渠道開發(fā)能力提升 內訓

  培訓講師：陳文學

講師背景：
陳文學資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁國內實戰(zhàn)型企業(yè)管理和營銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經驗和管理經驗。長期 詳細>>

陳文學
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渠道開發(fā)能力提升 內訓詳細內容

渠道開發(fā)能力提升 內訓

 

一、優(yōu)秀渠道開發(fā)人員的成功內因：

1、 優(yōu)秀銷售人員的三大特質：

特質一：優(yōu)良的心態(tài)

特質二：高效的習慣

特質三：專業(yè)的銷售技巧

2、 優(yōu)秀渠道銷售人員的十大心態(tài)

3、 優(yōu)秀渠道銷售人員的五大高效習慣

二、優(yōu)質經銷商的選擇：

1、 優(yōu)質渠道的戰(zhàn)略意義：

一流的渠道 二流的產品＝一流的市場

2、 優(yōu)質經銷商選擇五步曲：

1） 明確公司渠道政策

2） 區(qū)域市場摸底

3） 走訪溝通準經銷商

4） 渠道經銷商評估

5） 經銷商談判

3、 企業(yè)發(fā)展不同階段、不同市場對經銷商的不同要求

三、渠道開拓過程中的成交法則

1、 以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售

2、 渠道客戶心理分析

3、 顧問式銷售的四步流程

4、 客戶需求把握的技巧

5、 銷售過程中的有效溝通法則

6、 渠道開拓九字訣：“找對人”、“說對話”、“做對事”

四、吸引經銷商合作的談判動作

1、   “一套思路”出發(fā)

與經銷商“戀愛”四步曲

2、   “三道防線”攻關

1） 情感防線——如何建立信任感？

2） 邏輯防線——如何建立利益感？

3） 倫理防線——如何建立品德感？

3、   “四大問題”促成

問題一：你們的價格太高了，賣不動！

問題二：你們的產品單調，沒競爭力！

問題三：你們的政策支持沒人家好！

問題四：你們的品牌在這里沒有知名度！

五、渠道開拓現場演練


 

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