渠道大客戶管理

  培訓(xùn)講師:張斌

講師背景:
張斌資歷背景張斌老師,勝者企業(yè)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)、勝者影像集團(tuán)董事長(zhǎng)、勝者愛(ài)心教育基金創(chuàng)始人、實(shí)業(yè)家張斌老師,曾任婚紗攝影龍頭企業(yè)金夫人集團(tuán)副總裁。其自創(chuàng)的勝者影像集團(tuán)旗下?lián)碛邪屠杌榧?、龍攝影等多家知名攝影品牌企業(yè),全國(guó)擁有數(shù)千名員工。以9年的 詳細(xì)>>

張斌
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渠道大客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道大客戶管理

 

導(dǎo)論:以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷

 營(yíng)銷中三個(gè)極為重要的模型

一切消費(fèi)都以價(jià)值為依歸

價(jià)值觀與完整的人

客戶價(jià)值的本質(zhì):主觀價(jià)值與客觀價(jià)值

醫(yī)療器械市場(chǎng)的特征 

醫(yī)療器械市場(chǎng)渠道的整合

醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)銷售對(duì)渠道的要求

選擇和客戶匹配的渠道

選擇和產(chǎn)品匹配的渠道

選擇贏利能力強(qiáng)的渠道

醫(yī)療器械市場(chǎng)渠道的設(shè)計(jì)

區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與分析

 渠道架構(gòu)與通路設(shè)計(jì)

渠道戰(zhàn)略與分銷系統(tǒng)

保持顧客忠誠(chéng)度的要素

醫(yī)療器械市場(chǎng)渠道的建設(shè)

“杠桿型”的大客戶銷售隊(duì)伍

間接渠道:商業(yè)伙伴(代理商)

項(xiàng)目渠道:渠道的戰(zhàn)略制高點(diǎn)

供應(yīng)鏈管理:未來(lái)渠道主戰(zhàn)場(chǎng)

渠道競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施5原則

集中原則 

攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則 

鞏固要塞強(qiáng)化地盤(pán)原則

控制大客戶原則  

未訪問(wèn)客戶為零原則

醫(yī)療器械市場(chǎng)的渠道管理

渠道客戶管理的戰(zhàn)略意義

三種類型的客戶關(guān)系與重點(diǎn)客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)

與渠道客戶合作的發(fā)展階段

管理渠道客戶所需要的核心技能

制訂渠道客戶計(jì)劃

客戶計(jì)劃的制訂過(guò)程

信息采集

對(duì)客戶進(jìn)行SWOT分析

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

關(guān)系的4大支柱

大客戶類型與銷售對(duì)策

理解大客戶的業(yè)務(wù)

三種類型的大客戶

與之對(duì)應(yīng)的銷售流程

與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造

大客戶組織與采購(gòu)決策分析

理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布

大客戶組織采購(gòu)的角色與客戶滲透渠道

采購(gòu)中的個(gè)人動(dòng)機(jī)與組織動(dòng)機(jī)分析

三種成功銷售人士找尋的支持者角色

銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策

大客戶需求挖掘技巧

需求挖掘策略——提問(wèn)模型

四種高級(jí)提問(wèn)技能練習(xí)

FAB產(chǎn)品陳述法

影響大客戶的選擇

發(fā)現(xiàn)并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)匹配程度大化

你的客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)略——差異化以及薄弱環(huán)節(jié)

硬性與軟性差異化指標(biāo)

利用硬性差異化指標(biāo)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性銷售

薄弱環(huán)節(jié)及其剖析

反擊戰(zhàn)略,以及關(guān)于競(jìng)標(biāo)的兩大成功策略.

雙贏談判的概念

談判的定義和特征

溝通中談判技巧的應(yīng)用

談判的必要條件

利益驅(qū)動(dòng)的雙贏的概念

達(dá)到雙贏的法則

對(duì)談判中的沖突與合作的先期判斷

銷售談判策略

區(qū)分銷售和談判

掌握談判時(shí)機(jī)

銷售談判的交疊圈與五種方式

談判中的其他問(wèn)題

談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

怎樣應(yīng)付不同性格的談判對(duì)手

談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

專業(yè)的對(duì)手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解

角色演習(xí):你將怎樣談下一個(gè)贏利的生意

培訓(xùn)顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)

典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析

怎樣打破談判中的僵局

怎樣處理談判沖突


 

張斌老師的其它課程

  激勵(lì)的基礎(chǔ)概念  1、激勵(lì)的基本原則  2、激勵(lì)三要素  3、關(guān)于激勵(lì)的研究成果  激勵(lì)的理論  1、古典激勵(lì)理論  2、當(dāng)代激勵(lì)理論  A、三需求理論  B、目標(biāo)設(shè)定理論  C、強(qiáng)化理論  D、公平理論  E、期望理論  F、整合  有效激勵(lì)的實(shí)施  1、建立共同愿景  2、組織氣氛  3、堅(jiān)持原則  4、把握關(guān)鍵因素  討論  下屬的培養(yǎng)  1、培養(yǎng)

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  一、預(yù)算管理的概述  1.1預(yù)算的背景  1.1.1非財(cái)務(wù)經(jīng)理的預(yù)算目的  1.1.2非財(cái)務(wù)經(jīng)理預(yù)算與公司全面預(yù)算關(guān)系  1.1.3非財(cái)務(wù)經(jīng)理的預(yù)算范圍  1.2預(yù)算的基本概念和方法  1.2.1成本和費(fèi)用概念:產(chǎn)品成本、質(zhì)量成本、效率成本、客戶成本等  1.2.2預(yù)算方法:零基預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等  二、部門費(fèi)用預(yù)算的編制方法  2.1研發(fā)部門的費(fèi)用預(yù)算 

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  章、認(rèn)識(shí)職業(yè)化人才(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析)  一、什么是職業(yè)化?  二、為什么要職業(yè)化?  三、職業(yè)素養(yǎng)的組成?  四、人才的標(biāo)準(zhǔn)?  五、企業(yè)喜歡什么樣的人?  案例分析:一位出租車司機(jī)的職業(yè)水準(zhǔn)  把信送給加西亞  西點(diǎn)軍校的故事  職業(yè)“粉絲”  第二章、十二心法----職場(chǎng)必備的職業(yè)心態(tài)(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、錄像觀看、案例分析、

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  1、正直的人格魅力  2、準(zhǔn)確的判斷能力  3、成熟、自信和溝通的公關(guān)能力  4、善于處理危機(jī)或突發(fā)事件的能力  5、精通市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)和把握內(nèi)在規(guī)律的運(yùn)作能力  6、創(chuàng)新精神與戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)  7、較強(qiáng)的理財(cái)能力  8、堅(jiān)持不斷充電

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  1、市場(chǎng)管理體系定位和案例分析  l產(chǎn)品管理框架以及市場(chǎng)管理在產(chǎn)品管理中的位置  n市場(chǎng)管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)開(kāi)發(fā)的關(guān)系  n驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的3個(gè)來(lái)源和4個(gè)驅(qū)動(dòng)誤區(qū)  l案例分析和研討  n案例分析學(xué)習(xí)市場(chǎng)管理的主要內(nèi)容  n案例分析理解基于市場(chǎng)管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性  l市場(chǎng)體系定位  n業(yè)界典型公司市場(chǎng)部門的定位  n市場(chǎng)部與銷售部的區(qū)別

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  章管理技能提升一:調(diào)整心態(tài)能力  1、什么是態(tài)度?  2、態(tài)度及其構(gòu)成  3、調(diào)整心態(tài)的八種方法  4、自身性格的調(diào)整  第二章管理技能提升二:職業(yè)思考力  1、什么是職業(yè)思考力?  2、職業(yè)思考力五項(xiàng)要求

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  一、執(zhí)行力的認(rèn)識(shí)  1.執(zhí)行力到底有多重要?  2.誰(shuí)該為執(zhí)行力負(fù)責(zé)  3.執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)  4.企業(yè)常見(jiàn)的執(zhí)行問(wèn)題  a.對(duì)執(zhí)行的偏差缺乏敏感性  b.不注重細(xì)節(jié),不追求完美  c.不會(huì)在職責(zé)范圍內(nèi)處理一切問(wèn)題  d.不能也不想堅(jiān)持公司的制度與標(biāo)準(zhǔn)  5.執(zhí)行力不佳的原因  a.管理制度不嚴(yán)謹(jǐn),朝令夕改  b.執(zhí)行過(guò)程過(guò)于繁瑣或囿于條款  c.缺

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  講壓力管理重要性緊迫性  1.壓力對(duì)社會(huì)適應(yīng)響  2.壓力對(duì)企業(yè)的影響  3.壓力對(duì)個(gè)人的影響  A.壓力對(duì)生命的影響  B.壓力對(duì)生理的影響  C.壓力對(duì)心理、精神的影響  D.壓力對(duì)家庭關(guān)系的影響  E、對(duì)成功人生和終極目標(biāo)的影響  第二講認(rèn)識(shí)壓力  1、壓力的定義  2、壓力怎樣形成的?  3、壓力大小取決兩個(gè)方面  4、壓力大小主要取決與個(gè)人認(rèn)知

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  講:企業(yè)辦公室工作新任務(wù)  1.行政管理三功能  2.工作模型關(guān)系圖  3.前瞻性和全面性  4.專業(yè)化與人性化  問(wèn)題:行政管理服務(wù)企業(yè)根本目的是什么?  判斷下列內(nèi)容與企業(yè)辦公室工作什么關(guān)系:  市場(chǎng)形勢(shì)、發(fā)展戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、任用干部、實(shí)施方針、解決問(wèn)題  第二講:素質(zhì)要求及常用禮儀  1.能力素質(zhì)模型  2.禮儀重要職能  3.形態(tài)禮儀態(tài)勢(shì)  4.

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  部:工作教導(dǎo)研習(xí)(JI)  次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段  第二次研習(xí):工作分解  第三次研習(xí):訓(xùn)練預(yù)定表、教導(dǎo)方法實(shí)習(xí)、及分解練習(xí)  第四次研習(xí):教導(dǎo)方法實(shí)習(xí)、分解練習(xí)、及特殊教導(dǎo)方法  第五次研習(xí):工作教導(dǎo)方法四階段實(shí)習(xí)  第二部:工作改善研習(xí)(JM)  次研習(xí):工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四階段的說(shuō)明  第二次研習(xí):復(fù)習(xí)改善方法四

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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