章：催款前你該了解什么1、給債定性2、何為債權和債務3、什么是討債代理4、討債時效是什么意思5、破產不再是逃債者的“免費午餐”6、討債也可有捷徑――申請支付令7、訴前保全，你會用嗎8、調解、訴訟、仲裁之間的關系


第五章：常規(guī)手段也可以輕松收款1、打電話催款要這樣說才管用2、誰說催款函不能收回欠款3、召開會議，集中解決問題4、上門催討必須講究策略5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術6、不宜采用的幾種催款方法7、場合不同，催款手段也不一樣


第六章：改變思路，一樣的款不一樣的收1、律師協(xié)助，輕松合法收款2、“行政施壓”也可達到收款目的3、銀行劃賬，更加高效直接4、巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”5、無錢有力，以勞務代替?zhèn)鶆?/p>


第七章：在實戰(zhàn)中掌握催款技巧1、將欲取之，必先予之2、巧妙贊美，笑里藏刀3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”4、建立信任，溫情感人5、頑固陣線，內部攻破6、射人先射馬，擒賊先擒王7、巧設圈套，等其投網


第八章：個人談判風格及戰(zhàn)術 

課前問卷評分 

以有效的談判風格進行銷售演練 

一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型 

1、開局——“談判引導 

2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益 

3、信息識別 

4、規(guī)劃說明 


二、談判核心：找出立場背后的利益點

1、差異化訓練 

2、小組練習：關注利益點 

3、練習：不同客戶的常見利益點 

4、角色扮演：提問的策略 


三、疑義點處理：澄清談判的議題和價值 

四、個人應用 

1、談判策略的準備 

2、銷售談判角色扮演 

3、制定改進計劃 

4、團隊談判

 

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天上午：部分樹正心（60分鐘）銷售人員6大黃金心態(tài)1、自信2、自發(fā)3、自省4、自律5、自強6、自始至終故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）啟示及收獲講師點評第二部分找對人（60分鐘）一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題1、我到底在賣什么？2、我的客戶必須具備哪些條件？3、客戶為什么會向我購買？4、客戶為什么不向我購買？5、誰是我的客戶？6、我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

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單元工業(yè)品銷售營銷特征1、工業(yè)品市場現(xiàn)狀與特點2、工業(yè)品營銷特點3、工業(yè)品客戶特點第二單元工業(yè)品銷售8步關鍵技巧1、實戰(zhàn)技巧（一）：做好準備，瞄準目標2、實戰(zhàn)技巧（二）：主動接觸，建立好感3、實戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣4、實戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢5、實戰(zhàn)技巧（五）：設身處地，排憂解難6、實戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益7、實戰(zhàn)技巧（七）：

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講中國式關系營銷基礎1、利益是紐帶，信任是保證——中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任2、組織利益與個人利益——客戶采購首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情3、對供應商組織的信任——供應商的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)4、對供應商個人的信任——熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能

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一、銷售理念1、銷售工作成功的關鍵要素是什么？2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？二、銷售心態(tài)1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？2、銷售人員應該具備什么樣的素質？3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？4、如何找到銷售的成長動力？5、銷售人員如何自我成長？三、了解客戶1、誰是我們的大客戶？2、大客戶有什么不一樣？3、如何辨別出我們的大客戶？4、大

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部分：狼性精神五項解密及鍛造1.狼性6種特征深度解密2.狼性處世6種大智慧3.狼性不足的5項要因4.狼性鍛造的6項指引5.狼性鍛造的5大真言案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第二部分：大客戶顧問式銷售二大認知1.顧問式銷售的2大定義2.顧問式銷售中“銷”的是什么3.顧問式銷售中“售”的是什么4.顧問式銷售中“買”的是什么5.顧問式銷售中“賣”的是什么

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講、銷售人員溝通的內涵1、銷售溝通的實質問題2、銷售溝通的“細節(jié)質量”3、大客戶銷售中的溝通對象第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”2、怎樣提問讓客戶更容易回答3、銷售人員的“三顆心”4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”6、如何克服溝通中的“問題”障礙7、讓溝通建立你的親和力8、溝通中如何管理你的情緒

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講：銷售流程策略①“收集信息，客戶評估”②“策劃拜訪，建立關系”③“理清角色，確定目標”④“有效交流，影響標準”⑤“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”⑥“防范異議，促進成交”⑦“商務談判，簽訂合同”第二講：客戶篩選策略①展開銷售前必須弄清的4個問題②評估客戶風險的7個因素③制定客戶風險評估表④將客戶進行分類排序第三講：尋找關鍵人策略①銷售對象的價值角色②關鍵人與關鍵意見領

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