保健品精準(zhǔn)營(yíng)銷策略與技巧

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷副總裁國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理和營(yíng)銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，先后從事過人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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保健品精準(zhǔn)營(yíng)銷策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

保健品精準(zhǔn)營(yíng)銷策略與技巧

一、 以客戶需求為中心的銷售策略：

1、 營(yíng)銷討論：客戶為什么會(huì)買我們的產(chǎn)品？

2、 客戶永恒三問題

3、 保健品行業(yè)的客戶需求模型

二、 精確了解客戶需求的方法

1、 成功的銷售人與不成功的銷售人員的三大區(qū)別

A、 關(guān)注產(chǎn)品與關(guān)注需求

B、 善提問與善說明

C、 對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與執(zhí)著

2、 了解客戶需求的6種提問方式

A、 問是的問題

B、 問簡(jiǎn)單的問題

C、 問二選一的問題

D、 問假設(shè)的問題

E、 問鎖定的問題

F、 問挑戰(zhàn)的問題

三、 保健品客戶開發(fā)流程天龍八部

1、 列清單

將自己的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行清晰列表，歸類處理。

2、 初篩選

**某種條件要求，對(duì)列出來的人脈關(guān)系進(jìn)行篩選，找出可能性和可操作性好的一批人。

3、 找需求

對(duì)每一個(gè)人的生活狀況，經(jīng)濟(jì)狀況，健康狀況進(jìn)行剖析，找到容易切入的一個(gè)點(diǎn)，為后期溝通做準(zhǔn)備。

4、 初溝通

****次溝通，了解客戶的需求狀況。

5、 會(huì)議見

**會(huì)議的感染，讓客戶了解我們的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化。

6、 問意見

會(huì)議結(jié)束后，了解客戶對(duì)我們的感覺，進(jìn)深一步了解客戶需求。

7、 促成交

了解客戶需求以后，充分利用顧問式銷售的方法，促成**次交易。

8、 再深挖

在良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，深度挖掘更多的人脈資源。

注：每家企業(yè)的狀況有所不同，所以，這個(gè)流程可以根據(jù)企業(yè)的狀況調(diào)整，這個(gè)部分是課程的重點(diǎn)之一，會(huì)伴隨大量的現(xiàn)場(chǎng)討論、案例分析。

四、 客戶異議的處理與利用

1、 客戶異議處理的三步曲：

1） 認(rèn)同

2） 發(fā)問

3） 說明

2、 常見客戶異議的處理方法：

1） 價(jià)格問題

2） 時(shí)間問題

3） “考慮考慮”

4） 需要征求其他人意見

五、 與不同人際風(fēng)格客戶溝通的技巧

1、 四種不同的人際風(fēng)格

2、 分析型客戶的特征和溝通技巧

3、 支配型客戶的特征和溝通技巧

4、 表達(dá)型客戶的特征和溝通技巧

5、 和藹型客戶的特征和溝通技巧

六、 保健品顧問式銷售策略與技巧

1、 客戶消費(fèi)心理分析：貪婪與恐懼

2、 醫(yī)生的銷售流程分析

3、 顧問式銷售4P

4、 保健品客戶溝通動(dòng)作分解八步曲

1） 見面寒喧

2） 了解現(xiàn)狀

3） 找到問題

4） 挖掘痛苦

5） 挑戰(zhàn)問題

6） 產(chǎn)品說明

7） 要求成交

8） 異議處理

七、 客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1、 客戶信息的定義

1） 基礎(chǔ)信息的定義

2） 擴(kuò)展信息的定義

3） 溝通信息的定義

2、 客戶信息的收集與整理

1） 客戶信息收集的原則

2） 客戶信息收集與整理的三大方向

3） 客戶信息收集的幾個(gè)常用方法

4） 客戶信息收集與整理的常用工具

3、 客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的三大溝通策略

1） 投其所好

2） 雪中送炭

3） 曲線救國(guó)

4、 客戶關(guān)系評(píng)估及客戶分級(jí)

1） 客戶分級(jí)的價(jià)值

2） 客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)與方法

3） 客戶分級(jí)在銷售工作中的應(yīng)用


 

陳文學(xué)老師的其它課程

CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值；了解大數(shù)據(jù)時(shí)代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險(xiǎn)？信息與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時(shí)代：什么是大數(shù)據(jù)？國(guó)內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的大

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精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷課程收益：了解以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念；了解客戶需求的個(gè)性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷的理念；掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場(chǎng)與客戶的變化現(xiàn)場(chǎng)演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險(xiǎn)產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問題？保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析；客戶需求變化曲線；新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷：關(guān)注客戶需求；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作

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政企大客戶營(yíng)銷及客戶服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶營(yíng)銷中存在的問題；2、掌握政企大客戶營(yíng)銷的方法、流程與工具；3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷售的方法；4、通過現(xiàn)場(chǎng)研討，解決學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問題解決的思路與流程；2、找出實(shí)際工作中存在的問題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問題歸類、整理。二、政企大客戶銷售

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經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅(jiān)定經(jīng)銷商做大做強(qiáng)、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的能力和水平。授課方式：以案例展開，以解決學(xué)員實(shí)際問題為導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過充分的互動(dòng)，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實(shí)際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實(shí)戰(zhàn)工具，結(jié)

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經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務(wù)能力。課程時(shí)間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對(duì)性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤(rùn)；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性

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建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護(hù)授課對(duì)象：建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營(yíng)銷管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場(chǎng)討論+分組PK課程時(shí)間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠(chéng)度不高渠道成活率不高渠道銷售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷商開拓策略與流程經(jīng)銷商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷商選擇的四個(gè)要素實(shí)力營(yíng)銷思路市場(chǎng)口碑管理成熟度經(jīng)銷商開拓流程明確公司渠

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《金牌銷售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？?為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？?為什么銷售人員的成長(zhǎng)速度總是那么慢？?為什么銷售人員的銷售目標(biāo)總是無法達(dá)成？課程類別銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對(duì)象全體銷售人員培訓(xùn)形式專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

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工業(yè)品營(yíng)銷渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評(píng)估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與

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漲價(jià)銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學(xué)員了解漲價(jià)銷售需要滿足的條件；讓學(xué)員掌握漲價(jià)銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問題漲價(jià)銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價(jià)銷售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點(diǎn)分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變大客

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建材行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與異地管理課程背景（CourseBackground）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員能力不足、團(tuán)隊(duì)管控不力、營(yíng)銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過系統(tǒng)的營(yíng)銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，通過專業(yè)化的控制手段，保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，最終提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。課程收益（Cours

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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