深度營(yíng)銷與高效客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營(yíng)
 

一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的新營(yíng)銷思維

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法

Ø 讀不懂的“菲利普·科特勒”

Ø 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越

Ø 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)

Ø 適合中國國情的營(yíng)銷定義

      案例：營(yíng)銷、推銷與銷售

  （二）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力來自積累與借鑒

Ø 把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化的技巧

Ø 經(jīng)歷如何轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?/p>

Ø 中國市場(chǎng)營(yíng)銷二十年的啟示

         －產(chǎn)品戰(zhàn)

         —促銷戰(zhàn)

         —價(jià)格戰(zhàn)

         —服務(wù)戰(zhàn)

         —渠道戰(zhàn)

         —品牌戰(zhàn)

Ø 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與解決之道

        案例：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)

二、企業(yè)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

  （一）市場(chǎng)認(rèn)知是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提

Ø 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體分析

Ø 中國企業(yè)特征分析

Ø 中國消費(fèi)者特征分析

Ø 市場(chǎng)監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇

Ø 沒有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏

        案例：彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

  （二）企業(yè)定位是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑

Ø 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估

Ø 企業(yè)增長(zhǎng)的四種模型

            —密集型增長(zhǎng)模式

—一體化增長(zhǎng)模式

—多元化增長(zhǎng)模式

—瘦身型增長(zhǎng)模式

Ø 目標(biāo)市場(chǎng)確定的基本模式

Ø 企業(yè)市場(chǎng)位置及相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

        案例：小型企業(yè)的市場(chǎng)突圍

（三）成功的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

Ø 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的基本方法

Ø 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一

Ø 戰(zhàn)略制定過程中的講師作用

Ø 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

    —顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略

—渠道為上戰(zhàn)略

—價(jià)值大化戰(zhàn)略

—先難后易戰(zhàn)略

—標(biāo)新立異戰(zhàn)略

—聯(lián)盟戰(zhàn)略

        案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理

三、客戶認(rèn)知與高效的客戶關(guān)系管理

  （一）客戶需要什么

Ø 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值

            —價(jià)格便宜未必好賣？

            —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？

Ø 客戶價(jià)值的細(xì)分

            —產(chǎn)品價(jià)值

            —服務(wù)價(jià)值

            —感性價(jià)值

Ø 如何提升產(chǎn)品附加值？

        案例：產(chǎn)品概念戰(zhàn)

  （二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑

Ø 客戶購買行為的四個(gè)步驟

            —客戶資源

            —產(chǎn)品忠誠度

            —品牌美譽(yù)度

            —意想不到

Ø 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

Ø 讓客戶成為你的“粉絲”

Ø 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

Ø 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

        案例：面對(duì)拒絕你的客戶

四、銷售終端的營(yíng)銷策劃

  （一）客戶購買心理

Ø 客戶類型與收入的關(guān)系

Ø 兩種典型的購買行為模式（感性模式、理性模式）

Ø 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

            —注意A

            —興趣I

            —欲望D

            —滿足S

        案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)

  （二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣

Ø 讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問）

Ø 讓產(chǎn)品成為明星（人氣、感覺便宜、空間）

Ø 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)

Ø 銷售員的語言技巧

   案例：“135”經(jīng)典銷售法

五、大客戶營(yíng)銷策劃

  （一）大客戶營(yíng)銷體系

Ø 大客戶營(yíng)銷的主體分析（企業(yè)銷售人員、相關(guān)部門的支持系統(tǒng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)）

Ø 大客戶采購的決策分析與控制

Ø 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）

            —六度分離法則

            —客戶立場(chǎng)

            —與眾不同

            —順序漸進(jìn)

            —投其所好

            —意想不到

        案例：成功的大客戶銷售

  （二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

Ø 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因

Ø 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位（創(chuàng)利、創(chuàng)量、創(chuàng)勢(shì)）

Ø 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別

Ø 大客戶營(yíng)銷的六大法則

            —推銷自己（企業(yè)）

            —好奇心

            —客戶利益

            —超值享受

            —堅(jiān)持

            —企業(yè)形象大使

        案例：產(chǎn)品推廣會(huì)

六、客戶關(guān)系的溝通技巧與談判藝術(shù)

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

Ø 成功營(yíng)銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

Ø 客戶面談過程

Ø 信息掌控與策略制定

Ø 角色扮演與銷售面談的氛圍

        案例：談判桌與酒桌

  （二）控制你的對(duì)手

Ø 談判的核心價(jià)值——以我為主

Ø 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息

Ø 沒有不行，只有如果

Ø 沒有讓步，只有交換

        案例：與不同對(duì)手的談判

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