卓越銷售回款技巧訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當(dāng)年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當(dāng)年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細(xì)>>

彭小東
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卓越銷售回款技巧訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

卓越銷售回款技巧訓(xùn)練營

**章不良貨款的成因及危害分析

一、不良貨款的成因分析

1、賣方原因

銷售人員缺乏回款意識和信心

缺乏法律憑證，要賬討債無門

對客戶缺乏資信調(diào)查

進(jìn)入賒銷陷阱

貨款回收制度不健全

銷售人員缺乏必要的回款技巧

2、買方的原因

經(jīng)營狀況不佳

資金周轉(zhuǎn)不佳

客戶遇到了意想不到的事故

故意拖欠

3、買賣雙方原因

合同糾紛

產(chǎn)品質(zhì)量

4、宏觀環(huán)境因素

企業(yè)體制問題

經(jīng)濟(jì)立法不完備、不健全

地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響

討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？

二、不能及時回款的嚴(yán)重后果

供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。

客戶“挾天子以令諸候”

營銷員“賠了夫人又折兵”

客戶破產(chǎn)追款無門

營銷員攜款潛逃

討論：我們的回款不及時給企業(yè)造成了哪些不良后果

第二章企業(yè)貨款風(fēng)險的控制與預(yù)防

一、企業(yè)對回款的四種態(tài)度對貨款風(fēng)險的影響

1、消極導(dǎo)向型

2、銷貨主導(dǎo)型

3、回款主導(dǎo)型

4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型

二、拖欠貨款的類型及控制對策

1.   要款不力型

2.   合同糾紛型

3.   貨物積壓型

4.   經(jīng)營不佳型

5.   資金周轉(zhuǎn)不佳型

6.   故意拖欠型

7.   客戶遇到了意外事故型

三、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對

1.   推

2.   拖

3.   拉

4.   騙

5.   壓

四、如何防止客戶欠款

1.     重視客戶資信動態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）

2.     重視合同簽訂

3.     回款工作制度化（納入績效考核）

4.     不給客戶借口

5.     增進(jìn)與客戶的私人感情

6.     在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線

7.     把及時付款變?yōu)榱?xí)慣

8.     決不給客戶**次欠款機(jī)會

9.     提升客戶對合作項目的滿意度

案例：某公司在貨款風(fēng)險預(yù)防方面的措施

第三章銷售回款實戰(zhàn)技巧

一、在回款前的六個自問

1．交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）

2．項目驗收人是誰

3．驗收標(biāo)準(zhǔn)是什么

4．付款方式及日期是什么

5．驗收方式是什么

6、付款責(zé)任人是誰

二、關(guān)于客戶付款流程的九問

1．催款啟動條件是什么

2．催款金額是多少

3．付款企業(yè)是否要做預(yù)算

4．誰是財務(wù)付款程序發(fā)起人

5．誰是付款認(rèn)可簽字人

6．流程中的關(guān)鍵人物是誰?商務(wù)團(tuán)隊中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系

7．開發(fā)票的要求

8．用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期

9．用戶資金情況和信用情況

三、收款前的5個準(zhǔn)備

1.   準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證

2.   確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章

3.   確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款

4.   預(yù)約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避

5.   聯(lián)合其他廠家，一起出擊客戶，使其無力招架

四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項

1.   在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因

2.   不要怕催款而失去客戶

3.   當(dāng)機(jī)立斷，及時中止供貨

4.   收款時間至關(guān)重要

5.   采取漸進(jìn)的收款程序

6.   不能因?qū)Ψ角坟浛?，便有理占三分，拿出一副逼債的姿?/p>

7.   不能用戶一訴苦就心軟

8.   清債人員在催討欠款時發(fā)揮“纏”功

9.   不能收受對方禮物或吃請

10.能夠協(xié)商解決的不要動用法律

五、有效回款的22個技巧

1.     防患未燃

2.     理直氣壯

3.     額小為妙

4.     條件明確

5.     事前催收

6.     提早上門

7.     直切主題

8.     耐心守候

9.     以牙還牙

10. 不為所動

11. 死纏硬泡  

12. 求全責(zé)備

13. 辭舊迎新

14. 功成速退

15. 博得同情

16. 利益誘導(dǎo)

17.指桑罵槐

18.吹捧客戶

19.威脅客戶

20.以情動人

21. 服務(wù)制勝

22. 訴諸法律

情景模擬演練：現(xiàn)場使用以上技巧進(jìn)行回款模擬

六、回款過程中小心的三個陷阱

1.   切勿立下給客戶留下口實的減免字據(jù)

2.   避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中

3.   防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)

案例：某企業(yè)的回款策略


 

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