關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師:李平

講師背景:
李平小姐Viviennelee培訓(xùn)總課時:500H培訓(xùn)學(xué)員總?cè)藬?shù):近千人數(shù)教育背景與管理培訓(xùn)資格專業(yè):人力資源管理輔修課程:神經(jīng)語言程式學(xué)、行為心理學(xué)曾獲得著名外資企業(yè)"鈴鹿富士施樂"內(nèi)部高級講師資格證書;歷任香港真明麗內(nèi)部優(yōu)秀講師;日本鈴 詳細(xì)>>

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關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)

**部分:關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義

1、 從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢理解關(guān)系營銷戰(zhàn)略地位

2、 從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義

3、 從標(biāo)桿企業(yè)、同行競爭對手把握關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)作用

4、從市場占有率和銷售業(yè)績認(rèn)知關(guān)系營銷的必要性和緊迫性

5、從銷售觀念理解關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)演變

6、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷

7、關(guān)系營銷的幾個誤區(qū)

總結(jié):

1、關(guān)系營銷的目標(biāo)和核心是什么?

2、關(guān)系營銷理論對我們銷售人員開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)際指導(dǎo)意義 

 

第二部分:關(guān)系營銷獲勝的三個關(guān)鍵點(diǎn)

1、 關(guān)系營銷勝于好的心態(tài)

案例:一切都很不利,但是他居然反敗為勝。原因是什么?

2、關(guān)系營銷勝于好的思路

案例:老師傅為啥做不過新學(xué)生?

3、關(guān)系營銷勝于好的境界

案例:工業(yè)品營銷的“麻將人生的五個境界”

 

第三部分:關(guān)系營銷的進(jìn)攻術(shù)---五個戰(zhàn)術(shù)

1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線索

案例:尋找冶金行業(yè)客戶銷售線索

2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶關(guān)系

案例:繪制電力行業(yè)客戶地圖

3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷售策略,輕松突破關(guān)系“瓶頸”

A、策略的**步:找到目標(biāo)客戶

B、策略的第二步:找對人,在關(guān)系中間找關(guān)系,在客戶中找到接受我們的人

C、策略的第三步:找對信息

D、策略的第四步:問對問題

E、策略的第五步:聽對問題

F、策略的第六步:找對競爭對手

案例:某公司采購組織構(gòu)架分析圖

4、戰(zhàn)術(shù)四、中國式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持

A、中國式關(guān)系建立**步:建立好感(九字決)

B、中國式關(guān)系建立第二步:建立信任(六種方法)

C、中國式關(guān)系建立第三步:滿足需求(建立利益關(guān)系)

D、中國式關(guān)系建立第四步:建立情感(三大關(guān)鍵)

E、中國式關(guān)系建立第五步:設(shè)置壁壘(關(guān)系的技術(shù)處理2個重要方面、三種境界)

案例:某公司投標(biāo)失敗分析

5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約

A、談判中的八種力量—沒有力量無法談判

B、價格談判的四大經(jīng)典策略

 

第四部分:關(guān)系營銷的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶關(guān)系發(fā)展

1.防衛(wèi)原理一、客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律

2.防衛(wèi)原理二、忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤

3.防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是好的防衛(wèi)

4.防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球

5.防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立

6.防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶轉(zhuǎn)換成本的概念

7.防衛(wèi)術(shù)總結(jié):與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)操練---案例研討:40萬的采購項目怎么飛了呢?


 


 

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