廣告營銷大客戶實戰(zhàn)成交技巧
廣告營銷大客戶實戰(zhàn)成交技巧詳細內(nèi)容
廣告營銷大客戶實戰(zhàn)成交技巧
**講、廣告大客戶銷售成交技巧的八大營銷關(guān)鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項目運作能力
三、客戶建設(shè)能力
四、危機管理能力
五、競爭管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析:1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析;2、難點問題解決方法;3、組織關(guān)系實施方法;4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析
第二講 廣告大客戶的營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略
不認可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)→咨詢(4)→方案提案→(5)成交服務(wù)
2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準
(1)廣告客戶競爭態(tài)度分析
(2)客戶關(guān)鍵事件決策分析
(3)業(yè)務(wù)項目及日常業(yè)務(wù)指導分析
(4)與客戶之間信息溝通傳遞分析
(5)客戶接觸與參與度分析
(6)認可個人與公司程度分析
二、廣告大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
(1)基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
(2)基于決策價值,在決策鏈中影響力人物分析
(3)、結(jié)合業(yè)務(wù)價值定位動態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標關(guān)鍵客戶
(1)所有關(guān)鍵客戶評估(顯性與隱性)
(2)與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估方法與工具
3、項目的目標與分工
(1)項目主體負責人得確定細則
(2)如何明確目標,相互協(xié)作
4、確定行動計劃
(1)制定行動計劃于措施的要點
(2)SMART原則,循序漸進實施方法
5、執(zhí)行計劃并定期檢查
研討分析:項目性階段輔助工具分析與結(jié)合實際指導
第三講 廣告大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對策略
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
(1)生理需求的描述與拓展手段
(2)安全需求的描述與拓展手段
(3)社交需求的描述與拓展手段
(4)尊重需求的描述與拓展手段
(5)成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
(1)客戶顯性需求分析方法
(2)客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的跟進策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享
第四講 廣告大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧
1、從不認可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析:家訪與共同愛好的建立
第五講 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動、達成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法(逆)
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
四、卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法
1、仔細傾聽客戶的反對意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實戰(zhàn)演練:成交的細節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對照
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