銷售溝通技術(shù)與積極心態(tài)
銷售溝通技術(shù)與積極心態(tài)詳細(xì)內(nèi)容
銷售溝通技術(shù)與積極心態(tài)
**節(jié) 銷售人員的職業(yè)素養(yǎng) 0.5小時
在紅酒銷售行業(yè)發(fā)展會員，職業(yè)化是每個人必須經(jīng)歷的蛻變，快速融入銷售團(tuán)隊和企業(yè)文化，熟悉行業(yè)特點，掌握基本工作技能，進(jìn)而才能贏在職場。
1. 銷售人員的職業(yè)化：銷售精英的修煉
2. 銷售業(yè)績不佳的九大警鐘
3. 由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變
4. 銷售靠業(yè)績說話：本事：做好本職工作
5. 客戶需求分析：自我取舍的明確
6. 職業(yè)化銷售顧問的全腦思維修煉
職業(yè)化銷售的技能和素養(yǎng)，是其發(fā)展的根基，職業(yè)理念與職業(yè)態(tài)度，以及逐漸形成的職業(yè)價值觀，都將影響銷售工作的發(fā)揮和發(fā)展，良好職業(yè)素養(yǎng)是顧問式銷售的保障。
1. 價值觀：職業(yè)素養(yǎng)的DNA
2. 以船東的責(zé)任感做船工
3. 顯性素養(yǎng)與隱性素養(yǎng)
4. 職業(yè)態(tài)度 ：職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)
5. 銷售技術(shù)情境變化規(guī)律分析
6. “按鈕式”與“問答式”銷售員
第二節(jié) 大客戶銷售溝通技術(shù) 4小時
基礎(chǔ)溝通技術(shù)的掌握，工作中日常的溝通基本要領(lǐng)，不只是了解，需要熟練掌握的各個知識點，夯實溝通能力的基礎(chǔ)，以應(yīng)對未來全方位的溝通需求。
1. 銷售人員溝**程的行為分解與影響力
2. 銷售人員溝通的三種語言形式及功用：1）內(nèi)容，2）聲音，3）肢體
3. 客戶溝通傾向性分析：1）視覺型 2）聽覺型 3）感覺型
4. 銷售語言溝通的說、聽、問；
5. 含蓄贊美別人的方法：人物假托法，主語更換法，效果對比法；
6. 回應(yīng)話術(shù)的五種方法：復(fù)述，感性回應(yīng)，例同，隱喻，先跟后帶；
7. 有效傾聽要注意四方面技巧：
8. 有效發(fā)問是溝通的關(guān)鍵技巧：封閉式問題，開放式問題；
9. 恰當(dāng)?shù)闹w語言讓溝通更和諧
溝通技巧：
1. 溝通對象的心理需求分析：成就需要型，交往需要型，權(quán)力需要型；
2. 特殊溝通技術(shù)：故事感，娛樂感，共情能力；
3. 銷售溝通影響力的建立：
4. 真心贊美是溝通的潤滑劑：
5. 電話溝通：小細(xì)節(jié)解決大問題
6. 跨文化溝通的深層次分析
7. 說服，不能站在對立面進(jìn)行
溝通話術(shù)：
1. 銷售產(chǎn)品講述的要點：傳達(dá)事實信息：
2. 產(chǎn)品特征表達(dá)的要點：加入多元信息
3. 提問的要點：事實與結(jié)論：事實和結(jié)論之間的邏輯；
4. 銷售溝通中的墊子：墊子的作用與種類
5. 營造溝通氛圍：運用溝通道具，融洽的題外話，真誠贊美，閑聊拉近距離
6. 溝通的道具：握手，抽煙，喝酒，喝茶，咖啡；
7. 客戶異議處理：掐滅沖突的導(dǎo)火索，
8. 銷售溝通策略：表達(dá)用數(shù)據(jù)說話，把話說得更簡單，借力使力不費力，
銷售過程分解：
1. 先惠于人：有效利用互惠心理
2. 客戶先認(rèn)可動機(jī)再認(rèn)可價值
3. 售貨員與守貨員的差別
4. 大客戶銷售的SPIN溝通技術(shù)
5. 與客戶溝通的**步：建立信任
6. 營造良好的銷售溝通氣氛
7. 說服階段：充滿自信的表達(dá)力
8. 導(dǎo)購：引導(dǎo)購買的掌控技巧
9. 有效介紹商品的FAB法則
銷售溝通難點解析：
1. 客戶冷言以對的銷售溝通策略：站好位，跑好腿，管好嘴，
2. 客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生質(zhì)疑：迂回溝通，數(shù)據(jù)資料證明較好。
3. 客戶百般挑剔或無從選擇：探尋深度原因，溝通以問代答。
4. 客戶對價格比較并提出折扣要求，把價格問題引導(dǎo)向價值。
5. 客戶借口推諉或不感興趣，信息告知豐富選擇，梯級推進(jìn)。
6. 銷售成交策略：認(rèn)同式思維的溝通讓客戶自己說服了自己。
第三節(jié) 團(tuán)隊協(xié)作 0.5小時
銷售并不是單兵作戰(zhàn)，尤其是大客戶和團(tuán)購銷售中，良好的團(tuán)隊協(xié)作能力是職業(yè)化銷售精英的必修課，不僅要獨善其身，更要協(xié)同兼?zhèn)?，才能“抱團(tuán)”打天下。
1. 工作群體與工作團(tuán)隊的差異
2. 銷售團(tuán)隊的發(fā)展階段步驟與特征
3. 團(tuán)隊角色：認(rèn)清形勢與找準(zhǔn)位置
4. 隊列訓(xùn)練的啟示：習(xí)慣行為塑造
5. 溝通沖突解決策略與良性競爭
6. 馴鹿與狼的生存辯證法則
7. 銷售團(tuán)隊協(xié)作的支持與互補(bǔ)
8. 客戶更相信專業(yè)化銷售團(tuán)隊
第四節(jié) 積極心態(tài) 1小時
銷售是一個很容易產(chǎn)生挫折的工作，因此良好的心理素質(zhì)和有效的心態(tài)調(diào)整，能夠使銷售員內(nèi)心平和充實，提升親和力與正能量，更容易達(dá)成溝通目的。
1. 卓有成效的心態(tài)修煉與銷售心理
2. 陽光銷售心態(tài)：態(tài)度決定一切
3. 嫌貨才是買貨人：銷售精英的佳心態(tài)
4. 銷售過程注意力：注意決定選擇
5. 陽光心態(tài)：開悟的四步驟
6. 引導(dǎo)快樂情緒的方法
1. 積極心態(tài)：成功**定律
2. 主動積極與被動消極的語言
3. 積極心態(tài)的十步法
1) **步：牢牢掌握自己的思想
2) 第二步：要關(guān)注想成交的客戶
3) 第三步：給人希望給人成就喝彩
4) 第四步：**自省消除消極思想
5) 第五步：自己快樂帶給別人快樂
6) 第六步：學(xué)會去愛養(yǎng)成寬容習(xí)慣
7) 第七步：給自己積極的暗示
8) 第八步：改變你的習(xí)慣用語
9) 第九步：制定目標(biāo)強(qiáng)化憧憬
10) 第十步：每天學(xué)習(xí)思考進(jìn)步
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教練型領(lǐng)導(dǎo)能力提升 01.01
部分：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與教練技術(shù)1、不同的領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格2、領(lǐng)導(dǎo)模型分析3、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試分析4、四種領(lǐng)導(dǎo)方式的共同特征5、培養(yǎng)下屬的有效方法6、如何創(chuàng)造下屬的成長環(huán)境7、情境領(lǐng)導(dǎo)力8、情境領(lǐng)導(dǎo)力測試問卷點評第二部分：教練型領(lǐng)導(dǎo)的管理技術(shù)1、教練型上司的三大轉(zhuǎn)變2、教練式輔導(dǎo)四大步驟3、教練型上司扮演的三種角色4、教練型上司的四種能力5、組織學(xué)習(xí)六步法6、教練型上
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中層管理者十八項技能 01.01
部分1、員工心目中的好領(lǐng)導(dǎo)2、五種不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3、新上任經(jīng)理的秘笈4、新主管必備的六大素養(yǎng)5、新主管如何應(yīng)對職場潛規(guī)則6、優(yōu)秀經(jīng)理必備五大管理意識7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別8、情境領(lǐng)導(dǎo)力與測試案例第二部分1、技能一：準(zhǔn)確角色定位2、角色定位與自我認(rèn)知3、技能二：心態(tài)情緒管理4、建立積極心態(tài)5、情緒管理與壓力疏導(dǎo)6、技能三：時間管理7、時間浪費表現(xiàn)欲原因8、有效時間
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