銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練（內(nèi)訓(xùn)）

**天   大堂經(jīng)理角色定位

**模塊   銀行卓越服務(wù)之理念篇

一、競(jìng)爭(zhēng)帶來的……

客戶期望越來越高

中國銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不同階段

二、銀行面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量

潛在競(jìng)爭(zhēng)力量

同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量

三、誰是客戶？

客戶關(guān)系的四個(gè)層次 

四、顧客滿意=實(shí)際效果/顧客預(yù)期

降低顧客期望值的案例

實(shí)際效果＞顧客預(yù)期  

實(shí)際效果 =顧客預(yù)期  

顧客預(yù)期＞實(shí)際效果

五、認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

服務(wù)是銀行要賣出的產(chǎn)品

顧客流失的原因 

服務(wù)缺失的三大根源

第二模塊    大堂經(jīng)理崗位使命、職責(zé)

一、大堂經(jīng)理的角色定位

1、大堂經(jīng)理是廳堂中的一道亮麗風(fēng)景

2、大堂經(jīng)理是：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范人”……

3、大堂服務(wù)要轉(zhuǎn)型：

4、大堂經(jīng)理成為客戶體驗(yàn)的形象大使

二、大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、分流、引導(dǎo)客戶。

2、識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，推介潛在優(yōu)質(zhì)客戶。

3、維護(hù)理財(cái)中心形象和大堂秩序，管理營(yíng)銷咨詢區(qū)和自助服務(wù)區(qū)。

4、為客戶提供簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)咨詢，宣傳銀行各類產(chǎn)品，了解客戶需求。

第三模塊    銀行卓越服務(wù)之形象篇

一、**印象的重要性

工裝的穿著規(guī)范

二、銀行大堂經(jīng)理儀容禮儀

三、銀行大堂經(jīng)理規(guī)范服務(wù)舉止訓(xùn)練

四、 銀行大堂經(jīng)理的表情訓(xùn)練

老師講解、示范指導(dǎo)、訓(xùn)練、學(xué)員模擬演練，綜合點(diǎn)評(píng)。

五、銀行大堂經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀訓(xùn)練

指導(dǎo)取號(hào)

指導(dǎo)填單

指導(dǎo)使用ATM機(jī)禮儀

指導(dǎo)使用自助終端禮儀

回答客戶提問禮儀

派發(fā)銀行宣傳單張禮儀

遇客戶不自覺排隊(duì)溝通禮儀

遇客戶在前廳大聲喧嘩溝通服務(wù)禮儀

遇客戶假幣溝通服務(wù)禮儀

客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)溝通服務(wù)禮儀

第四模塊     銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理

一、什么是現(xiàn)場(chǎng)管理

現(xiàn)場(chǎng)管理是營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的核心

二、現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容

－物的管理 （功能區(qū) 、設(shè)備、設(shè)施的管理、產(chǎn)品陳列與營(yíng)銷氣氛的管理（POP）、VI構(gòu)件/宣傳品的管理）

－人的管理（員工管理、客戶情緒管理、自我情緒管理）

－事的管理（用戶分流、排隊(duì)與等候管理、員工調(diào)配、突發(fā)應(yīng)急事件管理）

三、投訴處理步驟及技巧

1、什么是客戶投訴

常見投訴問題：

絕大部分的客戶是不會(huì)來投訴的：

抱怨與信賴

客戶投訴的價(jià)值

面對(duì)抱怨我們應(yīng)有的工作態(tài)度

2、投訴處理的基本原則

客戶類型

3、平息客戶不滿的步驟

**步：迅速隔離（營(yíng)業(yè)廳）

第二步：安撫情緒

第三步：充分道歉

第四步：搜集信息

第五步：給出方案

第六步：征求意見

第七步：跟蹤服務(wù)

第二天    大堂經(jīng)理工作實(shí)務(wù)訓(xùn)練

**模塊   大堂經(jīng)理的基本工作流程

一、班前準(zhǔn)備 

二、大堂經(jīng)理工作流程

1、大堂經(jīng)理在咨詢服務(wù)區(qū)的服務(wù)銷售流程 

2、客戶分流的準(zhǔn)則（略）

3、輔助客戶做好業(yè)務(wù)辦理前的準(zhǔn)備工作

輔助客戶做好業(yè)務(wù)辦理前的準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語

4、處理客戶咨詢的行為規(guī)范 

5、大堂經(jīng)理在客戶休息等候區(qū)的服務(wù)銷售流程

6、問候、安撫客戶，探詢客戶需求，再次分流客戶的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語

7、大堂經(jīng)理在自助服務(wù)區(qū)的服務(wù)銷售流程

8、大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)的服務(wù)銷售流程

9、大堂經(jīng)理在開放式柜臺(tái)的服務(wù)銷售流程

10、送別客戶的準(zhǔn)則

三、班后整理

第二模塊    大堂經(jīng)理客戶識(shí)別技巧

1、大堂經(jīng)理客戶識(shí)別流程

  銀行客戶如何分層分級(jí)？ 

   在大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)工作中，您覺得可以從哪些方面進(jìn)行目標(biāo)客戶的識(shí)別？

2、**時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶

3、廳堂識(shí)別的四個(gè)技巧

4、三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷法

 客戶直接咨詢特殊業(yè)務(wù)重要的識(shí)別判斷信號(hào)

 根據(jù)客戶的行為特征判斷客戶價(jià)值

 大堂經(jīng)理分流引導(dǎo)客戶

5、貴賓客戶參考話術(shù)

6、潛在貴賓客戶分流客戶原則

7、面對(duì)潛在貴賓客戶參考話術(shù)

 大額轉(zhuǎn)賬匯款的客戶 

 咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶 

 經(jīng)其他客戶推薦來到我行的客戶 

8、普通客戶主要情景和應(yīng)對(duì)方法

 小額存取款業(yè)務(wù) 

 繳費(fèi)類業(yè)務(wù) 

 非現(xiàn)金業(yè)務(wù) 

第三模塊   大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷五步法 

一、主動(dòng)營(yíng)銷**步——看

觀察四步驟

二、主動(dòng)營(yíng)銷第二步——問

問題的種類及使用

開放式的問話

封閉式問話

三、主動(dòng)營(yíng)銷第三步——聽

影響“聽”的主要因素

聽的五個(gè)層次

“同理心”的聆聽

四、主動(dòng)營(yíng)銷第四步——說

說的技巧：專業(yè)聲音四要素

“FAB”法引導(dǎo)顧客

故事講述的標(biāo)準(zhǔn)流程

網(wǎng)上銀行講述案例

手機(jī)短信講述案例

成交的八大話術(shù)

五、主動(dòng)營(yíng)銷第五步——贊

    贊美的基本要素

第四模塊   銀行客戶接近策略

一、銀行目標(biāo)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶的兩種需求

銀行客戶需求分析

銀行客戶消費(fèi)理由

如何挖掘客戶需求

三、客戶拒絕的理由

四、如何向客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷（模擬演練）

1、傲慢型客戶

2、謹(jǐn)慎型客戶

3、虛榮型客戶

4、討價(jià)型客戶

5、抱怨型客戶

6、挑剔型客戶

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