房地產營銷人員職業(yè)素養(yǎng)與禮儀提升訓練營 內 訓

**部分：房地產銷售人員職業(yè)素養(yǎng)部分

**章、房地產優(yōu)秀銷售人員的自我認知                                   

1、正確認識自己從事的房地產銷售行業(yè)

2、房地產銷售人員必須知道的3件事

3、房地產銷售人員必須具備的4種態(tài)度

4、房地產銷售人員必須具備的4張王牌

5、房地產銷售人員必須具備的4大素質

6、房地產銷售人員必須堅持的5種信念

7、房地產銷售人員業(yè)績倍增的6大原則

——案例視頻分析：《永不放棄》

第二章：房地產優(yōu)秀銷售人員的心態(tài)基準

一、換位思考

1.頭腦風暴小活動：自己喜歡什么樣的同事、領導？

2.頭腦風暴小活動：如果同事為人不佳，自己會如何？

3.頭腦風暴小活動：如果同事為人非常好，對自己有恩，自己又會如何？

4．總結：換位思考：我們希望別人如何對待我們， 我們就應該如何對待對方！

二、明確目標

1.我們來到房地產企業(yè)為什么要明確目標？

2.討論我們來到房地產企業(yè)的目標是什么呢？

3.來到房地產企業(yè)目標的誤區(qū)？

4.如何制定自己的目標SMART原則？

5.達成目標的流程

5.1認知：認知自己、認知團隊、認知行業(yè)

5.2定位:  人生定位、組織定位、職位定位

5.3規(guī)劃：分階段、具體、可執(zhí)行

5.4執(zhí)行：確保每階段實施、彌補職業(yè)差距

5.5評估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團隊監(jiān)督

——案例分析：《安致丞老師自身案例分析》

——自我探討：制定自身在房地產企業(yè)的工作目標以及如何達成目標

三、積極心態(tài)

1.什么是心態(tài)？

2.什么是積極心態(tài)

3.積極心態(tài)的表現形式

4.消極心態(tài)產生的根本原因

5.如何把消極心態(tài)轉化成積極心態(tài)

6.保持積極心態(tài)的ABC法則

7.積極心態(tài)產生的影響力

——案例分析：國內知名房地產企業(yè)鏈家地產梁女士從一個置業(yè)顧問到銷售總監(jiān)的華麗轉身的案例分享

——分組討論：**以上案例，討論如下兩個問題：

討論1：曾經消極心態(tài)對您影響大的一件事情是什么？產生了哪些負面作用？

討論2：曾經積極心態(tài)對您影響大的一件事情是什么？給你帶來了哪些幫助呢？

第三章：敬業(yè)精神---房地產優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)基準

一、我們?yōu)槭裁葱枰芯礃I(yè)精神

1.敬業(yè)精神是一種優(yōu)秀的品質      2.敬業(yè)精神源自對工作的信仰

3.敬業(yè)精神是責任的延續(xù)          4.敬業(yè)才能立業(yè)

5.敬業(yè)比能力更重要              6.敬業(yè)大的受益人是你自已

7.干一行，愛一行，精一行

——案例分析：國內知名房地企業(yè)中原地產的劉經理生是如何在工作中敬業(yè)案例分享，以及因為員工哪些敬業(yè)精神導致中原地產為什么能成為房地產行業(yè)的標桿！

——分組討論：在過去的房地產職場工作時段內，我們有沒有敬業(yè)精神呢？敬業(yè)精神對我們過去的生活、事業(yè)、人生、產生了哪些影響呢？

二、房地產銷售人員愛崗敬業(yè)的十種意識

1.品德意識     2.服從意識                3.責任意識

4.卓越意識     5.學習意識                6.自我意識

7.快樂意識     8.主動意識                9.創(chuàng)新意識

10.危機意識

三、你在房地產職業(yè)生涯中具備敬業(yè)精神嗎？

1．隨處可見的“不敬業(yè)”              2.“差不多先生”的悲劇

3. “不值的定律”背后的人性弱點       4.珍惜你的工作崗位

5.在其位就要謀其事                    6.多加一盎司，工作就大不一樣         

7.讓敬業(yè)成為一種習慣

四、怎樣培養(yǎng)房地產銷售人員職業(yè)敬業(yè)的精神

1.充滿自信心，要珍惜自己的工作                            2.不斷充實自己

3.掌握溝通的技巧                                          4.開發(fā)創(chuàng)造性思維

5.能夠利用團隊的力量                                      6.干一行要愛一行

7.將工作做得盡善盡美                                      8.用生命去執(zhí)行

9.超越雇傭關系                                            10點燃激情，成就卓越

短片觀看及案例分析： 《美國西點軍?！?、《給亞西亞的一封信》服從是一種品質，聽話照做是一種素養(yǎng)

——分組探討：今天回去后，我們如何提高我們的愛崗敬業(yè)精神呢？我們具體要怎么行動才可以提高呢？

——分組討論：在過去的工作崗位里，你認為愛崗敬業(yè)的精神中，哪種意識是擺在**位呢？曾經發(fā)生了什么事情，讓你得出這樣的觀點呢？就學員提出的難題，安致丞老師進行分析、討論、模擬演練、點評！

第四章、做個自動自發(fā)的房地產銷售人員

一、房地產銷售人員的自動自發(fā)的重要性

1.為什么要自動自發(fā)？

1.1社會的種種現象                1.2什么是自動自發(fā)

2.自動自發(fā)的好處

2.1自動自發(fā)是一種好態(tài)度           2.2自動自發(fā)是一種好習慣

二、如何在房地產企業(yè)團隊中做到自動自發(fā)

1.勤奮工作

1.1 比工資更重要的是能力的成長               

1.2 沒有卑賤的職業(yè)，只有卑賤的職業(yè)人

1.3不要看不起自己的工作                                

1.4懶惰是對心靈的一種傷害

1.5拖拉和逃避是一種惡習                               

1.6從量變到質變的飛躍

2. 認同組織

2.1組織就是一個舞臺，舞蹈的美麗與否完全在于自己        

2.2每天多做一點點，組織前進一大步

2.3用主人翁的心態(tài)對待組織                              

2.4忠于職守，忠于組織

3. 認同領導

3.1領導就像家長，員工就是孩子                           

3.2管理就是一種嚴肅的愛

3.3領導永遠比你知道的多的多                             

3.4老板永遠要比我們承擔的多

3.5忠誠是升職好的捷徑

4. 認同自己

4.1你是自己大的敵人                                   

4.2讓思想與行為共同進步

4.3熱誠是人才的唯一標準                                 

4.4堅持是成功的唯一道路

5.做個自動自發(fā)的房產人

5.1企業(yè)需要自動自發(fā)的人                                 

5.2自動自發(fā)的企業(yè)人得到了很好的回報

短片觀看及案例分析： 《地產優(yōu)秀員工自動自發(fā)工作的一天》

——分組討論：在過去的工作里您是如何自動自發(fā)工作的呢，在自動自發(fā)工作里收獲大的是什么呢？

第二部分：房地產銷售人員銷售商務禮儀

第五章、優(yōu)秀房地產銷售人員的商務禮儀

一、商務著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

二、常見著裝誤區(qū)點評

三、男士西裝及領帶禮儀

四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀

五、鞋襪的搭配常識

六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

案例分析：《萬科地產銷售人員著裝禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造

2、房地產銷售人員分組進行著裝配色練習和指點

第六章、優(yōu)秀房地產銷售人員儀容禮儀

一、銷售人員工作妝的規(guī)范

二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

三、女士化妝與男士修面的具體要領

四、女士淡妝技巧

五、職場儀容的禁忌

培訓方式：講解、示范、點評

案例：《保利地產銷售人員儀容禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我儀容檢查

2、房地產銷售人員分組進行儀容指點和點評

第七章、優(yōu)秀房地產銷售人員的舉止禮儀

一、優(yōu)秀房地產銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

1、站姿規(guī)范

站姿禁忌（含訓練）

2、坐姿規(guī)范

坐姿禁忌（含訓練）

3、走姿規(guī)范

走姿禁忌（含訓練）

4、正確蹲姿（含訓練）

二、優(yōu)秀房地產銷售人員正確地使用手勢

1、幾種常見的手勢

2、手勢注意事項

三、優(yōu)秀房地產銷售人員得體地遞接名片

1、攜帶名片

2、名片的遞送

3、名片的接收

4、如何索要名片

四、優(yōu)秀房地產銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

1、握手的場合

2、握手的順序

3、握手禮儀

4、握手忌諱

案例：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行站、坐、走、蹲體資禮儀訓練     

2、房地產銷售人員分組進行名片、手勢和握手禮儀訓練

第八章、優(yōu)秀房地產銷售人員見面禮儀

一、合理的稱呼

1、稱呼的原則

2、稱呼的技巧

3、稱呼的禁忌

二、妥當的介紹

1、他人介紹的要求與順序

2、他人介紹的手勢與規(guī)范

3、然人介紹的技巧和禁忌

三、善用客套用語

1、一般性的四大禮貌用語

2、敬語

3、謙語

4、雅語

四、學會巧妙的贊美

1、為什么要學會贊美

2、如何有禮有節(jié)地贊美

五、明智的選擇話題

1、不宜談論的話題

2、社交四宜談

六、微笑是一種無聲的語言

1、微笑是有效溝通的法寶

2、微笑的方法及注意事項

3、“習慣性微笑”帶來的傷害

七、眼神的運用與規(guī)范

案例：《soho地產銷售人員見面禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行稱呼、介紹、客套等話術綜合禮儀訓練 。    

2、房地產銷售人員分組進行贊美、微笑、眼神禮儀訓練。

第九章、優(yōu)秀房地產銷售人員拜訪禮儀

一、拜訪、交談禮儀

1、拜訪的形象要求與規(guī)范、拜訪基本禮規(guī)

2、交談的基本要求、話題禁忌

二、拜訪的十分鐘原則

三、座次禮儀

1、會議座次禮規(guī)

2、照相座次禮規(guī)

3、其他座次禮規(guī)

四、電梯和乘車禮儀

1、電梯進入順序規(guī)范及指引、指示禮儀

2、電梯內禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、

3、轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等   

案例：《中原地產銷售人員拜訪禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行拜訪、交談話術綜合禮儀訓練 。    

2、房地產銷售人員分組進行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓練

第十章、優(yōu)秀房地產銷售人員電話溝通禮儀

一、打電話禮儀

1.重要的**聲

2.飽滿的情緒，喜悅的心情

3.端正的姿態(tài)，清晰的聲音

4.力求簡潔，抓住要點

5.考慮到交談對方的立場

6.使對方感到有被尊重、重視的感覺

7.打電話誰先掛

二、接電話禮儀

1.迅速準確的接聽

2.認真清楚的記錄

3.有效電話溝通

4.學會配合別人談話

5.對方要找的人不在時

6.接聽私人電話時

案例：《綠城地產銷售人員電話溝通禮儀》

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行打電話話術及禮儀訓練  

2、房地產銷售人員分組進行接電話話術及禮儀訓練

第十一章、優(yōu)秀房地產銷售人員業(yè)顧問服務接待禮儀

一、迎接客人的準備工作

二、客人到訪的迎接工作

三、對來電咨詢的服務工作

四、對同行的接待服務

五、前臺接待服務談話技巧

六、業(yè)務員接待談話技巧

七、讓客人等候時談話技巧

八、明確目的，策劃開場白

九、適當贊美與幽默

十、道歉時談話技巧

十一、為追訪做好準備

案例：《華潤地產銷售人員服務接待禮儀》

分組訓練：房地產銷售人員分組進行客戶接待的全程動作和話術禮儀訓練  

第十二章、優(yōu)秀房地產銷售人員交談溝通禮儀

一、交談的禮儀

1、語言

2、語速、聲調

3、適宜的主題

二、積極的聆聽

1、善于聆聽

2、神情和態(tài)度

3、聆聽的禁忌

三、同事溝通禮儀

1、與上級溝通的禮儀

2、 與下級溝通的禮儀

3、評級同事溝通

4、溝通的禁忌

5、培訓方式：分析、講解、案例

案例：《富力地產銷售人員交談溝通禮儀》

分組訓練：房地產銷售人員分組進行交談溝通動作和話術禮儀訓練  

第十三章：優(yōu)秀房地產銷售人員禮儀訓練五步法

一、看——觀察客戶的技巧
二、聽——拉近和客戶的關系
三、笑——客戶更愿意接受服務
四、說——客戶更在乎怎樣
五、動——運用身體語言的技巧

分組訓練：房地產銷售人員分組進行交禮儀訓練五步法的實操訓練  

優(yōu)秀房地產銷售員禮儀提升訓練回顧與現場解答

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